理解麦肯锡信任公式，提升团队合作与效率

麦肯锡信任公式：提升体验式销售的核心

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员不仅需要具备出色的产品知识和销售技巧，还需要能有效地与客户建立信任关系。麦肯锡信任公式为这一需求提供了深刻的洞见。通过理解客户的需求、情感和心理状态，销售人员能够设计出更具吸引力的体验式营销策略，从而实现更高的销售转化率。

刘畅：《洞察体验式营销技能》

【课程背景】体验营销是以消费者为中心，通过对事件、情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆其心中欲望，产生美妙而深刻的印象并获得最大程度精神满足的过程。【课程收益】掌握一套全新的体验式销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额精准抓住客户需求，洞察成交的关键时刻学习提升信任度的麦肯锡经典公式学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售经理，市场总监【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】什么是体验式营销？1、理解体验式营销对消费者的认识是营销成功的核心性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  引入体验式营销的目的消费者情感需求比重在增加产品和服务的同质化趋势消费者闲暇时间增多影响消费者行为3、营销、销售、体验营销的区别销售与营销的区别营销的真正的目的体验营销是动态的营销模式4、体验营销的本质体验营销的本质是与客户“互动”体验营销：搞定客户的秘密是什么？1、体验营销的6E组合体验情境：为客户创建的“表演舞台”事件：浸入：关注客户的主动参与性印象：体验难忘过程延申：延展到企业的其他产品2、突破思维的限制不良暗示消极意念自我设限你的“心锚”3、如何经营客户的感觉麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任面对客户的异议，不要逃避三、如何实现与客户匹配的策略？1、察言观色辩客户赞美接近法求同接近法关怀接近法求教接近法 练习：根据讲师提供场景，分组练习2、客户性格及兴趣爱好辨识九型客户性格特点冰山理论 练习：学习数字九型的基本方法并分组练习3、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？四、怎样洞察客户决策的关键时刻？1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化五、体验式销售的六步大法是什么？1、接近客户引发兴趣目标影响结果制定目标的步骤及提问方式教练方法提示：发问倾听分辨回应2、客户沟通，需求挖掘改变心态，用开放式问句提问开放式发问的提问技巧巧妙建立有效的沟通渠道3、产品呈现，业务介绍4、异议处理，消除疑虑对情绪的正确认识从情绪探索行为背后的心路历程排除情绪干扰的方法5、适时演示，协议达成6、收场礼仪，沟通延续六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、理解麦肯锡信任公式

麦肯锡信任公式的核心是通过建立信任来驱动销售。这个公式可以被简化为：信任 = 可信度 + 利益共鸣 + 情感连接。在这一公式中，可信度指的是客户对销售人员专业能力的认可，利益共鸣则是指客户与销售人员之间的利益一致性，而情感连接则强调了人与人之间的情感纽带。

二、体验式营销的必要性

当今消费者的需求已经发生了显著变化。他们不再仅仅满足于传统的产品和服务，而是渴望能够深刻体验到品牌所传达的价值和情感。体验式营销正是基于这一需求，通过创造沉浸式的体验，让消费者感受到品牌的独特魅力。

• 消费者情感需求的上升：消费者越来越重视产品背后的情感价值，而不仅仅是其功能和价格。
• 产品同质化现象严重：市场上许多产品的功能和价格差异微乎其微，唯有通过体验来区分品牌。
• 注重客户互动：体验式营销强调与客户的互动，通过情感联结来提升客户忠诚度。

三、麦肯锡信任公式在体验式营销中的应用

要在体验式营销中有效地运用麦肯锡信任公式，销售人员需要从以下几个方面入手：

1. 提升可信度

销售人员需展现出专业的知识和能力。通过了解市场动态和产品特性，使自己成为客户眼中的权威专家。例如，在与客户沟通时，可以分享与产品相关的权威数据和案例，增加自身的可信度。

2. 创造利益共鸣

了解客户的需求和期望，寻找与客户利益的共同点是至关重要的。销售人员可以通过开放式提问的方式，深入挖掘客户的真实需求，从而为客户提供量身定制的解决方案。例如，可以使用3W法则（What, Why, When）来引导客户思考，从而实现利益共鸣。

3. 构建情感连接

情感连接是信任建立的关键，可以通过与客户分享个人故事或成功案例来增强这一连接。客户更愿意信任那些与他们产生情感共鸣的销售人员。在销售过程中，应该注重倾听客户的反馈和感受，以建立更深的情感链接。

四、体验式销售的实施策略

为有效实施体验式销售，销售人员需遵循以下步骤：

1. 接近客户，引发兴趣

通过观察客户的行为和心理，制定适合的接近策略，激发客户的兴趣。例如，销售人员可以通过赞美、求同等接近法来破冰，与客户建立初步联系。

2. 深入需求挖掘

使用开放式问句引导客户表达需求，准确识别客户的潜在需求。这一过程中要特别注意客户的非语言信号，从而更好地理解客户的真实想法。

3. 产品呈现

在展示产品时，应该强调产品如何满足客户的特定需求，并通过生动的案例和数据来支持这一点。在这一过程中，保持客户的兴趣至关重要。

4. 异议处理

面对客户的异议，销售人员应保持冷静，积极倾听客户的顾虑，并用情感连接的方式来回应。例如，可以通过分享类似客户的成功案例来消除客户的疑虑，增强信任感。

5. 适时演示，达成协议

在适当的时机进行产品演示，以直观的方式向客户展示产品的优越性，并引导客户做出购买决策。

6. 收场礼仪，沟通延续

在成交之后，保持与客户的沟通，确保客户满意并建立长期关系。这不仅有助于维持客户忠诚度，也为未来的销售机会打下基础。

五、总结与反思

麦肯锡信任公式为销售人员提供了一个强有力的工具，以促进客户信任的建立。通过提升自身的可信度、实现利益共鸣和建立情感连接，销售人员可以在体验式营销中脱颖而出。

在实际操作中，销售人员还需灵活运用多种策略，以适应不同客户的需求和心理状态。通过不断学习和实践，销售人员可以有效提升自身的销售业绩，进而改善整体生活质量。

总之，麦肯锡信任公式不仅仅是一个理论工具，更是一种实践指导。销售人员只有深入理解并灵活运用这一公式，才能在日益复杂的市场环境中立于不败之地。