销售管理者领导力：提升业绩的关键因素

销售管理者领导力的提升之道

在当今竞争日益激烈的商业环境中，销售管理者的领导力显得尤为重要。许多企业的销售管理人员往往是从销售骨干转型而来，虽然在业务能力上出色，但在管理和领导力方面却面临不小的挑战。这些管理者需要承担起带领团队、提升业绩的重任，因此，提升销售管理者的领导力成为了企业发展的关键所在。

刘畅：《业绩倍增与销售管理技能全面提升》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】1、认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。2、掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。3、掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。4、掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。5、掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部等。【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时/天【课程大纲】第一讲、自我认知——管理概念的建立课前游戏：贴标签一、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“具体应用行动计划第二讲、销售管理与执行力提升一、麦肯锡的信任公式：1、三个正向因素与一个负向因素2、频率缩短心理距离3、刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？二、处无为之事，行不言之教1、销售队伍执行力的打造2、完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应三、身体力行，慎终如始1、小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉2、决策的快系统与慢系统3、培训的密宗拳修炼4、压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系第三讲、团队培养与凝聚力提升一、有效授权1、寻找到“企业味”的自己人2、销售人员招聘的核心关键3、新销售三个关键阶段与应对之策二、有效沟通的沟通力1、有效沟通的原理图2、沟通能力提升的三条通道       3、如何利用早、周会、进行经验分享4、跨部门沟通需要避免的盲区三、唤醒组织的正能量1、做一个充满正能量的领导者2、职场能量法则：能力=心态x沟通x知识3、营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系第四讲、销售管理者领导力提升一、做教练带队伍1、销售管理者应该是一个教练2、从领导到权威3、销售管理者自我行为的管理4、销售管理者的学习管理二、重新归零 – 像狼一样的去打拼1、为成功者与失败者画像2、讨论，是什么让我们失去了打拼的动力3、销售管理者要像狼一样去打拼三、剧本杀：角色演练案例课程总结                    ——互动问答环节——

刘畅 培训咨询

销售管理者的角色定位

销售管理者的角色并不仅仅是一个业务执行者，而是一个需要综合管理能力的领导者。首先，他们需要认清自身的角色定位，检视工作中的不足。销售管理者需要从业务的推动者转变为团队的引导者，进而成为区域市场整体业绩的负责人。这种转变不仅涉及到个人的认知，更需要在管理理念上的提升。

• 明确自身的管理职责与任务。
• 认识到管理与销售的不同，管理不仅是结果，更是过程。
• 树立积极的管理观念，重视团队建设。

销售目标管理与过程控制

销售目标的设定是销售管理者的重要职责之一。销售目标不仅要具备挑战性，更要具备可达性。在制定目标的过程中，销售管理者需要合理分析市场情况，结合团队的实际能力，设定出切合实际的销售目标。同时，销售过程的管理同样不可忽视。销售管理者需要掌握过程管理的核心技能，确保团队在执行过程中不偏离目标。

• 设定SMART目标（具体、可测量、可达成、相关性、时限性）。
• 通过数据分析监控销售进程，及时调整策略。
• 鼓励团队成员分享各自的销售经验，形成良好的学习氛围。

团队培养与激励机制

销售团队的建设是销售管理者的核心任务之一。有效的团队培养能大幅提升团队的整体战斗力。销售管理者应当关注团队成员的成长，帮助他们快速提升单兵作战能力。同时，建立合理的激励机制是提升团队凝聚力和执行力的重要手段。

• 通过有效授权，让团队成员感受到责任感与成就感。
• 设计多元化的激励措施，增强团队的积极性。
• 定期评估团队成员的表现，为优秀者提供更多的发展机会。

客户关系管理的策略

在销售管理中，客户关系的维护与管理至关重要。销售管理者需要掌握关键客户关系管理的策略，确保大客户的业绩稳定提升。通过建立良好的客户关系，不仅能实现销售业绩的增长，还能为企业的长期发展奠定基础。

• 定期与客户沟通，了解客户需求和反馈。
• 针对关键客户制定个性化的服务方案。
• 培养团队成员的客户服务意识，提升整体服务水平。

提升执行力与管理效能

销售管理者在日常管理中，提升团队的执行力是一个重要的目标。麦肯锡的信任公式为我们提供了提升团队信任度的有效工具。通过增强团队成员之间的信任感，销售管理者可以更好地推动团队的执行力。

• 鼓励团队成员之间的相互信任，建立良好的团队氛围。
• 及时反馈团队的执行情况，保证信息的透明与共享。
• 通过适当的制度设计，减少管理中的官僚现象。

销售管理者的教练角色

作为销售管理者，扮演好教练的角色至关重要。这不仅要求销售管理者具备丰富的专业知识，还需具备良好的沟通能力。在团队中，销售管理者应当展现出支持与引导的姿态，帮助团队成员成长。

• 通过定期的培训与辅导，提升团队的整体能力。
• 重视团队成员的反馈，以便及时调整管理策略。
• 营造积极的学习氛围，鼓励团队成员不断进步。

重塑团队的激情与动力

销售管理者应当时刻关注团队的激情与动力。如何重塑团队的斗志，使其保持高昂的工作状态，是销售管理者需要解决的重要问题。通过唤醒组织的正能量，管理者可以有效提升团队的士气。

• 树立榜样，成为团队的“灯塔”。
• 通过团队建设活动，增强团队的凝聚力。
• 及时表彰优秀团队成员，激励全体成员向其学习。

销售管理者的学习与成长

在快速变化的市场环境中，销售管理者必须保持学习的态度。通过不断学习与反思，才能适应市场的发展与变化。销售管理者应当制定自己的学习计划，关注行业动态，提升自身的管理与领导能力。

• 定期参加行业内的培训和交流活动。
• 通过阅读与学习，提升自身的知识储备。
• 积极寻求反馈与指导，促进自我成长。

总结与展望

销售管理者的领导力提升是一个系统性工程，需要综合运用多种管理技能与策略。通过明确角色定位、提升目标管理能力、加强团队培养与激励机制、优化客户关系管理，以及强化执行力与学习能力，销售管理者能够更好地应对市场挑战，带领团队实现业绩的快速提升。

在未来的销售管理中，领导力的提升将成为决定企业成败的关键因素。销售管理者不仅要关注自身的成长，更要致力于团队的建设与发展。只有当团队成员都能发挥出最佳状态，企业才能在竞争中立于不败之地。

总之，销售管理者的领导力提升是一个长期而持续的过程，管理者需要不断探索与实践，才能在复杂的市场环境中实现团队的高效发展与销售业绩的快速提升。