逾期催收技巧：提升回款率的有效策略

逾期催收的重要性与技巧

在商业交易中，销售与回款形成了一个闭环链条，完美的销售不仅仅是将产品交给客户，更是确保能及时回款。没有回款的交易是残缺的，这不仅影响了公司的现金流，更影响了销售人员的业绩。因此，掌握有效的逾期催收技巧对于一线销售人员尤为重要。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨逾期催收的基本话术、特殊案件的处理方法以及不同客户类型的应对策略。

刘畅：《销售回款催收话术》

【课程背景】完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程通过由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员快速掌握回款的话术及技能。【课程收益】分析回款难的重要因素破解回款难的方法提升销售人员的回款催收技能【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】0.5天（3小时）【课程大纲】一、催款按逾期不同天数的基本话术是什么？1、M0阶段基本话术（未逾期）话术范例2、M1阶段基本话术（逾期0-30天）话术范例3、M2阶段基本话术（逾期31-60天）说服前的有效准备说服过程的把握6W3H说服中的换位思考说服中的利益刺激4. M3阶段基本话术（逾期61-90天）案例分析：话术进阶二、特殊案件的催收话术是什么？1、贷款人将贷款给第三方使用根本不回款饱受回款的折磨久拖不决的回款一波三折的回款2、罚息异议的处理方法3、催收中的注意事项施压的方法话术专业精简头脑保持冷静做好情绪管理三、对于不同类型客户的话术1、探求不回款背后的真实原因2、四种不同的态度分析消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型3、有效的回款话术技巧防患于未然讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？因人而异讨论：针对不同性格的人要怎么做？理直气壮条件明确事前催收提早上门直切主题耐心等候以牙还牙不为所动死缠硬泡求权责备以情动人服务制胜诉诸法律四、小组演练与终极PK

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一、催款按逾期不同天数的基本话术

逾期催收的过程可以根据逾期的天数进行分类，不同阶段的催收话术也应有所不同。以下是各个阶段的催收话术示例：

• M0阶段基本话术（未逾期）

在客户尚未逾期时，销售人员可以通过友好的方式进行提醒，强调付款的重要性。例如：“尊敬的客户，感谢您对我们产品的支持，请您在约定的时间内完成付款，以便我们为您提供更好的服务。”

• M1阶段基本话术（逾期0-30天）

在客户逾期0-30天时，催收话术需要更加关注客户的感受。例如：“您好，我们注意到您的账单已经逾期，我们非常理解您可能忙于其他事务。请您在方便的时候处理一下付款，以免影响到后续服务。”

• M2阶段基本话术（逾期31-60天）

此阶段的催收需要进行有效的准备，了解客户的情况，并进行说服。例如：“我们希望了解您的情况，是否在付款上遇到困难？我们愿意提供帮助以解决问题。”

• M3阶段基本话术（逾期61-90天）

在逾期超过60天时，催收话术需要更加直接与明确。例如：“尊敬的客户，我们已经多次提醒您关于未付款项，若无法及时支付，我们将不得不采取进一步措施。”

二、特殊案件的催收话术

在催收过程中，可能会遇到一些特殊情况，需要针对性地进行处理。以下是几个常见的特殊案例及其催收话术：

• 贷款人将贷款给第三方使用但未回款

此类情况需直接与客户沟通，了解具体情况：“我们发现您的贷款未能按时偿还，请您确认资金的使用情况，以便我们能更好地协助您。”

• 久拖不决的回款

针对久拖未决的客户，催收话术需要更具说服力：“我们理解您的困难，但我们也希望您能理解我们的立场，及时的回款将有助于双方的长期合作。”

• 罚息异议的处理方法

如果客户对罚息有异议，销售人员应耐心解释相关条款：“根据合同约定，逾期付款将产生罚息，我们希望您能理解这一点，并尽快解决当前的逾期问题。”

三、催收中的注意事项

在催收过程中，销售人员需要注意以下几点，以确保催收活动的有效性：

• 施压的方法

适度施压是催收的必要手段，但要控制情绪，保持专业。可以使用直接的语言表达催收的必要性：“尊敬的客户，逾期的账款已经影响到我们的业务运作，希望能尽快得到您的回应。”

• 保持冷静，做好情绪管理

催收过程中，客户可能会表现出不满或抗拒情绪，销售人员需要做好情绪管理，不被情绪左右。“我理解您的感受，但我们仍需处理未付款项，希望您能理解。”

四、针对不同类型客户的话术

每位客户的背景和心理状态不同，因此在催收时应根据客户的类型，采取相应的策略：

• 探求不回款背后的真实原因

通过开放式问题了解客户的真实情况：“请问您是否遇到了什么困难，导致未能及时付款？”

• 四种不同的态度分析
• 消极导向型：对产品或服务不满，需通过倾听和理解来改善关系。
• 销货主导型：关注销售过程，需强调产品的价值与回款的重要性。
• 回款主导型：关注资金流动，需直接与其沟通财务安排。
• 战略导向型：关注长远合作，需强调良好信用对未来合作的影响。
• 有效的回款话术技巧

对于不同性格的客户，销售人员可以采取不同的策略，如理直气壮、条件明确、事前催收等。“我们非常重视与您的合作，期望您能尽快处理未付款项，以维护双方的良好关系。”

五、小组演练与终极PK

在培训课程的最后，进行小组演练和终极PK，让销售人员将所学的催收话术付诸实践。这种互动式的学习不仅能够增强销售人员的实战能力，还能提升团队的凝聚力。通过模拟催收场景，销售人员可以在现实中锻炼应对各种情况的能力，及时发现不足并进行改进。

总结

逾期催收是销售人员工作中不可或缺的一部分，掌握有效的催收话术和技巧是提升回款能力的关键。通过对不同逾期阶段的分析、特殊案件的处理以及不同客户类型的应对策略，销售人员可以更有效地进行催收，确保企业的现金流稳定。最终，良好的催收能力将为企业的长期发展打下坚实的基础。