掌握议题切割法，提升写作效率与质量

议题切割法在采购谈判中的应用

在现代企业的采购过程中，面对多样化的需求和复杂的市场环境，采购人员需要掌握一系列的谈判技巧，以便在与供应商建立长期稳定的合作关系的同时，实现企业利益的最大化。其中，议题切割法作为一种有效的谈判策略，能够帮助采购人员在谈判中更好地处理复杂的问题，提升谈判的成功率。

刘畅：《采购谈判沟通技巧》

【课程背景】在企业采购过程中，由于企业性质和服务特征不同，采购所使用的采购策略和方式也有所差异。如今企业采购需求复杂，若从供应商认证、质量把控、合作关系等方面考虑，频繁更换供应商只会给企业采购带来更多难题。因此，采购商熟练掌握采购谈判技巧，与供应商建立长期稳定的合作关系尤为重要【课程收益】提升采购人员的工作能力和技巧；提升采购人员的素质；帮助采购人员掌握采购谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供采购谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的采购谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让采购人员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、采购人员必备的基本概念是什么？1、采购部的工作思路客户推式管理(被动需求)转变为团队拉式管理(主动+被动需求)整合资源+业务做大+小单位团队运作团队自主经营+利润中心制+低风险高报酬2、采购部工作职责以PDCA 循环为核心工作指导结果导向为主+过程辅导为辅建立信任采购过程中的合规问题3、采购部工作流程产品市场分析产品开发推广管理工厂资源的开发和管理产品推广讨论: 采购人员需要具备什么样的素质？谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、时间管理确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上         b.连续紧张工作后         c.傍晚4-6点         d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组采购内部的沟通和协调三、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠实战演练：原材料及加工费上涨，供应商要求涨价与采购成本控制的矛盾要采取什么样的谈判策略？四、有效的谈判技巧？1、利益交集法不谈立场，只谈利益找到彼此的真正所需讨论：每年降价的目标要怎样谈？2、集体挂钩法3、议题切割法激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵实战：如何沟通让供应商以最大力度满足交期，质量问题？实战：供应商要求最小订单量与库存压力的矛盾怎么谈？4、平衡交换法不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问5、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探6、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协实战：涉及无法退让的赔偿条件怎么谈？

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什么是议题切割法？

议题切割法是一种将复杂的谈判议题拆分为多个相对独立的小议题进行逐一讨论的策略。通过这种方法，采购人员可以在谈判过程中更清楚地了解各个议题的核心利益，从而制定更加精细化的谈判策略。议题切割法的优势在于可以降低谈判的复杂度，提高谈判的效率，帮助双方更好地达成共识。

议题切割法的核心原则

• 明确议题：在谈判开始之前，采购人员需要对所有的议题进行梳理，确保每个议题的内容和重要性都得到清晰的定义。
• 优先级排序：将不同的议题按照重要性和紧迫性进行排序，优先处理那些对谈判结果影响较大的议题。
• 灵活应变：在谈判过程中，采购人员需要根据实际情况灵活调整议题的处理顺序，以应对突发情况。

议题切割法的实施步骤

1. 准备阶段

在谈判之前，采购人员需要充分准备，确保对各个议题有深入的理解。在这一阶段，可以通过以下方式进行准备：

• 收集相关信息：了解市场行情、供应商的背景以及之前的合作记录。
• 制定谈判目标：明确希望通过谈判达成的具体目标，包括价格、交期、质量要求等。
• 组建谈判小组：根据议题的复杂程度，组建由多名成员组成的谈判团队，以便更好地处理各个议题。

2. 议题拆分

在谈判开始时，采购人员应将所有议题进行拆分，形成一个议题清单。每个议题应包含以下信息：

• 议题名称：简洁明了地描述议题内容。
• 议题重要性：标注该议题对谈判结果的影响程度。
• 涉及方利益：明确各方在该议题上的核心利益。

3. 分步进行谈判

议题切割法的关键在于将复杂的问题分步进行讨论。在谈判过程中，采购人员可以逐一提出议题，集中精力解决每个小问题。每解决一个议题后，双方应确认达成的共识，以确保谈判进程的透明和顺畅。

4. 汇总与反馈

谈判结束后，采购人员应对每个议题的讨论结果进行汇总，并及时向团队成员反馈。这不仅有助于总结经验教训，也为后续的谈判提供了宝贵的参考。

议题切割法的优势分析

提升谈判效率

通过将复杂的议题切割为简单的小议题，采购人员可以更高效地进行谈判。每个小议题都可以在相对较短的时间内得到解决，从而减少谈判的整体时间。

强化目标导向

议题切割法促使采购人员在谈判过程中始终保持目标导向。每个小议题都有明确的目标，使得谈判不至于偏离轨道，确保最终达成的协议符合企业的整体利益。

减少冲突与误解

将议题切割后，采购人员可以有效减少谈判中的冲突与误解。在处理每个小议题时，双方的关注点相对集中，更容易达成一致，从而减少因信息不对称导致的争执。

促进合作关系建立

通过有效的议题切割与逐步讨论，采购人员能够在谈判中展示出对供应商的尊重与理解，从而促进双方的合作关系。长久以来，建立良好的合作关系对于企业的持续发展至关重要。

实际案例分析

为了更好地理解议题切割法的应用，以下是一个实际案例分析：

某大型制造企业在采购原材料时，与供应商发生了价格、交期和质量等多重议题的争执。在谈判初期，双方围绕价格问题展开了激烈的讨论，导致谈判陷入僵局。

此时，采购人员决定采用议题切割法。他们将谈判议题拆分为三个部分：价格、交期、质量。在明确每个议题的核心利益后，采购团队首先集中讨论了交期问题，双方迅速达成了共识，随后再转向价格议题，最后处理质量要求。

通过这种方式，采购人员不仅成功解决了复杂的议题，还在供应商那里赢得了更多的信任与尊重，为未来的合作奠定了良好的基础。

总结

在现代企业的采购谈判中，议题切割法无疑是一种极为有效的技巧。它通过将复杂的议题进行拆分，使得采购人员能够更有针对性地进行谈判，提高谈判的效率和成功率。在实际应用中，采购人员应根据具体情况灵活运用议题切割法，确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总之，掌握议题切割法，不仅能够提升采购人员的谈判能力，更能为企业的持续发展提供有力支持。