优化资源获取管理提升企业竞争力的有效策略

资源获取管理的重要性与实践

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，包括市场机会的把握、客户关系的维护和销售业绩的提升。了解并掌握资源获取管理的方法，是提升销售团队效率和整体业绩的关键。本文将深入探讨资源获取管理的理论与实践，结合培训课程的内容，帮助销售团队实现业绩的飞跃。

廖大宇：《销售能力提升与业绩倍增》

【课程背景】您是否碰到以下问题：市场有机会，销售团队能力不足，错失机会业绩提升无从下手销售团队效率低下，不懂管理时间与规划沟通技巧缺乏，流失大客户以及产生客户投诉成交率以及转介绍率低，业绩徘徊不前新客户不知如何开发，缺乏工具和流程老客户生意不懂如何提升，业绩无法突破《营销升级—生意提升天龙八步》训练营，详细讲解业绩提升天龙八步，拉通从机会到业绩的全链路！让您轻松达成业绩目标！【课程收益】掌握业绩翻倍增长的原理/方法和落地掌握业绩水平增长&业绩垂直增长掌握新客户开发方法与工具掌握老客户生意提升方法与工具掌握客户沟通技巧掌握资源获取与管理方法与工具掌握自我管理方法与工具【课程对象】销售团队【课程时间】2天【课程大纲】一、销售能力提升——业绩翻倍增长的原理/方法和落地业绩翻倍增长的原理销售额=覆盖客户数X活跃率X平均订货金额业绩翻倍增长方法研讨：公司提升覆盖客户数、活跃率、平均订货金额的方法引出：业绩增长的驱动场景——新客户开发/老客户生意提升（新品入场/年度目标/市场推广活动）业绩翻倍增长落地案例：其他公司的应用场景和案例落地：在公司落地场景二、销售能力提升——业绩水平增长&业绩垂直增长1、业绩水平增长：新城市/新渠道/新客户开发2、业绩垂直增长：老客户生意提升问题讨论：2025年业绩增长来源三、销售能力提升——新客户开发1、客户分类2、客户开发核心步骤客户需求分析合作方案的准备模板（公司与产品介绍/合作机会分析/合作核心价值（利润提升/成本下降）/合作流程/付款条款/售后服务等）谈判步骤谈判步骤与关键问题处理（丧失机会的损失/放大客户痛苦）四、销售能力提升————老客户生意提升1、客户生意提升五步骤选客户找机会定计划（工具）抓执行树标杆2、标杆客户概念与打造方法案例导入：客户生意提升计划制定/生意提升计划制定模板练习五、客户沟通技巧——业绩增长利器1、沟通概述  沟通定义沟通循环模式收集信息验证信息传递信息         2、沟通基础——沟通礼仪言谈衣着举止仪表总结：六条基本沟通礼仪3、沟通基础——沟通对象的分析老鹰型的特点及其应对孔雀型的特点及其应对鸽子型的特点及其应对猫头鹰型的特点及其应对沟通的方法目的明确内容明确对象合适时机合适场合合适方法合适沟通技巧一般性引导、重复、暂停、试探、演绎与客户沟通成功五大关键点洞察需求和注意点提炼内容亮点运用FABE技巧提前预判客户反应让步有度有理六、目标达成关键——资源获取与管理1、销售人员完成目标需要资源分析产品市场推广资源优质客户线索厂家支持资源2、资源获取与管理方法目标导向信守承诺投入与产出测算积极主动的态度3、资源获取与管理的误区与避免误区避免七、工作效率提升——自我管理1、自我管理的案例2、时间管理的方法与工具3、目标管理的方法与工具4、计划管理的方法与工具5、压力管理的方法与工具八、课程总结与工作任务布置1、总结2、工作任务布置

廖大宇 培训咨询

课程背景与目标

许多销售团队在面对市场机会时，常常因为管理不善而错失良机。培训课程《营销升级—生意提升天龙八步》旨在帮助销售团队解决以下问题：

• 销售团队能力不足，影响业绩提升
• 时间管理与规划不善，导致效率低下
• 缺乏有效的客户沟通技巧，流失大客户
• 成交率与转介绍率低，业绩无法突破
• 新客户开发缺乏工具与流程
• 老客户生意提升乏力，业绩徘徊不前

通过本课程，参与者将掌握业绩翻倍增长的原理与方法，并掌握资源获取与管理的具体工具与方法，从而实现业绩的持续增长。

资源获取与管理的理论基础

资源获取管理可视为销售目标达成的基础。根据课程内容，销售额的计算公式为：

销售额 = 覆盖客户数 × 活跃率 × 平均订货金额

为实现业绩的翻倍增长，企业必须在以下几个方面下功夫：

• 提升覆盖客户数：通过市场调研和客户分类，识别潜在客户并制定针对性的开发策略。
• 提高活跃率：通过有效的客户关系管理，确保老客户的持续购买。
• 增加平均订货金额：通过提供增值服务和产品组合，刺激客户的消费欲望。

资源获取管理的核心在于合理配置和利用企业内外部资源，包括人力资源、物力资源和信息资源，以支持销售团队的目标实现。

资源获取管理的方法与工具

有效的资源获取管理需要一套完善的方法与工具。以下是一些关键方法：

• 目标导向：销售团队在制定目标时，必须明确各项资源的配置与利用。
• 信守承诺：在与客户沟通时，确保对客户的承诺与服务质量，以建立信任。
• 投入与产出测算：定期评估资源的投入是否能带来预期的产出，及时调整策略。
• 积极主动的态度：销售人员应主动出击，挖掘潜在客户资源。

资源获取管理的误区与避免

在实施资源获取管理过程中，销售团队常常会陷入一些误区，这些误区可能导致业绩的停滞或下降：

• 过分依赖老客户，忽视新客户开发。
• 缺乏系统的市场调研，导致市场机会的错失。
• 未能建立有效的客户反馈机制，无法及时了解客户需求。

避免这些误区，销售团队应定期反思与总结，及时调整资源获取管理策略。

新客户开发与老客户维护

在资源获取管理中，新客户开发和老客户维护是两个重要的环节。对于新客户开发，课程提供了一套系统的步骤：

• 客户分类：根据客户的需求和潜力进行分类，以制定差异化的开发策略。
• 客户需求分析：深入了解客户的需求，制定针对性的合作方案。
• 谈判步骤：在谈判中，要明确核心价值，并妥善处理关键问题。

对于老客户的维护，课程强调了客户生意提升的五个步骤：

• 选客户：优先维护那些贡献较大或潜力较高的客户。
• 找机会：及时识别客户的需求变化，寻找新的合作机会。
• 定计划：制定详细的客户维护计划，确保执行到位。
• 抓执行：落实维护计划，通过定期沟通和回访，保持良好的客户关系。
• 树标杆：通过标杆客户的成功案例，激励其他客户的维护与开发。

客户沟通技巧的提升

有效的客户沟通是资源获取管理的重要组成部分。课程中提到，沟通的关键在于了解不同类型客户的特点，并采取相应的沟通策略：

• 老鹰型：注重效率，沟通时应直接明了。
• 孔雀型：喜欢被关注，沟通时应多给予积极反馈。
• 鸽子型：重视和谐，沟通时应注意语气和情感。
• 猫头鹰型：喜欢逻辑，沟通时应提供充分的数据支持。

掌握这些沟通技巧，可以有效提升客户满意度，从而促进业务发展。

自我管理与工作效率提升

在资源获取管理的过程中，自我管理同样至关重要。课程中提到的自我管理方法包括：

• 时间管理：合理规划每日的工作时间，确保高效完成任务。
• 目标管理：设定短期与长期目标，定期评估进展。
• 计划管理：制定详细的工作计划，确保各项工作的有序进行。
• 压力管理：学会调整心态，保持积极向上的工作状态。

通过有效的自我管理，销售人员可以提升工作效率，从而更好地实现资源获取与管理的目标。

总结与后续行动

资源获取管理是提升销售业绩的有效手段。通过本次培训课程的学习，销售团队能够掌握业绩翻倍增长的原理、方法与工具，进而在实际工作中灵活运用。

在未来的工作中，销售团队应持续关注市场动态，优化资源获取与管理策略，确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过不断学习与实践，销售团队将实现更高的业绩目标，为企业的长远发展奠定坚实基础。