招商规划：构建高效招商体系的全景解析
招商规划是现代商业活动中不可或缺的一部分，尤其在竞争日益激烈的市场环境中，企业如何通过有效的招商策略来获取资源、开拓市场、提升品牌影响力显得尤为重要。本文将围绕招商规划的核心内容，结合实际案例和数据分析方法，深入探讨招商规划的流程与工具，以及如何通过双赢的商务谈判和创新的营销策划，实现招商的有效落地。
【课程收益】掌握招商规划与落地方法/流程/工具掌握双赢商务谈判方法/流程/工具掌握营销策划活动创新掌握数据分析能力与盈利提升方法/流程/工具掌握商务礼仪掌握打造高绩效的营销团队方法/流程/工具【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）【课程对象】业务经理【课程大纲】第一部分 招商规划与落地一、重构招商，合适为王1、重构招商，读懂趋势招商的概念招商的作用招商难点和痛点招商案例招商发展的5大趋势案例：传统百货企业如何通过招商升级经营2、招商发展趋势底层逻辑二、招商第一步——市场调研1、商圈研究2、用户研究3、百货定位研究4、品牌与产品匹配三、闭环招商系统——招商1、招商方案和计划：合作方案设计市场规划与年度招商计划制定目标客户的画像和线索获取招商会议议程制定路演PPT制作和演练案例：市场规划与招商规划案例2、招商成交流程：客户邀约标杆参访项目介绍招商方案介绍成交话术和销售工具案例：路演PPT案例练习：路演PPT案例练习四、闭环招商系统——品牌陪跑赋能产品流量获取流量成交日常运营：经营计划经营分析会五、闭环招商系统——品牌优化调整1、品牌评估2、品牌优化3、打造品牌标杆品牌概念打造标杆品牌五步骤案例：某百货企业打造标杆品牌第二部分 双赢商务谈判明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判第三部分 营销策划活动创新一、品牌管理的战略性思维能力1、年度/季度推广方案的性质和特点2、品牌管理的关键控制指标品牌资产整合营销传播深度金字塔的应用推广方案的ROI3、战略性思维模式OGSM和ROGSOPBM战略性思维的基础OGSM做正确的事ROGSOPBM用正确的方法做正确的事 二、制定计划第一步：市场分析－发现机会和问题 1、调研的渠道和用途2、定量分析销售数据分析：555分析模型市场份额数据分析消费者U&A调研结果分析竞争对手分析3、定性分析系统性思维综合运用定量和定性分析 制定计划第二步：策略制定－选择关键机会与问题 1、ROGSOPBM策略思维模型2、分析－决策3、Objective （目的）波特竞争战略4、Goal（目标）关键生意驱动要素5、Strategies（策略）SWOT 分析利用SWOT分析制定策略提升业绩的常用市场策略6、小结：OGSM做正确的事 四、制定计划第三步：计划编制－把握关键机会与问题 1、为什么推广方案没有取得预期效果？Organization（组织）Plan（计划）Budget（预算）Measures（衡量指标）2、几种常用品牌推广方案的编制要点&工具&模板要点工具模板3、如何平衡计划的前瞻性和实际的多变性4、计划编制之后做什么？TIPS：计划成功的要素 五、推广方案的实践总结与精进 1、从战争中学习战争－从抗争救灾中总结出的35条经验2、丰田的TPS力量3、从营销中学习营销4、总结与精进回顾您的结果总结您的过程精进您的方案 六、年度推广策略与推广活动规划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司市场推广误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定年度推广策略与推广活动规划第四部分 数据分析能力与盈利提升一、走进门店经营——经营趋势&业务经理思维&行动转变核算单元越来越小——从区域到门店核算数据——从大数据到小数据营运支持团队思维转变——从管理者到经营者管理者经营者经营的本质营运支持行为改变——每月工作流程数据获取制定报表机会洞察经营改善建议建议落地执行回顾门店收入二、门店经营数据分析维度——经营指标门店变动费原材料人员提成促销费用总部提成其他变动非边界利润4、门店固定费房租水电管理费行政费用其他固定费5、门店经营利润6、门店纯利润三、门店经营数据分析维度——健康指标1、人均利润2、人均销售额3、坪效4、人月劳动生产力四、门店经营数据分析维度——安全指标1、盈亏平衡点保利点3、盈亏平衡点安全度小组研讨：百货门店盈亏平衡点小组研讨：百货门店盈利模型五、经营利器——门店核算报表制定1、科目定义2、数据管理3、模板制定小组研讨：百货门店报表模板六、门店报表决策应用——门店数据与经营提升1、门店收入翻倍增长三步骤2、下降门店费用三步骤3、利润提升四步骤4、每月经营分析会流程工具管理制度5、每周周会6、数据来源与管理七、门店盈利提升特别项目——打造标杆门店1、标杆门店定义2、打造步骤选门店找机会做计划抓执行强复制案例分析：某公司打造标杆门店八、盈利提升特别项目——亏损门店减亏攻坚1、亏损门店筛选2、减亏方法3、减亏步骤4、减亏工具5、减亏配套激励案例分析：某公司打造标杆门店就、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定门店生意提升和减亏攻坚计划第五部分 商务礼仪一、您的形象也是企业的品牌1、礼仪与角色2、礼仪与公关3、形象是一张名片二、职业化视觉形象礼仪形象是一个人综合素质的外在表现，也是礼仪的重要组成部分和核心。1、修饰是美的一半——职场的仪容规范2、服饰也是您独特的名片——服饰礼仪规范商务休闲装商务正装TPO原则的把握礼仪时段职业时段休闲时段3、举止风度展示出您的修养——职场的仪态规范举止行为是商务活动的重要组成部分。眼神(交流目光的落点及礼仪)面部表情（积极友好的表情）手势（手势的表现力）站姿（恭敬的姿态）坐姿（礼貌友好的姿态）走姿（文化内涵的表现）职场的界域语（级别的差异）三、办公室礼仪1、工作状态与忌讳2、办公环境与礼仪3、电话接打礼仪说话语调的高低说话速度的快慢通话时的措辞双方所处的环境双方表现的态度四、商务交往礼仪1、国际交际基本礼节2、商务谈判礼仪前期准备谈判之中谈后签约3、待客礼仪迎接礼仪招呼礼介绍礼引导礼座次礼奉茶礼名片礼握手礼鞠躬礼恭送客礼4、拜访礼仪预约拜会前准备守时拜见礼节：告退5、出席会议守时打招呼尊重他人的活动范围与人接触保持衣着整齐控制你的声音倾听别人说话6、商务交往中的沟通礼仪沟通的四大秘诀：语言沟通的礼仪电子邮件Email礼仪中西语言交流礼仪7、馈赠礼馈赠礼品是增进友谊，加强合作，表达友好情感的一种手段。8、宴请礼仪第六部分 团队管理——打造高绩效的营销团队一、团队业绩目标与重点工作梳理1、2024年业绩目标梳理2、2024年重点工作梳理二、专业战斗力 1、有战斗力的团队VS无战斗力的团队案例：韩国国足VS中国国足2、有无专业战斗力的绩效差异案例：甲午海战3、专业战斗力团队的构成元素军官战术+士兵+武器4、5E5M5CTM打造方法论团队战斗力单兵战斗力5、精准营销5E5M5CTM打造方法论三、5E－打造单兵 1、案例研讨：这几个人该怎么办练习：集思广益－亲和图2、5E－识人：洞悉人性不同人的类型和作用 精品、普品、废品、毒品人品的6个维度 价值观、性格、动机、情绪、言语、行为案例：曾国藩的识人之术ips：听其言观其行练习：MBTI性格测试3、5E－选人：岗人匹配能力VS意愿用人需求VS个人需求岗位胜任能力模型案例：F公司岗位胜任能力考量维度应聘者动机和ROI需求选人匹配工具与技巧练习：搭建下属的岗位胜任能力模型工具：销售代表岗位胜任能力评估4、5E－用人：知人善任岗－事－人用人要评 先建体系后下结论5、5E－育人：授人以渔为什么要授人以渔人的能力获得原理善用721来授人以渔6、5E－留人：给人希望员工流失经验规律一线人员流失原因分析辞人注意事项案例：北漂的心声员工的工作动机留人方法 待遇留人 发展留人 激励留人 感情留人四、5Ｍ－打造高绩效团队 1、案例研讨：刚？柔？宽？严？2、5M－士气管理练习：设身处地－房间地图12种常用激励方式案例：五一关怀行动激励Tips3、5M－目标管理建立共同的目标案例：师徒四人西天取经4、5M－计划管理制定清晰的计划 目标导向 分工明确 共同参与 定期回顾工具：一盘棋计划5、5M－执行管理持续跟进过程管理工具：看板管理工具6、5M－奖惩管理及时惩罚：热炉原理案例：李鸿章治军五、5C－打造文化 1、案例：好像不太和谐2、打造团队文化案例：战马－向马政委致敬练习：勇往直前－电梯演讲练习：描绘蓝图－隐喻愿景图六、打造营销团队误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司打造营销团队误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定营销团队打造计划
一、招商规划的基础与趋势
招商的本质是资源的有效配置与市场的有效拓展。招商规划不仅包括对招商对象的选择，还涉及到市场环境的分析、客户需求的理解以及品牌定位的精准把握。
- 招商的概念：招商是指通过各种方式吸引潜在合作伙伴与投资者，达到资源共享和利益共赢的目的。
- 招商的作用：招商不仅能够为企业带来资金支持，还能引入优质的品牌、技术和管理经验，推动企业的快速发展。
- 招商难点和痛点：在实际招商中，企业常面临认识不足、资源缺乏、市场竞争等问题。
随着市场的发展，招商也面临着新的趋势与挑战。根据招商发展的五大趋势，企业需要不断重构招商思路，适应市场变化。例如，传统百货企业通过招商升级经营，成功转型为综合性商业平台，这一案例表明了招商改革的重要性。
二、市场调研：招商规划的第一步
市场调研是招商规划的基础工作，只有深入了解市场和用户，才能制定出切实可行的招商方案。
- 商圈研究：通过对商圈的分析，了解区域内的竞争情况、潜在客户及市场需求。
- 用户研究：明确目标用户的特征和需求，制定个性化的招商策略。
- 百货定位研究：根据市场调研结果，合理定位百货产品和品牌，增强吸引力。
- 品牌与产品匹配：确保招商企业的品牌与产品能与市场需求相匹配，提高招商成功率。
三、闭环招商系统的建设
构建闭环招商系统有助于实现招商流程的高效运作。该系统主要包括招商方案设计、招商成交流程、品牌陪跑等多个环节。
招商方案与计划
招商方案的设计需要考虑市场规划与年度招商计划的制定，明确目标客户的画像和线索获取。招商会议的议程制定和路演PPT的制作也是成功招商的重要环节。
招商成交流程
在招商成交流程中，客户邀约、标杆参访、项目介绍及成交话术等环节至关重要。通过有效的沟通和展示，可以提高客户的信任度，促进合作达成。
品牌陪跑赋能
品牌陪跑是指在招商过程中，通过流量获取与日常运营支持，确保招商成果的持续性与稳定性。企业需要定期进行经营分析和经营计划的调整，以适应市场的变化。
四、双赢商务谈判技巧
招商过程中，商务谈判是关键环节。掌握双赢谈判的方法与技巧，可以帮助企业在招商中取得更好的成果。
- 谈判策略确定：明确双方的经营目标及博弈关系，根据客户级别制定合作策略。
- 了解客户需求：深入了解客户的生意需求、竞争需求与个人需求，以便在谈判中提供切实可行的方案。
- 谈判准备：通过挖掘卖点与条款，分析谈判情况，准备谈判材料，从而提高谈判的成功率。
- 谈判执行与总结：谈判过程中需关注开场、过程及结束的每一个细节。谈判结束后，及时评估结果并跟进实施情况。
五、营销策划活动的创新
在招商活动中，创新的营销策划能够极大提升招商的效果。通过战略性思维，企业可以制定出切合实际的推广方案。
- 年度/季度推广方案：明确推广方案的性质与特点，设定关键控制指标，确保品牌资产的有效管理。
- 市场分析与策略制定：通过调研发现市场机会与问题，制定相应策略，提升招商的精准性与有效性。
- 计划编制与实践总结：科学编制推广计划，确保计划的前瞻性与灵活性，并通过实践总结不断优化方案。
六、数据分析能力与盈利提升
数据分析在招商规划中扮演着重要角色。通过数据的精细化管理与分析，企业能够更好地把握市场动态，提升盈利能力。
- 经营趋势分析：从宏观到微观，通过数据分析发现门店经营中的机会与问题。
- 经营指标监控：通过定量与定性分析，监控门店的经营指标，确保盈利能力的提升。
- 盈利提升项目：制定门店盈利提升计划，通过优化经营流程与管理制度，实现利润的持续增长。
七、商务礼仪与团队管理的重要性
招商不仅仅是业务的洽谈，更是企业形象与文化的展示。商务礼仪的掌握与高效团队的管理同样不可忽视。
- 商务礼仪：在商务交往中，良好的礼仪能够增强企业的专业形象，促进客户关系的建立。
- 团队管理：高绩效的营销团队需要明确的目标管理与激励机制，通过科学的管理方法提升团队的战斗力与执行力。
总结
招商规划是一项系统性工程，涉及市场调研、招商实施、商务谈判、营销策划、数据分析、商务礼仪及团队管理等多个方面。通过合理的规划与有效的执行，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的发展。随着市场环境的不断变化，招商规划也需与时俱进，持续创新，以适应新的挑战与机遇。
希望通过本文的分析与探讨，能够为企业在招商规划的实际操作中提供参考与帮助，实现更高效的招商成果。
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