提升情商助力谈判成功的秘诀

情商与谈判：提升谈判成功率的关键因素

在现代商业环境中，谈判被广泛视为达成双赢交易的重要手段。无论是商业人员还是销售团队，能够有效地进行谈判往往决定了企业的成败。然而，谈判不仅仅是技巧的较量，更是情商的体现。高情商在谈判过程中能够帮助参与者更好地理解对方需求、有效管理冲突以及建立信任关系，从而提升谈判的成功率。

刘畅：《人性洞察式商务谈判技巧》

【课程背景】谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？事先准备是否充分，如何准备？谈判战略布局的思路是否清晰;谈判策略和技巧是否高明。能否及时化解冲突。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。【课程收益】让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、谈判的3-3-3信念与1个基本原则是什么？1、谈判的三个重要要素资讯时间权力2、谈判的三个重要步骤建立信任控制对抗获得承诺3、谈判的三个基本信条谈判的过程是双向的谈判的过程是脉络可循的“不”是最简单的开场白4、谈判的一个基本原则合法原则: 分析法律环境;寻求法律保护。诚信原则: 精诚所至,金石为开。平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 .  双赢原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、选择谈判的时间确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上        b.连续紧张工作后        c.傍晚4-6点        d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组讨论：主谈者应具备哪些素质？三、如何建立高效的人际沟通能力？1、忍耐度原理谈断中的博弈探出对方的底线这些心理障碍让他很难被说服2、自我形象的建立握手的礼仪交换名片的礼仪取得对方好感的重点练习：Approach的最佳话术3、EQ与人际关系EQ的三个等级赞美的最佳话术个人的公关策略倾听指南——该做和不该做的强化沟通的方法怎样快速判断谈判对手的风格？四种常见的谈判风格驾驭型表现型分析型亲切型谈判风格分析各类型风格的冲突处理策略与不同文化背景人的谈判策略五、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠六、什么是有效的谈判技巧？1、探问技巧开放式问题封闭式问题讨论：列举10个有效的提问2、防守的技巧激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵3、妙答的技巧不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问4、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探5、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协剧情演练

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谈判中的情商定义

情商，或称情绪智力，是指个体识别、理解和管理自己情绪的能力，以及识别、理解和影响他人情绪的能力。在谈判中，高情商的参与者能够更好地把握谈判氛围，调整自己的策略，促成更有效的沟通。

谈判的关键要素与情商的关系

• 建立信任：在谈判的初期，建立信任是非常重要的。高情商的个体通常能够通过观察对方的非语言信号（如面部表情、肢体语言等）来判断对方的真实意图，从而采取适当的方式进行沟通。
• 信息控制：在谈判中，信息的获取与控制至关重要。情商高的人往往能够通过有效的提问技巧，了解对方的需求和底线，从而在谈判中占据主动地位。
• 冲突管理：谈判过程中难免会出现冲突，高情商的个体能够更冷静地处理矛盾，寻找双方都能接受的解决方案，推动谈判向前发展。
• 获取承诺：成功的谈判往往以双方的承诺为结果。高情商的谈判者能够通过积极的情绪感染对方，引导对方做出承诺，从而达成交易。

谈判准备的重要性

在进行谈判之前，充分的准备是不可或缺的。准备不仅包括对谈判内容的研究，更包括对参与者情绪的理解和管理。

• 信息收集：了解对方的背景、需求和可能的反应，有助于制定有效的谈判策略。
• 确立目标：明确谈判的目标和底线，确保在谈判过程中保持清晰的思路。
• 评估自身情绪：在谈判前，进行自我情绪的评估，确保在谈判时保持冷静和理智。

有效的人际沟通能力

谈判的核心在于沟通，而沟通的有效性取决于个人的人际交往技巧。情商在此发挥着重要作用。

• 倾听技巧：倾听是沟通的第一步。高情商的个体能够认真倾听对方的诉求，从而更好地回应和调整自己的策略。
• 非语言沟通：肢体语言、眼神交流等非语言信号同样重要。通过恰当的非语言表达，可以增强对方的信任感。
• 情绪管理：在谈判过程中，情绪的波动是不可避免的。高情商的人能够控制自己的情绪，避免因情绪波动影响谈判的结果。

不同谈判风格的应对策略

在谈判中，参与者的风格各不相同，了解并适应不同的谈判风格，有助于更好地推动谈判进程。

• 驾驭型：这类谈判者通常喜欢掌控局面，面对这样的对手，应适时展现出一定的坚定与自信。
• 表现型：表现型谈判者重视情感表达，灵活运用情感元素，可以通过适当的赞美来缓解紧张气氛。
• 分析型：分析型谈判者偏重于数据与逻辑，准备充分的数据支持，可以增加说服力。
• 亲切型：亲切型谈判者强调关系的建立，通过建立良好的关系，可以更容易达成共识。

有效的谈判策略

在谈判过程中，灵活运用各种策略可以提升成功的机会。高情商的谈判者通常能够根据对方的反应调整自己的策略。

• 开场策略：开场时的语气和措辞至关重要，可以通过大胆的要求来展现自信，避免敌对情绪的产生。
• 中场策略：在谈判的中期，应灵活调整策略，通过掌握决策权来引导谈判进程。
• 收场策略：在谈判接近尾声时，可以通过适当的让步和回报来巩固达成的协议。

应对冲突的方法

冲突是谈判中常见的现象，如何有效应对冲突是谈判成功的关键。

• 回避：在某些情况下，回避冲突能够避免进一步的对抗。
• 竞争：在必要时，采取竞争策略争取自身利益。
• 整合：寻找双方共赢的解决方案，是高情商谈判者的常用策略。
• 妥协：适当的妥协有助于缓解紧张局势，达成协议。

情商在谈判中的实际应用

通过实际案例的分析，可以更好地理解情商在谈判中的作用。在一场涉及多个利益相关者的谈判中，高情商的谈判者能够通过情绪的调节和沟通的加强，成功地化解了潜在的冲突，最终达成了双方都能接受的协议。

例如，在一场关于合作项目的谈判中，双方在项目的收益分配上存在较大分歧。高情商的谈判者首先通过倾听，了解了对方对收益分配的真实诉求，然后运用开放式问题引导对方思考，最终在协商的过程中提出了一个双方都能接受的解决方案，达成了双赢的局面。

总结

在谈判中，高情商不仅是个人素养的体现，更是成功达成交易的重要因素。通过对情商的重视与培养，参与者能够更好地理解他人需求、有效管理冲突，并建立良好的信任关系，从而提升谈判的成功率。因此，提升情商应成为每位商业人士的必修课，同时也是谈判培训中不可或缺的内容。

未来的商业环境将更加复杂多变，掌握高情商与谈判技巧的结合，将为个人和企业带来更多的机遇与成功。通过不断学习与实践，我们可以在谈判中实现更高的成就。