提升情商，掌握谈判技巧的成功之道

情商与谈判：双赢交易的艺术

在当今复杂的商业环境中，谈判不仅是交易的最后一环，更是影响整个交易成败的关键因素。成功的谈判能够为企业带来丰厚的利润和长久的合作关系，而在谈判中，情商（EQ）往往是决定成败的隐形力量。情商不仅关乎个人能力的展现，更在于如何通过理解他人的情感与需求，促进双方的沟通与理解，从而达成双赢的交易。

刘畅：《人性洞察式商务谈判技巧》

【课程背景】谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？事先准备是否充分，如何准备？谈判战略布局的思路是否清晰;谈判策略和技巧是否高明。能否及时化解冲突。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。【课程收益】让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、谈判的3-3-3信念与1个基本原则是什么？1、谈判的三个重要要素资讯时间权力2、谈判的三个重要步骤建立信任控制对抗获得承诺3、谈判的三个基本信条谈判的过程是双向的谈判的过程是脉络可循的“不”是最简单的开场白4、谈判的一个基本原则合法原则: 分析法律环境;寻求法律保护。诚信原则: 精诚所至,金石为开。平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 .  双赢原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、选择谈判的时间确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上        b.连续紧张工作后        c.傍晚4-6点        d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组讨论：主谈者应具备哪些素质？三、如何建立高效的人际沟通能力？1、忍耐度原理谈断中的博弈探出对方的底线这些心理障碍让他很难被说服2、自我形象的建立握手的礼仪交换名片的礼仪取得对方好感的重点练习：Approach的最佳话术3、EQ与人际关系EQ的三个等级赞美的最佳话术个人的公关策略倾听指南——该做和不该做的强化沟通的方法怎样快速判断谈判对手的风格？四种常见的谈判风格驾驭型表现型分析型亲切型谈判风格分析各类型风格的冲突处理策略与不同文化背景人的谈判策略五、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠六、什么是有效的谈判技巧？1、探问技巧开放式问题封闭式问题讨论：列举10个有效的提问2、防守的技巧激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵3、妙答的技巧不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问4、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探5、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协剧情演练

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谈判的基本要素与情商的关系

谈判的成功依赖于多个因素，其中包括信息、时间和权力等基本要素。然而，这些因素的有效利用，往往取决于谈判者的情商水平。情商高的人能够更好地识别自己的情绪，理解对方的情感，从而在谈判中做出更为灵活和有效的反应。

• 信息的收集与管理：高情商的谈判者能够通过有效的沟通技巧收集对方的信息，并在合适的时机进行反馈。他们能够通过提问和倾听，深入了解对方的真实需求与底线。
• 时间的把握：情商高的人懂得选择最佳的谈判时机。他们能够判断对方的情绪状态，选择一个双方都能集中精力和保持积极心态的时机进行谈判。
• 权力的平衡：在谈判中，情商可以帮助谈判者在权力不对等的情况下，依然能够通过建立信任和良好的关系，来实现谈判的平衡与合作。

情商在谈判中的重要性

在谈判中，情商的高低直接影响到谈判的结果。高情商的谈判者能够更好地管理自己的情绪，控制谈判的节奏，并在面对冲突时，采取有效的解决方案。

• 建立信任：信任是谈判成功的基石。情商高的人能够通过真诚的沟通和情感的共鸣，迅速建立与对方的信任关系，这样在后续的谈判中，双方都更愿意妥协与合作。
• 有效的冲突管理：谈判过程中难免会出现分歧与冲突。高情商的谈判者能够冷静面对，积极寻求解决方案，而不是让情绪影响决策。他们能够将冲突转化为合作的机会，从而推动谈判的进展。
• 提高谈判的灵活性：高情商使得谈判者在动态的谈判环境中，能够灵活调整策略。他们能够根据对方的反应，及时调整自己的立场，以实现更优的交易结果。

谈判准备的重要性

在进入谈判之前，充分的准备是不可或缺的。而情商在这一过程中也发挥着重要的作用。准备不仅仅是信息的收集，更包括对自身情绪的管理和对谈判氛围的把控。

• 信息的全面收集：在准备阶段，情商高的人会主动去了解对方的需求、背景以及可能的反对意见，从而在谈判中占得先机。
• 设定明确的目标：在谈判前，清晰的目标能够帮助谈判者在整个过程中保持专注，而情商则能够帮助他们在追求目标的同时，兼顾对方的需求。
• 自我评估与情绪管理：在谈判前进行自我评估，了解自身的情绪状态和倾向，能够帮助谈判者在谈判中保持冷静和理性。

高效的人际沟通能力

谈判本质上是一种人际沟通的艺术。情商在沟通中起着至关重要的作用，能够提升沟通的效果，使谈判更加顺利。

• 倾听与理解：高情商的谈判者善于倾听对方的观点和情感，能够准确把握对方的需求和底线。这种倾听不仅是对信息的获取，更是对对方情感的尊重。
• 有效表达：在表达自己的观点时，情商高的人能够运用恰当的语言和非语言沟通技巧，确保信息的清晰传达，同时避免引发对方的防御心理。
• 建立共鸣：通过情感的共鸣，高情商的谈判者能够更好地与对方建立联系，从而增强谈判的亲和力与合作意愿。

不同风格的谈判者与情商的适应性

在谈判中，不同风格的谈判者会表现出不同的行为模式。高情商的谈判者能够灵活适应这些风格，并找到最佳的合作方式。

• 驾驭型：对于这类谈判者，高情商能够帮助你在对抗中保持冷静，通过有效的沟通寻求共识。
• 表现型：与这类谈判者沟通时，高情商能够让你更好地理解他们的需求与情感，从而增强双方的互动。
• 分析型：面对这类谈判者，高情商能够帮助你在逻辑与情感之间找到平衡，以更有效地表达观点。
• 亲切型：在与这类谈判者交流时，高情商能够增强亲切感，使谈判更加顺畅。

有效的谈判策略与情商的结合

在谈判中，策略的运用与情商的结合至关重要。高情商的谈判者能够灵活运用各类策略，以实现最佳的谈判结果。

• 开场策略：在开场时，情商高的谈判者能够通过积极的情绪与开放的态度，营造良好的谈判氛围。
• 中场策略：在谈判的中场阶段，高情商让谈判者能够有效处理意见分歧，寻求共识，避免陷入僵局。
• 收场策略：在谈判的收尾阶段，情商高的谈判者能够通过有效的回馈与总结，确保双方对结果的认可与接受。

结论

在谈判中，情商的作用不可忽视，它不仅影响谈判者的表现，也在很大程度上决定了谈判的结果。通过对情商的提升，谈判者能够更好地理解对方、管理情绪、建立信任，从而实现双赢的交易。在未来的商务谈判中，掌握情商与谈判技巧的结合，将是每位商务人士不可或缺的能力。