关系营销配合策略助力企业提升客户忠诚度

关系营销配合：技术与商务的完美融合

在现代商业环境中，关系营销的重要性愈发凸显。尤其是在制造业，技术人员与商务营销的紧密结合成为企业成功的关键。随着技术的发展，客户的需求变得更加复杂和多样化，单一的销售模式已经无法满足市场的需求。因此，技术营销与商务营销的配合不仅能提高销售效率，还能增强客户粘性，实现共赢。

刘畅：《技术营销全攻略》

【课程背景】作为技术人员，包括项目经理和研发工程师，愿意与冰冷的机器打交道，不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了。或许是因为骨子里的清高自傲，看不起做销售的。或许是因为与机器打交道时间长了，已经习惯了这种工作方式，不愿意主动做出改变。通过多年企业销售的实践，我们发现技术型销售在客户的销售流程中可以起到非常关键的作用，而他们参与到销售的项目中也可以增加客户的粘性，实现与客户的共赢。本课程旨在帮助技术人员快速掌握技术营销的技能，推动企业销售业绩倍增，实现个人与企业的价值共赢。【课程,收益】掌握制造业企业技术营销的定位与职能学会分析用户采购各个阶段技术营销的工作内容建立自信心，驱除营销恐惧、倦怠、借口熟练掌握技术营销的九大利器学会分析采购决策中关键人物的诉求快速掌握与商务营销配合的ABC法则学习技术营销的策略及相应商务礼仪【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】技术服务人员，售前售后工程师，技术经理，技术总监【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】技术营销的定位与职能是什么？技术支持的定位商务营销的特点制造业技术营销的特点商务营销与技术营销的紧密结合技术支持各个阶段商务与技术的分工阶段一：敲门式营销阶段二：方案式营销阶段三：引导式营销阶段四：系统化营销思考练习：分析在我们目前的营销状态处于哪个阶段？用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容是什么？用户采购流程分析用户采购流程及决策链分析用户采购流程各个阶段的工作内容不同采购阶段参与人关系营销如何配合技术营销需求了解阶段商务的作用技术如何配合商务设置技术规范项目跟踪阶段，技术如何参与融合测试阶段如何影响用户采购决策中的5个关键人物怎么应对九型客户的性格特征分析决策者的需求操作者和维护者的需求卧底的关键作用采购者要怎么应对监理的作用不可忽视技术支持工作的对象和目的案例分析：试从客户的采购流程上分析，该工程师工作疏忽的地方？技术营销的九种利器是什么？1、商务营销（销售为主体）一般商务营销灰色商务营销范畴2、技术营销（技术为主体）用户背景分析技术交流及研讨会点对点技术交流方案销售测试及技术演示巡检及客户回访技术规范提供电话及邮件营销售后服务3、商务营销与技术营销配合的ABC法则赞美是投资回报率最低的方法善用语言的力量充分发挥黑白脸的作用案例分析：某局长期使用A厂家和B厂家的传统产品，2个厂家产品在该局的市场占有额比较固定，目前暂不考虑采用其他厂家的传统产品。此时C厂家准备进入该局市场。准备采用推广新产品的策略，假设销售前期在该局做了不少商务铺垫工作，试从技术支持的角度分析需要做哪些技术工作？四、技术营销的几种策略及商务礼仪？1、如何引导客户？引导客户的五个步骤刺猬的三环理论     快乐鱼的哲学麦肯锡的信任公式2、如何进行差异化策略？产品差异化服务差异化价格差异化3、占位式营销资源占位空间占位思想占位品牌占位4、病毒式营销陌生环境/不安全感感兴趣的领域5、如何掌控用户，把握市场梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化决策的慢系统与快系统不走寻常路五、如何组织高效的技术团队营销？1、高效技术团队营销的关键建立统一营销战线，实现三维式立体营销成立临时“攻关小组”，发挥尖刀作用建立督导体制，防止工作误差及项目推广脱节2、行业负责人工作策略整合资源实现高压策略付出努力野心动机=成功，被尊重，被认可，价值的体现销售需要不抛弃不放弃3、地区团队工作策略方案策略品牌策略服务策略技术策略4、公关小组工作策略督导的作用六、总结与终极PK案例实战剧本杀

刘畅 培训咨询

课程背景：技术人员的销售转型

技术人员，尤其是项目经理和研发工程师，通常更愿意与技术设备打交道，而不是与人沟通。这种行业背景使得他们在面对销售时可能会感到不适应或抵触。然而，随着市场竞争的加剧，技术型销售在客户购买流程中扮演的角色愈加重要。通过培训，技术人员能够掌握必备的销售技能，这不仅能帮助他们克服对销售的恐惧和倦怠，更能使他们在销售过程中发挥关键作用。

技术营销的定位与职能

技术营销的核心在于将技术优势转化为客户价值。技术人员在这个过程中需要理解并掌握以下几个方面的内容：

• 用户采购流程分析：了解客户在采购过程中的每个阶段，识别决策链中的关键人物。
• 技术支持的定位：明确技术支持在销售中的角色，确保与商务营销的有效配合。
• 商务营销的特点：熟悉商务营销的流程和特点，了解如何与商务团队协同工作。

用户采购流程及技术支持

用户在采购过程中会经历多个阶段，每个阶段的工作内容和参与人员都不同。技术人员需要清楚这些阶段的特点，以便在合适的时间提供必要的支持。

• 需求了解阶段：在此阶段，商务人员需要与客户进行深入沟通，技术人员可以在后方提供技术支持，帮助分析客户需求。
• 方案制定阶段：技术人员需要参与到方案的制定中，确保方案的可行性与客户的需求一致。
• 项目跟踪阶段：技术支持在项目实施过程中需要持续跟进，确保项目的顺利进行。

关系营销如何配合技术营销

关系营销强调与客户建立长期的、互信的关系。在技术营销中，关系营销的配合可以通过以下几种方式实现：

• 了解客户需求：技术人员需要深入了解客户的实际需求，从而在技术支持中提供有价值的建议。
• 建立信任关系：通过定期的技术交流和产品更新，增强客户对企业的信任感。
• 个性化服务：根据不同客户的需求，提供个性化的技术支持和服务。

技术营销的九种利器

在技术营销过程中，有九种工具可以帮助技术人员更有效地与客户沟通和合作：

• 商务营销：以销售为主体，关注客户的需求和反馈。
• 技术交流：通过技术研讨会和点对点的交流，传达技术价值。
• 方案销售：根据客户需求，提供定制化的解决方案。
• 技术演示：通过实际演示展示产品的优势和功能。
• 客户回访：定期回访客户，了解使用情况并提供支持。
• 技术规范提供：为客户提供必要的技术文档和规范，帮助他们更好地理解产品。
• 电话及邮件沟通：保持与客户的沟通，及时解决他们的问题。
• 销售后服务：提供完善的售后服务，增强客户满意度。

商务营销与技术营销的ABC法则

在商务营销与技术营销的配合中，ABC法则是一个重要的指导原则：

• A - 赞美：善用赞美来建立良好的客户关系，这是一种低成本的投资回报方式。
• B - 善用语言的力量：通过有效的沟通，传达技术价值，增强客户的信任感。
• C - 黑白脸的作用：在销售过程中，技术人员和商务人员可以扮演不同的角色，形成互补。

引导客户的策略

引导客户的过程需要遵循一定的步骤，以下是五个关键步骤：

• 了解客户背景：深入了解客户的行业背景和需求，从而精准定位解决方案。
• 建立信任：通过频繁的技术交流和后续服务，增强客户的信任感。
• 提供解决方案：在充分了解客户需求的基础上，提出切实可行的解决方案。
• 跟踪反馈：在项目实施后，定期跟踪客户的反馈，及时调整方案。
• 持续沟通：保持与客户的长期沟通，建立持久的合作关系。

案例分析：技术支持在采购流程中的作用

以某局长期使用的A厂家和B厂家的传统产品为例，C厂家希望通过推广新产品进入市场。在销售前期，商务人员进行了大量的铺垫工作。此时，技术人员的角色显得尤为重要：

• 技术规范的制定：确保技术方案符合客户的需求和标准。
• 技术演示：通过技术演示展示新产品的优势，吸引客户。
• 客户回访：在客户体验新产品后，及时进行回访，收集反馈。

总结与展望

关系营销和技术营销的成功结合，为制造业企业提供了新的增长动力。技术人员通过培训掌握的销售技能，不仅能提升个人能力，也为企业带来了更大的市场竞争优势。随着技术的不断进步和市场需求的变化，技术营销的方式和策略也需不断调整与优化。未来，企业应继续探索技术与商务之间的深度融合，以实现更高效的销售流程和更满意的客户体验。

无论是技术人员还是商务人员，理解并运用关系营销的理念，都是推动企业发展的重要因素。通过不断学习和实践，企业将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现可持续发展。