提升业绩的销售策略：掌握关键技巧与方法

销售策略：体验式营销的魅力与实践

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售方式已逐渐无法满足消费者日益增长的需求。以消费者为中心的体验式营销策略正是应运而生的一种全新销售理念。通过巧妙的情境设计和深度的消费者体验，这种策略能够有效提升品牌价值，增加销售额。本文将深入探讨体验式营销的本质、实施方法以及其在销售策略中的重要性。

刘畅：《洞察体验式营销技能》

【课程背景】体验营销是以消费者为中心，通过对事件、情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆其心中欲望，产生美妙而深刻的印象并获得最大程度精神满足的过程。【课程收益】掌握一套全新的体验式销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额精准抓住客户需求，洞察成交的关键时刻学习提升信任度的麦肯锡经典公式学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售经理，市场总监【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】什么是体验式营销？1、理解体验式营销对消费者的认识是营销成功的核心性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  引入体验式营销的目的消费者情感需求比重在增加产品和服务的同质化趋势消费者闲暇时间增多影响消费者行为3、营销、销售、体验营销的区别销售与营销的区别营销的真正的目的体验营销是动态的营销模式4、体验营销的本质体验营销的本质是与客户“互动”体验营销：搞定客户的秘密是什么？1、体验营销的6E组合体验情境：为客户创建的“表演舞台”事件：浸入：关注客户的主动参与性印象：体验难忘过程延申：延展到企业的其他产品2、突破思维的限制不良暗示消极意念自我设限你的“心锚”3、如何经营客户的感觉麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任面对客户的异议，不要逃避三、如何实现与客户匹配的策略？1、察言观色辩客户赞美接近法求同接近法关怀接近法求教接近法 练习：根据讲师提供场景，分组练习2、客户性格及兴趣爱好辨识九型客户性格特点冰山理论 练习：学习数字九型的基本方法并分组练习3、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？四、怎样洞察客户决策的关键时刻？1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化五、体验式销售的六步大法是什么？1、接近客户引发兴趣目标影响结果制定目标的步骤及提问方式教练方法提示：发问倾听分辨回应2、客户沟通，需求挖掘改变心态，用开放式问句提问开放式发问的提问技巧巧妙建立有效的沟通渠道3、产品呈现，业务介绍4、异议处理，消除疑虑对情绪的正确认识从情绪探索行为背后的心路历程排除情绪干扰的方法5、适时演示，协议达成6、收场礼仪，沟通延续六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、理解体验式营销的核心

体验式营销以消费者的情感需求为出发点，旨在通过创造独特的体验，使消费者在购买过程中获得精神上的满足。这种营销方式强调消费者的主动参与，强调品牌与消费者之间的互动。根据培训课程内容，体验营销的成功关键在于准确把握消费者的心理，尤其是情感需求的比重逐渐上升的背景下。

• 情感需求的重视：现代消费者在选择产品时，越来越看重情感上的共鸣，而不仅仅是产品的功能和价格。
• 同质化竞争的挑战：随着市场上类似产品的增加，如何在众多竞争对手中脱颖而出，成为体验式营销需要解决的核心问题。
• 闲暇时间的利用：消费者的闲暇时间增加，意味着他们对品牌的体验需求也在增加，如何利用这一点进行有效的营销，成为销售人员必须掌握的策略。

二、体验式营销的本质与实施

体验式营销的本质在于与客户的互动。通过创造一个充满吸引力和趣味性的环境，销售人员可以引导客户深入体验产品，从而激发他们的购买欲望。在这一过程中，销售人员需要掌握一些核心技巧，以确保体验营销的成功实施。

1. 体验营销的6E组合

• 体验情境：为客户创造一个引人入胜的“表演舞台”，让他们能够沉浸在产品带来的体验中。
• 事件：通过策划有趣的事件，吸引客户的注意，增加他们的参与感。
• 浸入：重视客户的主动参与，让客户在体验中感受到乐趣。
• 印象：确保体验过程难以忘怀，留下深刻的品牌印象。
• 延申：将体验延展到企业的其他产品，形成良好的品牌联想。

2. 突破思维限制

在销售过程中，销售人员常常会受到自身思维的限制，因此，突破这些限制是至关重要的。通过正确的引导，销售人员可以帮助客户克服不良暗示和消极意念，进而激发他们的购买欲望。

3. 经营客户的感觉

根据麦肯锡的信任公式，客户对销售人员的信任直接影响到成交率。在客户面前，销售人员需要展现出专业性和权威性，通过数据和案例来增强说服力。同时，主动袒露自己的不足之处，也能增加客户的信任感。

三、匹配客户需求的策略

为了实现与客户的良好匹配，销售人员需要具备敏锐的观察力和良好的沟通能力。通过察言观色，销售人员能够有效识别客户的需求，从而采用合适的销售策略。

• 赞美接近法：通过适当的赞美来拉近与客户的距离，减少心理防备。
• 求同接近法：寻找与客户的共同点，增强亲切感。
• 关怀接近法：展现对客户的关心，建立信任关系。
• 求教接近法：通过请教的方式，让客户感受到被重视。

四、洞察客户决策的关键时刻

在销售过程中，洞察客户的决策时刻至关重要。销售人员需要了解影响客户的心理状态，以便在合适的时机做出有效的引导。

• 影响他人的心理状态：理解客户的心理需求，运用弱刺激引导他们的购买欲望。
• 陌生环境中的安全感：帮助客户在陌生环境中感受到安全，从而更容易做出购买决策。
• 洗脑原理的应用：通过正面刺激来消除客户的负面感知，增强品牌的正面形象。

五、体验式销售的六步大法

体验式销售的成功实施需要遵循一定的步骤。以下是六步法的具体内容：

• 接近客户：通过有效的引导，引发客户的兴趣，明确销售目标。
• 客户沟通：通过开放式问句，深入挖掘客户的真实需求。
• 产品呈现：在沟通中有效地介绍产品，让客户感受到产品的价值。
• 异议处理：面对客户的疑虑，销售人员需要有针对性地进行情绪管理，帮助客户排除心理障碍。
• 适时演示：利用实际演示来增强客户的信任感。
• 收场礼仪：通过良好的礼仪延续沟通，保持与客户的良好关系。

结论

体验式营销不仅仅是一种销售策略，更是一种全新的营销理念。通过深入理解客户的需求、创造独特的体验、有效沟通和处理异议，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。掌握体验式销售的技巧，将有助于提升销售业绩，实现个人与企业的双赢。随着消费者对品牌体验的重视度不断上升，体验式营销将成为未来销售策略的重要组成部分。

在实际操作中，销售人员需要不断实践和总结经验，以应对不断变化的市场环境。通过培训课程的学习，销售人员可以掌握一套全新的体验式销售策略，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。