关系营销配合策略：提升客户忠诚度的有效方法

关系营销配合：技术与商务的完美结合

在现代企业中，销售与技术的关系日益紧密，尤其是在制造业。技术人员往往沉浸于与机器打交道的工作中，缺乏与客户直接沟通的机会。然而，随着市场竞争的加剧，企业意识到，技术人员在销售流程中的作用不可忽视。关系营销配合不仅能提升销售业绩，还能增强客户的粘性，实现企业与客户的双赢。

刘畅：《技术营销全攻略》

【课程背景】作为技术人员，包括项目经理和研发工程师，愿意与冰冷的机器打交道，不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了。或许是因为骨子里的清高自傲，看不起做销售的。或许是因为与机器打交道时间长了，已经习惯了这种工作方式，不愿意主动做出改变。通过多年企业销售的实践，我们发现技术型销售在客户的销售流程中可以起到非常关键的作用，而他们参与到销售的项目中也可以增加客户的粘性，实现与客户的共赢。本课程旨在帮助技术人员快速掌握技术营销的技能，推动企业销售业绩倍增，实现个人与企业的价值共赢。【课程,收益】掌握制造业企业技术营销的定位与职能学会分析用户采购各个阶段技术营销的工作内容建立自信心，驱除营销恐惧、倦怠、借口熟练掌握技术营销的九大利器学会分析采购决策中关键人物的诉求快速掌握与商务营销配合的ABC法则学习技术营销的策略及相应商务礼仪【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】技术服务人员，售前售后工程师，技术经理，技术总监【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】技术营销的定位与职能是什么？技术支持的定位商务营销的特点制造业技术营销的特点商务营销与技术营销的紧密结合技术支持各个阶段商务与技术的分工阶段一：敲门式营销阶段二：方案式营销阶段三：引导式营销阶段四：系统化营销思考练习：分析在我们目前的营销状态处于哪个阶段？用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容是什么？用户采购流程分析用户采购流程及决策链分析用户采购流程各个阶段的工作内容不同采购阶段参与人关系营销如何配合技术营销需求了解阶段商务的作用技术如何配合商务设置技术规范项目跟踪阶段，技术如何参与融合测试阶段如何影响用户采购决策中的5个关键人物怎么应对九型客户的性格特征分析决策者的需求操作者和维护者的需求卧底的关键作用采购者要怎么应对监理的作用不可忽视技术支持工作的对象和目的案例分析：试从客户的采购流程上分析，该工程师工作疏忽的地方？技术营销的九种利器是什么？1、商务营销（销售为主体）一般商务营销灰色商务营销范畴2、技术营销（技术为主体）用户背景分析技术交流及研讨会点对点技术交流方案销售测试及技术演示巡检及客户回访技术规范提供电话及邮件营销售后服务3、商务营销与技术营销配合的ABC法则赞美是投资回报率最低的方法善用语言的力量充分发挥黑白脸的作用案例分析：某局长期使用A厂家和B厂家的传统产品，2个厂家产品在该局的市场占有额比较固定，目前暂不考虑采用其他厂家的传统产品。此时C厂家准备进入该局市场。准备采用推广新产品的策略，假设销售前期在该局做了不少商务铺垫工作，试从技术支持的角度分析需要做哪些技术工作？四、技术营销的几种策略及商务礼仪？1、如何引导客户？引导客户的五个步骤刺猬的三环理论     快乐鱼的哲学麦肯锡的信任公式2、如何进行差异化策略？产品差异化服务差异化价格差异化3、占位式营销资源占位空间占位思想占位品牌占位4、病毒式营销陌生环境/不安全感感兴趣的领域5、如何掌控用户，把握市场梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化决策的慢系统与快系统不走寻常路五、如何组织高效的技术团队营销？1、高效技术团队营销的关键建立统一营销战线，实现三维式立体营销成立临时“攻关小组”，发挥尖刀作用建立督导体制，防止工作误差及项目推广脱节2、行业负责人工作策略整合资源实现高压策略付出努力野心动机=成功，被尊重，被认可，价值的体现销售需要不抛弃不放弃3、地区团队工作策略方案策略品牌策略服务策略技术策略4、公关小组工作策略督导的作用六、总结与终极PK案例实战剧本杀

刘畅 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在帮助技术人员，尤其是项目经理和研发工程师，快速掌握技术营销的技能。在多年的企业销售实践中，我们发现，技术型销售能够在客户的销售流程中发挥关键作用。通过深入了解用户的实际需求，技术人员能够为客户提供更具针对性的解决方案，从而提高客户满意度和忠诚度。

课程的核心目标在于让技术人员明白他们在销售中的重要性，并掌握技术营销的相关技能。这不仅能提升个人的职业价值，还能推动企业整体销售业绩的增长。

技术营销的定位与职能

技术支持的定位

技术支持是连接企业与客户的重要桥梁。技术人员需要清楚自身在销售过程中的定位，包括支持客户解决技术问题、提供产品使用指导、参与方案设计等。通过这些活动，技术人员不仅能提升客户的使用体验，还能在潜在客户心中树立企业的专业形象。

商务营销与技术营销的结合

商务营销往往侧重于市场推广和客户关系维护，而技术营销则聚焦于产品的技术支持和解决方案的提供。在现代销售过程中，二者的结合显得尤为重要。技术人员在商务营销的支持下，可以更好地满足客户的需求，实现精准营销。

用户采购流程分析

用户采购流程及决策链分析

在用户的采购决策中，涉及多个环节和参与者。了解用户的采购流程是技术人员进行有效营销的前提。一般而言，用户的采购流程可分为需求了解、方案筛选、决策执行等阶段。在每个阶段，技术支持的工作内容和重点也有所不同。

• 需求了解阶段：此时，技术人员需要积极参与，与商务团队协作，深入了解客户的需求，提供必要的技术支持。
• 方案筛选阶段：在这一阶段，技术人员需准备详细的技术方案，并通过技术交流会等形式向客户展示自身产品的优势。
• 决策执行阶段：技术人员需要对客户的实施过程提供持续的支持，确保产品能够顺利投入使用。

技术营销的九种利器

在技术营销过程中，有九种有效的工具和策略能够帮助技术人员提升营销效果：

• 商务营销：以销售为主体，注重与客户的沟通和关系维护。
• 技术营销：以技术为主体，通过技术交流、方案销售、客户回访等方式实现营销目标。
• 用户背景分析：了解客户的行业背景和市场需求，针对性地提供解决方案。
• 技术交流及研讨会：通过举办技术交流活动，增强与客户的互动，提升客户对产品的认知和信任。
• 点对点技术交流：为客户提供个性化的技术支持，解决他们在使用过程中的具体问题。
• 技术规范提供：向客户提供详细的技术规范和操作手册，帮助客户更好地理解和使用产品。
• 电话及邮件营销：通过定期的电话回访和邮件沟通，保持与客户的联系，及时了解客户需求。
• 销售后服务：持续关注客户的使用体验，提供必要的后续服务，增强客户忠诚度。

商务营销与技术营销的ABC法则

商务营销与技术营销的结合应遵循ABC法则，以确保二者之间的有效配合：

• A - 赞美是投资回报率最低的方法：在与客户沟通时，要真诚地赞美客户的选择和决策，增强客户的自信心。
• B - 善用语言的力量：通过清晰、简洁的语言向客户传达产品的价值和优势，避免技术性术语造成的沟通障碍。
• C - 充分发挥黑白脸的作用：在团队中合理分工，让技术人员与商务人员互为补充，形成合力。

技术营销的策略及商务礼仪

如何引导客户

引导客户的技巧十分重要，以下是有效引导客户的五个步骤：

• 明确客户的需求和关注点。
• 提供专业的技术建议和解决方案。
• 通过案例分析，展示产品的实际效果。
• 建立信任关系，增强客户的购买意愿。
• 跟踪客户的反馈，及时调整营销策略。

差异化策略

在竞争激烈的市场中，差异化策略显得尤为重要。技术人员应从以下几个方面进行差异化营销：

• 产品差异化：通过技术创新提升产品的独特性。
• 服务差异化：提供超出客户期望的服务，增强客户体验。
• 价格差异化：根据市场需求灵活调整价格策略，提高竞争力。

高效技术团队营销的关键

在营销过程中，高效的技术团队协作是成功的关键。以下是组建高效团队的一些策略：

• 建立统一营销战线：确保团队成员在目标和策略上的一致性，实现高效协作。
• 成立临时“攻关小组”：针对特定项目，组建跨部门小组，集中资源攻克难关。
• 建立督导体制：通过定期会议和进度跟踪，确保项目按计划推进，防止工作误差。

总结

在现代企业中，关系营销配合已经成为提升客户满意度和企业销售业绩的关键所在。技术人员通过有效的技术营销策略，能够在销售过程中发挥重要作用。而商务营销与技术营销的紧密结合，不仅能推动销售业绩的增长，还能为企业树立良好的市场形象。

通过本课程的学习，技术人员应当能够清晰认识到自身在销售中的价值，与商务团队紧密合作，共同实现客户的需求和企业的目标。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。