谈判风格分析：提升谈判成功率的关键技巧

谈判风格分析

在现代商业环境中，谈判几乎是每个销售人员和商务人士日常工作中不可或缺的一部分。无论是与客户、供应商还是合作伙伴的交流与协商，谈判的结果往往直接影响到交易的成败和利益的分配。因此，了解和掌握不同的谈判风格对于实现双赢交易显得尤为重要。

刘畅：《人性洞察式商务谈判技巧》

【课程背景】谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？事先准备是否充分，如何准备？谈判战略布局的思路是否清晰;谈判策略和技巧是否高明。能否及时化解冲突。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。【课程收益】让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、谈判的3-3-3信念与1个基本原则是什么？1、谈判的三个重要要素资讯时间权力2、谈判的三个重要步骤建立信任控制对抗获得承诺3、谈判的三个基本信条谈判的过程是双向的谈判的过程是脉络可循的“不”是最简单的开场白4、谈判的一个基本原则合法原则: 分析法律环境;寻求法律保护。诚信原则: 精诚所至,金石为开。平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 .  双赢原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、选择谈判的时间确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上        b.连续紧张工作后        c.傍晚4-6点        d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组讨论：主谈者应具备哪些素质？三、如何建立高效的人际沟通能力？1、忍耐度原理谈断中的博弈探出对方的底线这些心理障碍让他很难被说服2、自我形象的建立握手的礼仪交换名片的礼仪取得对方好感的重点练习：Approach的最佳话术3、EQ与人际关系EQ的三个等级赞美的最佳话术个人的公关策略倾听指南——该做和不该做的强化沟通的方法怎样快速判断谈判对手的风格？四种常见的谈判风格驾驭型表现型分析型亲切型谈判风格分析各类型风格的冲突处理策略与不同文化背景人的谈判策略五、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠六、什么是有效的谈判技巧？1、探问技巧开放式问题封闭式问题讨论：列举10个有效的提问2、防守的技巧激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵3、妙答的技巧不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问4、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探5、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协剧情演练

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谈判的基本信念与原则

在深入探讨谈判风格之前，首先需要明确一些谈判的基本信念和原则。这些信念和原则不仅是谈判成功的基础，也是理解不同谈判风格的关键。

• 谈判的三个重要要素：资讯、时间、权力
• 谈判的三个重要步骤：建立信任、控制对抗、获得承诺
• 谈判的三个基本信条：谈判过程是双向的，脉络可循的，“不”是最简单的开场白
• 一个基本原则：合法原则、诚信原则、平等互利原则、求同存异原则与双赢原则

以上这些要素和原则为我们理解谈判的复杂性提供了基础框架，接下来的内容将重点分析不同的谈判风格及其在实际谈判中的应用。

四种常见的谈判风格

谈判风格通常可以归纳为四种：驾驭型、表现型、分析型和亲切型。每种风格都有其独特的特征和策略，了解这些风格有助于更好地进行谈判和制定相应的应对策略。

1. 驾驭型

驾驭型谈判者通常在谈判中表现出强势和主导的特征。他们善于掌控谈判的节奏和方向，通常会采取积极进攻的策略。此类谈判者常常通过展示自己的权力和优势来迫使对手接受条件。

应对策略：与驾驭型谈判者进行交流时，应尽量保持冷静，并充分准备好自己的论据和数据，以便在关键时刻进行反击。同时，识别其底线并尝试进行适当的妥协也非常重要。

2. 表现型

表现型谈判者通常更加注重与对方的关系建立和情感交流。他们倾向于使用个人魅力和幽默感来影响谈判过程，力求营造轻松愉快的氛围。

应对策略：与表现型谈判者沟通时，可以适当放松气氛，采用开放式问题引导对话。同时，要注意对方的情绪变化，确保谈判的友好性，避免过于直接的对抗。

3. 分析型

分析型谈判者具有逻辑性和理性，通常会在谈判中注重数据和事实的支持。他们倾向于事先做好详细的准备，并通过严谨的分析来制定策略。

应对策略：与分析型谈判者相处时，务必提供详实的数据和证据，确保自己的论点具有说服力。同时，尊重其分析过程，避免打断其思路。

4. 亲切型

亲切型谈判者通常表现出友好和善解人意的特征，他们注重对方的感受和需求，倾向于通过建立信任关系来达成共识。

应对策略：与亲切型谈判者互动时，保持开放的态度和倾听的能力尤为重要。可以通过赞美和理解来增强彼此的信任感，从而促进谈判的顺利进行。

谈判风格与文化背景

谈判风格不仅受个人性格影响，还深受文化背景的制约。在跨文化谈判中，不同国家和地区的商业礼仪、沟通方式和价值观都会影响谈判的进程和结果。

• 高语境文化：如中国和日本，谈判通常更加关注非语言的暗示与关系的维护。
• 低语境文化：如美国和德国，谈判更倾向于直接和明确的表达，注重逻辑和事实。

因此，在跨文化谈判中，调整自己的谈判风格以适应对方的文化背景，将有助于提升谈判的成功率。

有效的谈判策略

谈判的过程需要策略的支持，了解各种有效的谈判策略，将帮助我们在激烈的商业环境中赢得竞争优势。

• 双赢阶段：在谈判初期，聚焦于双方的共同利益，寻求互惠的解决方案。
• 妥协阶段：在谈判进入僵局时，通过适度妥协，寻找双方都能接受的方案。
• 竞争与让步阶段：在必要时采取竞争策略，进行让步以换取更大的利益。

谈判技巧的运用

除了通过不同的风格和策略进行谈判外，掌握一些实用的谈判技巧同样重要。这些技巧能够帮助谈判者在实际操作中更加灵活应变。

• 探问技巧：通过开放式和封闭式问题引导对话，深入了解对方的需求和底线。
• 防守技巧：在对方攻击时，保持冷静，准备替代方案，坚守立场。
• 妙答技巧：在关键问题上，适当拖延或模糊回答，以争取更多的思考时间。
• 探寻底价技巧：通过试探性的提问或条件交换，快速了解对方的真实底线。

总结

在谈判中，了解并运用不同的谈判风格及其相应的策略、技巧，是实现双赢交易的关键。通过对谈判风格的深入分析，销售和商务人员能够更好地识别对方的风格特点，从而灵活调整自己的策略，增强谈判的效果。

培训课程提供了系统的指导和实战演练，使学员在实际操作中能够灵活应用所学知识。希望每位参与者能够在今后的工作中，运用这些谈判风格分析的知识，实现更高效的商务谈判，推动业绩的增长。