掌握谈判策略，提升成功率的关键技巧

谈判策略：实现双赢交易的关键

在现代商业环境中，谈判是交易过程中的最后冲刺阶段。它不仅仅是价格的讨论，更是双方利益的博弈。成功的谈判可以为公司带来可观的利润和长期的合作关系，而失败的谈判则可能导致资源的浪费和关系的破裂。因此，掌握有效的谈判策略至关重要。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨谈判策略的各个方面，包括准备工作、沟通技巧、谈判风格以及如何有效地应对冲突等，旨在帮助销售和商务人员提升谈判能力，实现双赢交易。

刘畅：《人性洞察式商务谈判技巧》

【课程背景】谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？事先准备是否充分，如何准备？谈判战略布局的思路是否清晰;谈判策略和技巧是否高明。能否及时化解冲突。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。【课程收益】让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、谈判的3-3-3信念与1个基本原则是什么？1、谈判的三个重要要素资讯时间权力2、谈判的三个重要步骤建立信任控制对抗获得承诺3、谈判的三个基本信条谈判的过程是双向的谈判的过程是脉络可循的“不”是最简单的开场白4、谈判的一个基本原则合法原则: 分析法律环境;寻求法律保护。诚信原则: 精诚所至,金石为开。平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 .  双赢原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、选择谈判的时间确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上        b.连续紧张工作后        c.傍晚4-6点        d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组讨论：主谈者应具备哪些素质？三、如何建立高效的人际沟通能力？1、忍耐度原理谈断中的博弈探出对方的底线这些心理障碍让他很难被说服2、自我形象的建立握手的礼仪交换名片的礼仪取得对方好感的重点练习：Approach的最佳话术3、EQ与人际关系EQ的三个等级赞美的最佳话术个人的公关策略倾听指南——该做和不该做的强化沟通的方法怎样快速判断谈判对手的风格？四种常见的谈判风格驾驭型表现型分析型亲切型谈判风格分析各类型风格的冲突处理策略与不同文化背景人的谈判策略五、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠六、什么是有效的谈判技巧？1、探问技巧开放式问题封闭式问题讨论：列举10个有效的提问2、防守的技巧激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵3、妙答的技巧不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问4、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探5、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协剧情演练

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谈判的基本信念与原则

在进行谈判之前，理解谈判的基本信念和原则是至关重要的。谈判的三个重要要素包括资讯、时间和权力。只有掌握了这些要素，才能在谈判中占据主动。谈判的步骤通常包括建立信任、控制对抗和获得承诺，这些步骤是互为支撑的，缺一不可。

谈判的基本信条强调，谈判是一个双向的过程，双方都应当参与其中，构建良好的沟通桥梁。同时，谈判是一个有脉络可循的过程，遵循一定的逻辑和步骤才能有效推进。最简单的开场白往往是“我不同意”，这可以有效地引导双方进入讨论状态。

在谈判过程中，有几个基本原则需要遵循。合法原则强调分析法律环境并寻求法律保护，诚信原则则要求双方的诚实守信，平等互利原则强调地位的平等和协商的必要性，求同存异原则则倡导适当的妥协以求整体利益的最大化。而双赢原则则是谈判的最终目标，尽管双方可能并不完全满意，但彼此均能接受的结果才是最理想的。

谈判前的准备工作

成功的谈判离不开充分的准备。谈判前的准备工作主要包括信息收集、目标设定和时间选择等几个方面。

• 信息收集与管理：在谈判前，了解对方的需求、底线以及市场状况是非常重要的。通过各种渠道收集相关信息，确保在谈判中能够占据主动。
• 设定谈判目标：明确谈判目标，列出目标清单，并根据优先顺序进行排序。这将有助于在谈判中保持焦点，避免偏离主题。
• 选择适当的谈判时间：选择合适的时间进行谈判，确保双方在最佳的状态下进行讨论。避免在假期后或工作过于紧张的情况下进行谈判。

此外，自我评估和组建谈判小组也是重要的准备环节。主谈者应具备较强的沟通能力和应变能力，以便在谈判中灵活应对各种情况。

建立高效的人际沟通能力

谈判的成功往往依赖于有效的人际沟通能力。沟通不仅仅是信息的传递，更是情感的交流。增强沟通能力的几个关键因素包括：

• 忍耐度原理：在谈判过程中，了解和探测对方的底线是至关重要的。通过耐心倾听和观察，可以更好地把握谈判的节奏。
• 自我形象的建立：良好的第一印象可以在谈判中起到积极的作用。掌握握手礼仪、交换名片等基本礼仪，将有助于取得对方的好感。
• 情商与人际关系：在谈判中，情商的高低直接影响沟通效果。学会赞美对方、倾听对方的意见，将有助于建立良好的关系。

快速判断谈判对手的风格也是提升沟通能力的重要一环。常见的谈判风格包括驾驭型、表现型、分析型和亲切型，不同风格的人在沟通时可能会有不同的需求和反应，了解这些差异可以帮助我们制定更有效的沟通策略。

有效的谈判策略

在谈判过程中，策略的选择直接影响谈判的结果。有效的谈判策略可以分为开场、中场和收场三个阶段。

开场策略

• 大胆开口要求：在谈判开始时，清晰明确地表达自己的需求和目标，而不是模棱两可。
• 拒绝首次开价：对方的首次开价往往不是最佳选择，应该坚持自己的底线，并通过合理的理由进行反驳。
• 避免敌对心态：在开场时营造良好的气氛，避免出现敌对情绪，以促进双方的沟通。

中场策略

• 掌握决定权的游戏：在谈判中，时刻保持对谈判节奏的掌控，确保自己在关键时刻拥有决策权。
• 声东击西，掩人耳目：在谈判中可以使用一些策略来迷惑对方，使其误判自己的真实意图。
• 处理意见分歧：在出现分歧时，应该积极寻求解决方案，而不是让矛盾激化。

收场策略

• 投桃报李：在谈判结束时，可以适当给予对方一些让步，以促进最终的达成共识。
• 逐步蚕食：在达成协议时，可以考虑逐步让步，而不是一次性满足对方的所有要求。
• 略施小惠：在最后的关头，适当给予一些小的优惠，可以帮助达成最终的协议。

有效的谈判技巧

有效的谈判技巧包括提问技巧、防守技巧、妙答技巧和探寻底价技巧等。

• 提问技巧：通过开放式和封闭式问题引导对方，获取更多信息。掌握提问的艺术，将有助于深入了解对方的真实需求。
• 防守技巧：当对方提出不合理的要求时，准备好替代方案，并坚守自己的立场，以防止被动应对。
• 妙答技巧：在回应对方问题时，不必立即给出答案，可以适当拖延时间，以便思考最佳回应。
• 探寻底价技巧：通过试探性的问题和条件交换，了解对方的底线和心理预期，从而为自己的谈判策略提供依据。

处理冲突的方法

在谈判中，冲突是不可避免的。有五种基本方法可以有效地处理冲突：

• 回避：在冲突较为激烈时，可以选择暂时回避，以避免事态的进一步恶化。
• 竞争：在某些情况下，强调自己的立场和利益是必要的，但要注意控制冲突的烈度。
• 整合：尝试找到双方都能接受的解决方案，实现利益的最大化。
• 妥协：在双方利益均衡的情况下，适当妥协，以实现共赢。
• 虚应：通过适度的策略来应对冲突，避免直接对抗。

总结

谈判策略的掌握不仅仅依赖于技巧，更需要系统的思考和全面的准备。通过了解谈判的基本信念与原则、进行充分的准备、提升人际沟通能力、灵活运用谈判策略和技巧，以及有效地处理冲突，销售和商务人员可以在谈判中游刃有余，实现双赢交易。通过不断的学习和实践，每一位参与者都能提升自己的谈判能力，为企业的成功发展贡献力量。