提升销售管理者领导力的五大关键策略

销售管理者领导力的提升之道

在当今竞争激烈的商业环境中，企业的销售管理者面临着巨大的挑战。许多销售管理者都是从优秀的销售人员逐渐转型而来的，他们在销售领域积累了丰富的经验，但在管理方面却常常感到困惑和无所适从。如何有效地提升销售管理者的领导力，帮助他们更好地引领团队，达成销售目标，是本文将深入探讨的主题。

刘畅：《业绩倍增与销售管理技能全面提升》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】1、认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。2、掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。3、掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。4、掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。5、掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部等。【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时/天【课程大纲】第一讲、自我认知——管理概念的建立课前游戏：贴标签一、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“具体应用行动计划第二讲、销售管理与执行力提升一、麦肯锡的信任公式：1、三个正向因素与一个负向因素2、频率缩短心理距离3、刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？二、处无为之事，行不言之教1、销售队伍执行力的打造2、完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应三、身体力行，慎终如始1、小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉2、决策的快系统与慢系统3、培训的密宗拳修炼4、压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系第三讲、团队培养与凝聚力提升一、有效授权1、寻找到“企业味”的自己人2、销售人员招聘的核心关键3、新销售三个关键阶段与应对之策二、有效沟通的沟通力1、有效沟通的原理图2、沟通能力提升的三条通道       3、如何利用早、周会、进行经验分享4、跨部门沟通需要避免的盲区三、唤醒组织的正能量1、做一个充满正能量的领导者2、职场能量法则：能力=心态x沟通x知识3、营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系第四讲、销售管理者领导力提升一、做教练带队伍1、销售管理者应该是一个教练2、从领导到权威3、销售管理者自我行为的管理4、销售管理者的学习管理二、重新归零 – 像狼一样的去打拼1、为成功者与失败者画像2、讨论，是什么让我们失去了打拼的动力3、销售管理者要像狼一样去打拼三、剧本杀：角色演练案例课程总结                    ——互动问答环节——

刘畅 培训咨询

一、销售管理者的角色定位

销售管理者的角色不仅仅是销售业绩的推动者，更是团队的引导者和管理者。在这个过程中，认清自身的角色定位至关重要。销售管理者需要从单纯的销售人员转变为团队的核心，承上启下，承担起指导和发展的职责。

• 自我认知：销售管理者必须对自己的能力、特点和短板有清晰的认知，才能找到适合自己的管理风格。
• 价值观的转变：从单纯追求业绩的“乌鸦”转变为关注团队发展的“兔子”。
• 管理理念的建立：管理不仅是任务的安排，更是对团队成员成长和发展的关注。

二、销售目标管理与过程控制

为了实现销售业绩的提升，销售管理者需要掌握销售目标管理和过程控制的技巧。通过有效的目标设定和过程跟踪，销售管理者可以确保团队朝着既定目标努力。

• 设定SMART目标：目标需要具体、可测量、可实现、相关和有时限。
• 过程管理的重要性：通过量化工作过程，销售管理者可以及时发现问题并进行调整。
• 激励机制：设计合理的激励机制，提升团队成员的积极性和主动性。

三、团队培养与凝聚力建设

销售管理者必须具备团队培养的能力，以提升下属的个人作战能力和团队的整体战斗力。通过有效的团队建设，增强团队的凝聚力，使团队成员能够更好地协作，共同达成目标。

• 有效授权：寻找合适的人才，明确各自的职责和权限，提升团队的执行力。
• 沟通能力的提升：销售管理者要学会有效沟通，建立良好的沟通渠道，促进信息的共享与交流。
• 正能量的传播：作为领导者，销售管理者应积极传播正能量，鼓舞团队士气，激发团队成员的潜力。

四、领导力的提升与自我管理

销售管理者的领导力直接影响团队的表现和业绩。提升领导力需要销售管理者具备教练的能力，善于引导团队成员的发展。

• 教练式管理：销售管理者应当像教练一样，关注团队成员的成长与发展，帮助他们提高能力。
• 自我管理：销售管理者要学会管理自己的情绪和行为，树立良好的榜样。
• 持续学习：销售管理者应保持开放的心态，持续学习新的管理理念和技能。

五、关键客户关系管理

在销售管理者的工作中，关键客户的管理至关重要。通过建立良好的客户关系，销售管理者可以促进客户的忠诚度和满意度，从而提升企业的业绩。

• 客户细分：对客户进行分类，针对不同类型的客户制定相应的管理策略。
• 建立信任关系：通过有效的沟通与服务，建立与客户的信任关系。
• 定期回访：定期与客户进行沟通，了解客户的需求与反馈，及时调整服务策略。

六、执行力的提升与管理效率的优化

销售管理者需要提升团队的执行力，以保证销售策略的有效实施。通过优化管理流程，提升管理效率，销售管理者可以更好地支持团队的业绩达成。

• 制度建设：完善管理制度，确保团队在执行过程中有章可循。
• 量化考核：通过量化指标进行考核，确保每位团队成员的工作都能被有效评估。
• 及时反馈：对团队成员的工作进行及时反馈，帮助他们更好地调整工作策略。

七、总结与行动计划

销售管理者的领导力提升是一个系统的过程，需要不断地实践和反思。通过明确角色定位、掌握管理技能、提升团队凝聚力和执行力，销售管理者能够更好地引领团队，达成销售目标。在课程结束时，销售管理者应制定具体的行动计划，明确下一步的提升目标与措施。

• 设定短期与长期目标：根据自身的实际情况设定切合的目标。
• 落实行动方案：将所学的理论与实践结合，制定具体的行动方案。
• 定期评估与调整：定期对行动计划进行评估与调整，确保目标的实现。

结语

销售管理者的领导力不仅关乎个人的职业发展，更关乎整个团队的业绩表现。通过系统的培训和实践，销售管理者能够克服管理上的困惑与障碍，提升自身的管理能力和领导力。在未来的商业竞争中，具备强大领导力的销售管理者将成为企业成功的关键。