情商沟通技巧：提升客户信任与销售业绩的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，单靠传统的销售技巧已难以满足客户的需求。情商沟通技巧的运用，不仅能够拉近与客户之间的距离，还能显著提升销售业绩。通过深入分析客户的关注点和价值观，我们可以更好地理解客户的需求，实现更高效的沟通和管理。
【课程背景】如何分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考？如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性？如何掌握客户公关礼仪的细节，深化关键客户的信任度？本课程通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位客户管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升客户信任度和客户粘性。能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路。【课程收益】掌握一套全新的情商沟通策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】市场人员，销售人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、瞬间拉近客户距离的读心术1、懂你比爱你更重要九型人格识人，做到比对方更了解他自己心态升级—从“回应”到“链接”巧用镜像：利用潜意识，让交谈迅速升温实战：如何快速了解陌生人的性格特点2、精准赞美提升向上管理的能力罗森塔尔效应和南风效应针对九型领导不同的“高情商沟通话术”实战：《盖章》视频的启示小组讨论：快速练习精准赞美的精髓3、如何用一句话打动别人气泡理论：控制个人空间，获得最佳的聊天感觉如何用一句话感动人的万能公式实战：朋友间建立良性互动关系的练习4、见人说人话与女性沟通——她需要的不是答案而是认同与男性沟通——他需要的是赞美与长辈沟通——你不需要恐惧，而是要展现学习精神与年轻人沟通——他需要的是平等和尊重实战：在情境中，用一句话激励他人 5、从破冰到走心，陌生拜访不尬聊破冰技巧：初次见面，抓住开头引导对方开口的说话术—制造气氛避免尬聊，让交谈更深入的教练式提问法实战：拥有无限话题的秘诀二、你了解沟通中如何运用情商吗？1、沟通其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、 只会说不会听的销售不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝三、搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力四、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事五、谈判沟通中几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票六、谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题
课程背景
本课程的核心在于如何像客户一样思考，分析客户的“利益”与“认同”，从而提升客户的决策动机与倾向性。通过研究关键客户的行为，我们可以准确定位客户管理过程中面临的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升客户的信任度和粘性。这种方法不仅适用于市场人员和销售人员，也适合任何需要与客户沟通的人士。
瞬间拉近客户距离的读心术
人与人之间的沟通往往存在很多障碍，情商的运用可以帮助我们更好地理解对方。这里，我们将介绍一些有效的读心术，帮助你瞬间拉近与客户的距离：
- 九型人格识人：通过了解客户的人格特质，做到比客户自己更了解他。这一技巧能帮助销售人员在沟通中更好地把握客户的情绪和需求。
- 巧用镜像：利用潜意识的技巧，让交谈迅速升温。通过模仿对方的肢体语言和语调，营造出一种亲近感。
- 精准赞美：学会根据客户的特质给予针对性的赞美，提升与客户的互动质量。
沟通中如何运用情商
沟通不仅仅是说，更重要的是听。情商的高低在沟通中往往能决定成败：
- 客户偏好：了解客户喜欢什么，就聊什么，能有效促进成交。
- 聆听的艺术：让客户感受到被重视，通过倾听掌握客户的内心声音。
- 情绪管控：学会管理自己的情绪，接受客户的拒绝，从而建立良好的沟通氛围。
搞定客户的秘密
提升自身影响力的有效步骤是成功沟通的关键。通过分析客户的心理特征，销售人员可以更好地满足客户的需求：
- 九型特质客户识别：了解客户的特质，能帮助销售人员更精准地调整自己的沟通策略。
- 信任的建立：在客户面前主动袒露自己的不足，反而能增加客户的信任感。
- 管理期望：通过管控客户的期望，建立良好的客户关系，成为客户的狂热粉丝。
挖掘客户的痛点
痛点是客户决策的重要因素，掌握有效的询问技巧能帮助销售人员准确抓住客户的痛点：
- 3W法则：通过“什么”、“为什么”和“如何”来引导客户表达自己的真实需求。
- 反向提问：通过反向提问的技巧，帮助客户更深入地思考，从而更容易达成交易。
谈判中的沟通策略
在谈判过程中，沟通策略的运用至关重要。有效的谈判不仅能提高成交率，还能帮助销售人员维护与客户的关系：
- 引导客户需求：通过转化产品优势为客户利益，有效引导客户的需求。
- 应对讨价还价：在报价时要掌握技巧，学会在谈判中说“No”，以维护自身利益。
- 处理异议：通过积极的态度，将客户的异议转化为问题，从而引导客户的思考。
提升客户信任度的麦肯锡公式
在客户面前，销售人员应当成为产品的权威专家。麦肯锡的信任公式为我们提供了一个清晰的框架来提升客户的信任感：
- 专业性：展示专业的知识和能力，让客户感受到你的权威性。
- 透明性：主动袒露自己的不足，增加客户的信任感。
- 可靠性：通过提供权威的数据和信息，增强客户的信任度。
如何改变销售业绩
通过掌握情商沟通技巧，销售人员不仅能提升销售业绩，还能改变自己的生活方式。以下是一些关键的策略：
- 建立强烈的认同感：通过了解客户的需求与价值观，提升客户对销售目标的认同感。
- 有效的沟通技巧：学会使用3W法则和反向提问，帮助客户更好地做出决策。
- 持续学习与实践：情商沟通技巧需要在实践中不断磨练，销售人员应当持续学习，以适应不断变化的市场环境。
总结
情商沟通技巧不仅是提升销售业绩的关键，更是建立良好客户关系的重要基础。通过深入理解客户的需求与心理，销售人员可以有效提升客户的信任度与粘性，从而实现更高的销售目标。无论是市场人员还是销售人员，都应当重视情商的培养与运用，让沟通更具有效性。
在未来的市场竞争中，情商沟通技巧将会成为成功的关键。通过不断学习与实践，我们可以在沟通中取得更大的成功，实现个人与职业的双重提升。
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刘畅
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