优化资源获取管理提升企业效率与竞争力

资源获取管理：提升销售团队业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队面临着许多挑战，如客户开发难度加大、业绩增长乏力等。而“资源获取管理”正是帮助销售团队克服这些挑战、实现业绩提升的重要环节。本文将围绕资源获取管理的概念、方法及其在销售中的应用展开深入探讨，帮助销售团队掌握有效的资源管理技巧，从而在激烈的市场竞争中占据优势。

廖大宇：《销售能力提升与业绩倍增》

【课程背景】您是否碰到以下问题：市场有机会，销售团队能力不足，错失机会业绩提升无从下手销售团队效率低下，不懂管理时间与规划沟通技巧缺乏，流失大客户以及产生客户投诉成交率以及转介绍率低，业绩徘徊不前新客户不知如何开发，缺乏工具和流程老客户生意不懂如何提升，业绩无法突破《营销升级—生意提升天龙八步》训练营，详细讲解业绩提升天龙八步，拉通从机会到业绩的全链路！让您轻松达成业绩目标！【课程收益】掌握业绩翻倍增长的原理/方法和落地掌握业绩水平增长&业绩垂直增长掌握新客户开发方法与工具掌握老客户生意提升方法与工具掌握客户沟通技巧掌握资源获取与管理方法与工具掌握自我管理方法与工具【课程对象】销售团队【课程时间】2天【课程大纲】一、销售能力提升——业绩翻倍增长的原理/方法和落地业绩翻倍增长的原理销售额=覆盖客户数X活跃率X平均订货金额业绩翻倍增长方法研讨：公司提升覆盖客户数、活跃率、平均订货金额的方法引出：业绩增长的驱动场景——新客户开发/老客户生意提升（新品入场/年度目标/市场推广活动）业绩翻倍增长落地案例：其他公司的应用场景和案例落地：在公司落地场景二、销售能力提升——业绩水平增长&业绩垂直增长1、业绩水平增长：新城市/新渠道/新客户开发2、业绩垂直增长：老客户生意提升问题讨论：2025年业绩增长来源三、销售能力提升——新客户开发1、客户分类2、客户开发核心步骤客户需求分析合作方案的准备模板（公司与产品介绍/合作机会分析/合作核心价值（利润提升/成本下降）/合作流程/付款条款/售后服务等）谈判步骤谈判步骤与关键问题处理（丧失机会的损失/放大客户痛苦）四、销售能力提升————老客户生意提升1、客户生意提升五步骤选客户找机会定计划（工具）抓执行树标杆2、标杆客户概念与打造方法案例导入：客户生意提升计划制定/生意提升计划制定模板练习五、客户沟通技巧——业绩增长利器1、沟通概述  沟通定义沟通循环模式收集信息验证信息传递信息         2、沟通基础——沟通礼仪言谈衣着举止仪表总结：六条基本沟通礼仪3、沟通基础——沟通对象的分析老鹰型的特点及其应对孔雀型的特点及其应对鸽子型的特点及其应对猫头鹰型的特点及其应对沟通的方法目的明确内容明确对象合适时机合适场合合适方法合适沟通技巧一般性引导、重复、暂停、试探、演绎与客户沟通成功五大关键点洞察需求和注意点提炼内容亮点运用FABE技巧提前预判客户反应让步有度有理六、目标达成关键——资源获取与管理1、销售人员完成目标需要资源分析产品市场推广资源优质客户线索厂家支持资源2、资源获取与管理方法目标导向信守承诺投入与产出测算积极主动的态度3、资源获取与管理的误区与避免误区避免七、工作效率提升——自我管理1、自我管理的案例2、时间管理的方法与工具3、目标管理的方法与工具4、计划管理的方法与工具5、压力管理的方法与工具八、课程总结与工作任务布置1、总结2、工作任务布置

廖大宇 培训咨询

一、资源获取管理的基本概念

资源获取管理是指在销售过程中，通过有效的分析和管理，获取与目标达成相关的各类资源。这些资源可以包括产品、市场推广、客户线索以及厂家支持等。销售人员在完成业绩目标时，必须具备清晰的资源获取策略，以确保各项资源的有效利用。

1. 资源的分类与分析

• 产品资源：指企业所提供的商品及服务，销售团队需了解产品的市场定位、优势和竞争力。
• 市场推广资源：包括广告、促销活动及市场调研等，通过有效的市场推广，提升产品的市场知名度。
• 优质客户线索：潜在客户是销售团队的核心资产，及时获取和分析客户线索是提升业绩的关键。
• 厂家支持资源：厂家的政策、支持和培训等，销售团队需与厂家保持良好沟通，以获取及时的支持。

2. 资源获取的原理

资源获取的原理可以用“目标导向、信守承诺、投入与产出测算”来概括。销售团队需要明确自己的目标，并根据目标制定相应的资源获取策略。同时，信守承诺是建立客户信任的基础，销售人员应始终如一地兑现自己的承诺。此外，投入与产出测算则是评估资源获取效果的重要手段，销售团队应定期进行此类评估，以优化资源配置。

二、提升销售团队的资源获取能力

为了提升销售团队的资源获取能力，必须掌握一些有效的方法与工具。通过合理的策略，销售人员能够在复杂的市场环境中高效地获取所需资源。

1. 确定目标客户

在进行资源获取管理时，销售团队首先要明确目标客户。这不仅包括新客户的开发，也包括对老客户的深度挖掘。通过客户分类，销售人员可以针对不同类型的客户制定相应的资源获取策略，从而提高获取效率。

2. 有效的客户开发步骤

• 客户需求分析：深入了解客户的需求和痛点，以便提供更具针对性的解决方案。
• 合作方案的准备：准备详细的合作方案，包括公司与产品介绍、合作机会分析等，确保在与客户沟通时能够直击核心。
• 谈判与关键问题处理：在谈判过程中，销售人员需能够快速识别并处理客户的关键问题，防止因沟通不畅而错失机会。

3. 老客户生意的提升

对于老客户，销售团队应采取五个步骤进行生意提升：选客户、找机会、定计划、抓执行、树标杆。通过不断分析和优化与老客户的合作关系，销售团队能够有效提升客户的忠诚度和复购率。

三、沟通技巧的提升与资源获取

沟通是资源获取管理中的核心环节。销售人员通过有效的沟通，可以更好地理解客户的需求，获取关键资源。掌握沟通技巧，不仅能够提升客户满意度，也能为后续的资源获取提供保障。

1. 沟通的定义与循环模式

沟通是信息的传递与接收过程，销售人员需要了解沟通的循环模式，包括信息收集、验证和传递等环节。通过建立有效的沟通机制，销售团队能够及时掌握客户动态，调整资源获取策略。

2. 沟通礼仪与基础

良好的沟通礼仪是成功沟通的基础。销售人员需注意言谈举止，保持仪表整洁，以增强客户的信任感。同时，了解客户的个性特点，并根据不同类型的客户采取相应的沟通方式，将有助于提升沟通效果。

四、资源获取的误区与避免策略

在实施资源获取管理的过程中，销售人员常常会面临一些误区。认识这些误区并采取有效的避免策略，是提升资源获取效率的重要环节。

1. 误区分析

• 忽视客户需求：销售人员在获取资源时，容易忽视客户的真实需求，导致资源获取效率低下。
• 过度依赖厂家支持：虽然厂家支持对销售有帮助，但过度依赖可能导致销售人员对市场的敏感度降低。
• 缺乏主动性：销售团队应保持积极主动的态度，以便及时获取市场信息和客户反馈。

2. 避免策略

为了避免上述误区，销售人员可以采取以下策略：定期进行客户需求调研，及时调整资源获取策略；与厂家保持良好沟通，确保信息的双向流动；培养团队的主动性，鼓励销售人员主动出击，寻找潜在的资源获取机会。

五、自我管理与资源获取的关系

自我管理是提升销售效率的基础。良好的自我管理能够帮助销售人员更好地规划时间和资源，从而提高资源获取的效率。

1. 时间管理的重要性

在销售工作中，时间管理至关重要。销售人员需合理安排时间，确保在有限的时间内高效地完成客户开发和资源获取任务。

2. 目标管理与计划管理

明确的目标管理和计划管理能够帮助销售人员更好地聚焦于关键任务。通过制定详细的工作计划，销售团队能够有效监控资源获取的进展，及时调整策略以应对市场变化。

六、总结与展望

资源获取管理是销售团队实现业绩提升的核心环节。通过有效的资源分析、目标明确的资源获取策略、良好的沟通技巧以及自我管理，销售人员能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。随着市场环境的不断变化，销售团队需不断学习和适应新的资源获取方法，以增强自身的市场竞争力。

在未来的日子里，资源获取管理将继续发挥其重要作用，帮助销售团队实现更高的业绩目标。通过不断的实践与总结，销售人员将能够在资源管理方面积累更多的经验，为公司的持续发展贡献力量。