提升客户生意的有效策略与实施计划

客户生意提升计划：营销升级的全链路解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，如营销缺乏系统化、业绩提升无从下手、内耗严重等。这些问题导致企业在市场推广和客户关系管理上效率低下，难以实现可持续的业绩增长。因此，制定一套系统化的客户生意提升计划显得尤为重要。本篇文章将重点探讨如何通过《营销升级—生意提升天龙八步》训练营的内容来实现客户生意的提升。

廖大宇：《营销升级—生意提升天龙八步》训练营

【课程背景】  您是否碰到以下问题：营销缺乏系统化业绩提升无从下手营销组织之前缺乏协调，导致内耗严重市场零散，缺乏规划缺乏爆品靠低价赢得客户，盈利低下市场推广不知如何开展《营销升级—生意提升天龙八步》训练营，详细讲解业绩提升天龙八步，拉通从机会到业绩的全链路！让您轻松达成业绩目标！【课程收益】掌握业绩翻倍增长的原理/方法和落地掌握市场调研与分析方法与工具掌握市场规划与执行掌握渠道与价格策略方法与工具掌握产品策略与定位方法与工具掌握促销设计与执行方法与工具掌握品牌定位升级与规划方法与工具掌握营销组织拉通对齐方法与工具【课程对象】总部及分子公司销售系统销售总监及以上人员【课程形式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、掌握原理——业绩翻倍增长的原理/方法和落地业绩翻倍增长的原理销售额=覆盖客户数X活跃率X平均订货金额业绩翻倍增长方法研讨：燕京公司提升覆盖客户数、活跃率、平均订货金额的方法引出：业绩增长的驱动场景——新客户开发/老客户生意提升（新品入场/年度目标/市场推广活动）业绩翻倍增长落地案例：其他公司的应用场景和案例落地：在燕京公司落地场景二、明确机会——市场调研与分析覆盖角度——城市覆盖机会分析覆盖角度——渠道覆盖机会分析产品角度——产品销售机会分析团队角度——团队销售机会分析客户角度——客户销售机会分析问题讨论：2025年业绩增长机会点梳理三、市场布局——市场规划与执行城市分类市场布局渠道分类与布局客户分类与布局案例：某公司市场规划四、渠道升级——渠道与价格策略新客户开发七步骤客户画像信息收集建立信任洞察需求合作方案异议处理达成合作2、客户生意提升五步骤选客户找机会定计划（工具）抓执行树标杆2、标杆客户概念与打造方法案例导入：客户生意提升计划制定/生意提升计划制定模板练习3、区域价格管理策略价格管理制度调价机制低价行为处理五、产品匹配——产品策略与定位1、产品管理基础知识与系统2、产品定位工具与方法3、新产品上市成功十步骤4、老产品优化工具与流程5、产品规划工具与案例案例：某公司产品策略六、促销爆量——促销设计与执行1、促销设计与执行10要素促销目的促销目标促销对象促销产品促销范围优惠设计促销主题促销沟通促销预算促销执行年度促销活动计划案例模板七、品牌建设——品牌定位升级与规划1、品牌定位方法与工具2、品牌规划方法与工具3、打造区域强势品牌的方法与案例案例：某公司品牌定位案例：某公司品牌规划八、组织拉通——营销组织拉通对齐1、营销需求模型2、全球500强营销部门设置与职能3、营销部门业务价值链4、营销部门横向拉通方法5、营销部门纵向拉通方法案例：某公司营销组织设计与拉通九、课程总结与工作任务布置1、总结2、工作任务布置

廖大宇 培训咨询

一、业绩翻倍增长的原理和方法

实现业绩翻倍增长的第一步是理解其背后的原理。业绩的计算公式为：销售额 = 覆盖客户数 x 活跃率 x 平均订货金额。这个公式为我们提供了一个清晰的框架，帮助我们识别出影响业绩的关键因素。

• 覆盖客户数：扩大客户基础是提升业绩的基础。企业需要不断拓展新的客户群体，尤其是在竞争激烈的市场中。
• 活跃率：保持现有客户的活跃度同样重要。通过定期的客户沟通、提供优质的售后服务等方式，可以有效提升客户的活跃率。
• 平均订货金额：提高客户的平均订货金额可以直接推动销售额的增长。企业可以通过交叉销售和追加销售等策略来实现这一目标。

例如，燕京公司在提升覆盖客户数、活跃率和平均订货金额方面做了大量工作，通过精准的市场分析和客户细分，制定了相应的营销策略，从而实现了业绩的显著增长。

二、市场调研与分析

市场调研是制定客户生意提升计划的重要基础。通过对市场的全面分析，企业能够识别出潜在的机会点。例如，覆盖角度的城市分析、渠道分析、产品销售分析等，都是识别市场机会的重要方法。

• 城市覆盖机会分析：通过对不同城市的市场潜力进行评估，企业可以更好地制定市场布局策略。
• 渠道覆盖机会分析：分析各个渠道的表现，找出最具潜力的渠道进行重点投入。
• 产品销售机会分析：了解哪些产品在市场上最受欢迎，以便及时调整产品策略。
• 团队销售机会分析：评估团队的销售能力，找出提升空间。
• 客户销售机会分析：深入了解客户的需求和购买行为，以便制定针对性的营销策略。

经过详细的市场调研，企业可以梳理出2025年业绩增长的机会点，从而为后续的市场布局提供坚实的基础。

三、市场布局与执行

市场布局是实现客户生意提升的核心步骤之一。企业需要对市场进行分类，制定相应的战略以确保资源的有效配置。

• 城市分类市场布局：根据城市的经济水平、消费习惯等进行分类，制定不同的市场策略。
• 渠道分类与布局：根据渠道的特点和客户的偏好，选择合适的分销渠道。
• 客户分类与布局：对客户进行细分，针对不同客户群体制定个性化的营销方案。

某公司通过科学的市场规划，不仅提升了市场占有率，还有效降低了营销成本，达到了预期的业绩目标。

四、渠道与价格策略

渠道和价格策略的优化是提升客户生意的重要手段。企业需要从以下几个方面入手，以实现客户生意的提升。

• 客户画像信息收集：了解客户的需求和偏好，以便制定精准的营销策略。
• 建立信任：通过优质的服务和良好的口碑，建立与客户的信任关系。
• 洞察需求：及时捕捉市场变化和客户需求，灵活调整产品和服务。
• 合作方案与异议处理：制定合理的合作方案，并有效处理客户的异议，以达成合作。
• 达成合作：通过有效的沟通技巧和谈判策略，最终达成合作意向。

客户生意提升的五步骤包括：选客户、找机会、定计划、抓执行和树标杆。这些步骤帮助企业在竞争中迅速占据优势。

五、产品策略与定位

产品是企业实现业绩增长的核心要素之一。企业需要掌握产品管理的基础知识和系统，制定合理的产品定位策略。

• 产品定位工具与方法：运用市场调研数据，确定产品在市场中的定位。
• 新产品上市成功十步骤：制定详细的新产品上市计划，确保上市过程的顺利进行。
• 老产品优化工具与流程：定期评估老产品的市场表现，及时进行优化和调整。
• 产品规划工具与案例：借鉴成功案例，制定符合自身业务特点的产品规划。

某公司在产品策略的制定和执行过程中，通过科学的产品管理，成功推出了多款热销产品，显著提升了市场竞争力。

六、促销设计与执行

促销活动是推动产品销售的重要手段。企业需要制定合理的促销方案，以实现销售目标。

• 促销设计与执行的10要素：包括促销目的、目标、对象、产品、范围、优惠设计、主题、沟通、预算和执行等。
• 年度促销活动计划：制定系统的年度促销计划，确保促销活动的顺利开展。

通过有效的促销设计与执行，企业能够快速提升产品的市场曝光率，刺激客户的购买欲望。

七、品牌建设

品牌是企业的无形资产，对客户的购买决策有着重要影响。企业需要通过品牌定位和规划，打造强势品牌。

• 品牌定位方法与工具：运用品牌分析工具，明确品牌的市场定位。
• 品牌规划方法与工具：制定长期的品牌发展规划，确保品牌的持续成长。
• 区域强势品牌的打造：通过精准的市场营销手段，提升品牌在区域市场的影响力。

某公司通过成功的品牌建设，赢得了市场的认可和客户的忠诚，实现了业绩的快速增长。

八、营销组织的拉通与对齐

营销组织的有效运作是客户生意提升计划顺利实施的保障。企业需要通过横向和纵向的拉通方法，确保营销部门的高效协作。

• 营销需求模型：明确营销部门的职责和需求，提升工作效率。
• 全球500强营销部门设置与职能：借鉴先进企业的营销组织设置经验，优化自身的营销架构。
• 营销部门业务价值链：识别营销活动中的关键价值点，提升整体业务效益。

通过有效的组织拉通，企业能够实现信息的快速流通，促进各部门的协同合作。

九、总结与工作任务布置

在经过为期两天的培训后，企业应对所学的知识进行总结，明确后续工作任务。在此过程中，企业需要结合自身的实际情况，制定切实可行的客户生意提升计划。

• 总结培训内容：对培训中学到的知识进行整理和总结，以便后续的应用。
• 布置工作任务：将培训成果落地，制定具体的工作任务和时间节点，确保执行到位。

通过系统化的客户生意提升计划，企业能够有效解决营销中遇到的问题，实现业绩的稳步增长。不断优化和调整营销策略，将为企业在竞争中赢得更多的市场份额。

结语

客户生意提升计划是一个综合性的系统工程，需要企业在市场调研、渠道管理、产品定位、促销策略等多个方面进行全面布局。通过实施《营销升级—生意提升天龙八步》的系统培训，企业能够掌握关键的业绩提升方法，推动业务的持续增长。在未来的市场竞争中，唯有不断创新和优化，才能立于不败之地。