客户生意提升计划助力业绩飞跃的必备策略

客户生意提升计划：系统化营销策略的全面解析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生意提升变得尤为重要。营销团队需要面对多方面的挑战，包括缺乏系统化的业绩提升方案、内部协调不足、市场推广的无序开展等。为了帮助企业解决这些问题，我们推出了《营销升级—生意提升天龙八步》训练营，旨在通过系统化的方法提升企业的业绩。本篇文章将深入探讨如何运用这一培训课程的内容，制定切实可行的客户生意提升计划。

廖大宇：《营销升级—生意提升天龙八步》训练营

【课程背景】  您是否碰到以下问题：营销缺乏系统化业绩提升无从下手营销组织之前缺乏协调，导致内耗严重市场零散，缺乏规划缺乏爆品靠低价赢得客户，盈利低下市场推广不知如何开展《营销升级—生意提升天龙八步》训练营，详细讲解业绩提升天龙八步，拉通从机会到业绩的全链路！让您轻松达成业绩目标！【课程收益】掌握业绩翻倍增长的原理/方法和落地掌握市场调研与分析方法与工具掌握市场规划与执行掌握渠道与价格策略方法与工具掌握产品策略与定位方法与工具掌握促销设计与执行方法与工具掌握品牌定位升级与规划方法与工具掌握营销组织拉通对齐方法与工具【课程对象】总部及分子公司销售系统销售总监及以上人员【课程形式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、掌握原理——业绩翻倍增长的原理/方法和落地业绩翻倍增长的原理销售额=覆盖客户数X活跃率X平均订货金额业绩翻倍增长方法研讨：燕京公司提升覆盖客户数、活跃率、平均订货金额的方法引出：业绩增长的驱动场景——新客户开发/老客户生意提升（新品入场/年度目标/市场推广活动）业绩翻倍增长落地案例：其他公司的应用场景和案例落地：在燕京公司落地场景二、明确机会——市场调研与分析覆盖角度——城市覆盖机会分析覆盖角度——渠道覆盖机会分析产品角度——产品销售机会分析团队角度——团队销售机会分析客户角度——客户销售机会分析问题讨论：2025年业绩增长机会点梳理三、市场布局——市场规划与执行城市分类市场布局渠道分类与布局客户分类与布局案例：某公司市场规划四、渠道升级——渠道与价格策略新客户开发七步骤客户画像信息收集建立信任洞察需求合作方案异议处理达成合作2、客户生意提升五步骤选客户找机会定计划（工具）抓执行树标杆2、标杆客户概念与打造方法案例导入：客户生意提升计划制定/生意提升计划制定模板练习3、区域价格管理策略价格管理制度调价机制低价行为处理五、产品匹配——产品策略与定位1、产品管理基础知识与系统2、产品定位工具与方法3、新产品上市成功十步骤4、老产品优化工具与流程5、产品规划工具与案例案例：某公司产品策略六、促销爆量——促销设计与执行1、促销设计与执行10要素促销目的促销目标促销对象促销产品促销范围优惠设计促销主题促销沟通促销预算促销执行年度促销活动计划案例模板七、品牌建设——品牌定位升级与规划1、品牌定位方法与工具2、品牌规划方法与工具3、打造区域强势品牌的方法与案例案例：某公司品牌定位案例：某公司品牌规划八、组织拉通——营销组织拉通对齐1、营销需求模型2、全球500强营销部门设置与职能3、营销部门业务价值链4、营销部门横向拉通方法5、营销部门纵向拉通方法案例：某公司营销组织设计与拉通九、课程总结与工作任务布置1、总结2、工作任务布置

廖大宇 培训咨询

一、业绩翻倍增长的原理与方法

要实现业绩的翻倍增长，首先需要了解其原理。销售额的公式可以概括为：销售额 = 覆盖客户数 × 活跃率 × 平均订货金额。通过这一公式，我们可以明确在业绩提升过程中需要关注的关键要素。

• 覆盖客户数：增加客户的覆盖范围是提升业绩的首要步骤。企业需要制定有效的客户开发策略，确保能够接触到更多潜在客户。
• 活跃率：仅有客户并不足以保证业绩增长，客户的活跃度同样重要。通过定期的市场活动和客户维护，提升客户的参与感和购买频率。
• 平均订货金额：提升客户的平均订货金额可以直接推动销售额的增长。企业可以通过产品捆绑销售、交叉销售等策略来实现这一目标。

在燕京公司的案例中，通过提升覆盖客户数、增强客户活跃率和提高平均订货金额，成功实现了业绩的翻倍增长。这一方法的有效性不仅适用于燕京公司，也为其他企业提供了借鉴。

二、市场调研与分析

市场调研是制定客户生意提升计划的基础。企业需要从多个角度进行分析，以便识别出市场机会。以下是几个关键的分析角度：

• 城市覆盖机会分析：通过对不同城市的市场情况进行分析，识别出尚未覆盖或潜力较大的城市，制定相应的市场进入策略。
• 渠道覆盖机会分析：评估现有渠道的有效性，寻找新的合作渠道，以扩大产品的市场覆盖率。
• 产品销售机会分析：分析不同产品的销售表现，识别出销售潜力大的产品，进行重点推广。
• 团队销售机会分析：通过对销售团队绩效的分析，发现团队在客户开发和维护中的优势和劣势。
• 客户销售机会分析：深入了解客户需求，识别出客户在产品使用中的痛点，从而提供更具针对性的解决方案。

通过以上分析，企业可以梳理出2025年业绩增长的机会点，从而制定相应的策略。

三、市场布局与执行

市场布局是确保生意提升计划顺利实施的重要环节。企业需要根据城市、渠道和客户进行分类布局，以优化资源配置，提高市场响应速度。

• 城市分类市场布局：根据城市的发展潜力和市场需求，将城市分为不同的层级，制定针对性的市场策略。
• 渠道分类与布局：识别出高效的销售渠道，并对其进行优化，使之能够更好地服务于目标客户。
• 客户分类与布局：根据客户的需求和购买力，将客户进行分类，以便更好地进行针对性营销。

某公司通过科学的市场规划，成功实现了市场布局的优化，为后续的销售活动奠定了基础。

四、渠道与价格策略

在制定客户生意提升计划时，渠道与价格策略至关重要。企业需要建立一套完整的客户开发流程，包括以下七个步骤：

• 客户画像信息收集：通过市场调研和数据收集，建立详细的客户画像，为后续的营销活动提供依据。
• 建立信任：与客户建立良好的信任关系是达成合作的前提，企业需要通过优质的服务和透明的沟通来实现。
• 洞察需求：深入了解客户的真实需求，提供个性化的解决方案。
• 合作方案：根据客户需求，制定详细的合作方案，确保双方的利益最大化。
• 异议处理：在合作过程中，及时处理客户的异议，增强客户的满意度。
• 达成合作：通过良好的沟通和协商，最终达成合作协议。

在客户生意提升的过程中，企业还需关注价格管理策略，包括建立价格管理制度、调价机制以及低价行为的处理，这些都是确保企业盈利的重要因素。

五、产品策略与定位

产品是企业生意提升的核心，合理的产品策略与定位能够有效提升市场竞争力。企业需要关注以下几个方面：

• 产品管理基础知识与系统：建立完善的产品管理体系，确保产品的生命周期得到有效管理。
• 产品定位工具与方法：通过市场调研，确定产品在市场中的定位，从而制定相应的营销策略。
• 新产品上市成功十步骤：确保新产品上市过程中的每一个环节都得到妥善处理，以提高上市成功率。
• 老产品优化工具与流程：对老产品进行持续优化，以满足市场变化和客户需求。
• 产品规划工具与案例：借鉴成功案例，运用产品规划工具进行合理的产品布局。

通过科学的产品策略与定位，企业能够更好地满足市场需求，提高客户满意度。

六、促销设计与执行

促销活动是提升客户生意的重要手段，合理的促销设计能够有效推动销售。促销设计需要关注以下十个要素：

• 促销目的
• 促销目标
• 促销对象
• 促销产品
• 促销范围
• 优惠设计
• 促销主题
• 促销沟通
• 促销预算
• 促销执行

企业应制定年度促销活动计划，以确保促销活动的有序开展，进而实现业绩的提升。

七、品牌建设与定位

品牌是企业的无形资产，强势的品牌能够为企业带来更高的客户忠诚度和市场份额。企业在品牌建设中需要关注以下几个方面：

• 品牌定位方法与工具：明确品牌在市场中的定位，确保品牌形象与市场需求相匹配。
• 品牌规划方法与工具：制定详细的品牌规划，以指导品牌的长期发展。
• 打造区域强势品牌的方法与案例：借鉴成功案例，制定适合自身发展的品牌策略。

通过科学的品牌建设，企业能够提升市场认可度，增强竞争力。

八、营销组织拉通与对齐

营销组织的有效协作是实现客户生意提升的重要保障。企业需要关注营销需求模型、全球500强营销部门设置及职能、营销部门业务价值链等内容，以实现组织的横向与纵向拉通。

通过优化营销组织结构，明确各部门的职责和协作关系，企业能够提高工作效率，推动业绩的提升。

九、总结与工作任务布置

在完成客户生意提升计划的制定后，企业需要进行总结，明确后续的工作任务。这包括对培训内容的回顾、业绩目标的确认以及具体实施步骤的安排。

通过系统化的培训和实施，企业能够有效提升业绩，实现可持续发展。客户生意提升计划不仅是企业发展的重要工具，更是提升市场竞争力的关键所在。

希望本文能够为各位营销人员提供实用的指导，帮助大家在实际工作中顺利推进客户生意提升计划，达成业绩目标。