掌握谈判流程的关键技巧，提高成交率

谈判流程：实现双赢交易的关键

谈判是商务活动中不可或缺的一部分，尤其是在市场开拓和销售过程中，谈判的成败直接关系到交易的最后结果。为了帮助销售和商务人员掌握谈判的艺术，本文将深入探讨谈判流程的各个环节，以及如何通过精心的准备和策略布局，达到双赢的结果。

刘畅：《人性洞察式商务谈判技巧》

【课程背景】谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？事先准备是否充分，如何准备？谈判战略布局的思路是否清晰;谈判策略和技巧是否高明。能否及时化解冲突。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。【课程收益】让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、谈判的3-3-3信念与1个基本原则是什么？1、谈判的三个重要要素资讯时间权力2、谈判的三个重要步骤建立信任控制对抗获得承诺3、谈判的三个基本信条谈判的过程是双向的谈判的过程是脉络可循的“不”是最简单的开场白4、谈判的一个基本原则合法原则: 分析法律环境;寻求法律保护。诚信原则: 精诚所至,金石为开。平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 .  双赢原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、选择谈判的时间确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上        b.连续紧张工作后        c.傍晚4-6点        d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组讨论：主谈者应具备哪些素质？三、如何建立高效的人际沟通能力？1、忍耐度原理谈断中的博弈探出对方的底线这些心理障碍让他很难被说服2、自我形象的建立握手的礼仪交换名片的礼仪取得对方好感的重点练习：Approach的最佳话术3、EQ与人际关系EQ的三个等级赞美的最佳话术个人的公关策略倾听指南——该做和不该做的强化沟通的方法怎样快速判断谈判对手的风格？四种常见的谈判风格驾驭型表现型分析型亲切型谈判风格分析各类型风格的冲突处理策略与不同文化背景人的谈判策略五、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠六、什么是有效的谈判技巧？1、探问技巧开放式问题封闭式问题讨论：列举10个有效的提问2、防守的技巧激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵3、妙答的技巧不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问4、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探5、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协剧情演练

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一、谈判的核心信念与基本原则

在谈判的过程中，有几个核心信念和基本原则是必须牢记的。这些信念和原则不仅指导着谈判的进行，也帮助谈判者在复杂的环境中保持清晰的思路。

• 谈判的三个重要要素：资讯、时间和权力。这些要素是谈判成功的基石，掌握信息、合理利用时间以及有效运用权力是谈判者必须具备的能力。
• 谈判的三个重要步骤：建立信任、控制对抗、获得承诺。信任是谈判的基础，只有建立了信任，才能有效地控制对抗局面，最终达成承诺。
• 谈判的基本信条：谈判是双向的过程，有明确的脉络可循，“不”是最简单的开场白。这些信条帮助谈判者理解谈判的动态性和复杂性。

在这些信念和原则的基础上，谈判者还需遵循一些基本原则，如合法原则、诚信原则、平等互利原则、求同存异原则以及双赢原则。这些原则不仅有助于构建良好的谈判氛围，也确保了谈判结果的公正性和合理性。

二、谈判前的准备工作

成功的谈判离不开充分的准备。谈判前的准备工作包括信息收集、目标设定、时间选择和自我评估等多个方面。

• 信息收集与管理：在谈判前，了解对方的需求、底线以及市场竞争状况至关重要。通过信息的收集与分析，可以为谈判提供有力支持。
• 确立谈判目标：列出清晰的谈判目标清单，并为每个目标设定优先级，可以帮助谈判者在谈判中保持方向感。
• 选择合适的谈判时间：合理选择谈判时间，确保谈判人员的身心状态良好，避免在不利的时机进行谈判。
• 自我评估：通过自我评估了解自身的优势与劣势，有助于在谈判过程中更好地发挥自己的能力。
• 组建谈判小组：确定主谈者的素质和角色分配，确保团队在谈判中能够高效协作。

三、建立高效的人际沟通能力

谈判的成功与否，往往取决于沟通的有效性。具备高效的人际沟通能力，能够帮助谈判者在复杂的情境中获得优势。

• 忍耐度原理：在谈判中，了解对方的心理状态，探出其底线，有助于制定更有效的谈判策略。
• 自我形象的建立：通过适当的礼仪（如握手、交换名片等）来塑造良好的第一印象，增加对方的好感。
• 情商（EQ）与人际关系：提高情商，能够帮助谈判者更好地理解和应对对方的情绪和需求，从而建立更为融洽的关系。
• 倾听技巧：有效的倾听能够让对方感受到被重视，从而为后续的谈判创造良好的氛围。

四、有效的谈判策略

在谈判的不同阶段，采取相应的策略至关重要。有效的谈判策略可以帮助谈判者在竞争中占据主动。

• 开场策略：在谈判开始时，采取大胆的开场要求，避免在首次开价时轻易接受对方的条件。
• 中场策略：掌握决定权的游戏，灵活应对意见分歧，避免陷入僵局。
• 收场策略：在谈判接近尾声时，适时投桃报李，逐步蚕食对方的让步，确保谈判结果的满意度。

五、谈判技巧的应用

谈判技巧是实现成功交易的关键，以下是一些有效的谈判技巧。

• 探问技巧：通过开放式和封闭式问题的结合，深入了解对方的真实需求和底线。
• 防守技巧：在面对对方的强势要求时，灵活激发新的议题，准备替代方案，坚守立场。
• 妙答技巧：对于一些突发的问题，可以适当拖延时间，避免急于做出反应。
• 探寻底价技巧：通过试探性的问题和比较，了解对方的底线和价格敏感度。
• 处理冲突的方法：针对不同的冲突情况，选择回避、竞争、整合、妥协等方式进行处理。

六、总结谈判流程的重要性

谈判流程并非一成不变，而是一个动态的过程。成功的谈判需要在各个环节上都做到充分准备和灵活应对。在这个过程中，谈判者不仅需要具备扎实的理论知识，还需通过实践不断磨炼自己的技能。

通过本次培训课程，学员们将深入理解谈判的流程以及各个环节的重要性，掌握必要的技巧与策略，提升自身的谈判能力，以便在实际工作中能够有效地与客户达成双赢的交易。

在未来的市场竞争中，善于谈判的商务人员将能够更好地把握机会，推动企业的发展与壮大。希望每位学员能够将所学知识运用到实际工作中，实现个人与企业的共同成长。