提升销售管理者领导力的关键策略与实践

销售管理者领导力：从业务骨干到团队引领者

在当今竞争激烈的市场环境中，销售管理者的角色愈发重要。许多销售管理人员初始是销售团队中的佼佼者，然而，随着职务的变化，他们需要承担起更高层次的管理责任。如何有效地从一名优秀的销售人员转变为一名出色的销售管理者，是很多管理者面临的挑战。

刘畅：《业绩倍增与销售管理技能全面提升》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】1、认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。2、掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。3、掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。4、掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。5、掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部等。【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时/天【课程大纲】第一讲、自我认知——管理概念的建立课前游戏：贴标签一、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“具体应用行动计划第二讲、销售管理与执行力提升一、麦肯锡的信任公式：1、三个正向因素与一个负向因素2、频率缩短心理距离3、刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？二、处无为之事，行不言之教1、销售队伍执行力的打造2、完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应三、身体力行，慎终如始1、小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉2、决策的快系统与慢系统3、培训的密宗拳修炼4、压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系第三讲、团队培养与凝聚力提升一、有效授权1、寻找到“企业味”的自己人2、销售人员招聘的核心关键3、新销售三个关键阶段与应对之策二、有效沟通的沟通力1、有效沟通的原理图2、沟通能力提升的三条通道       3、如何利用早、周会、进行经验分享4、跨部门沟通需要避免的盲区三、唤醒组织的正能量1、做一个充满正能量的领导者2、职场能量法则：能力=心态x沟通x知识3、营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系第四讲、销售管理者领导力提升一、做教练带队伍1、销售管理者应该是一个教练2、从领导到权威3、销售管理者自我行为的管理4、销售管理者的学习管理二、重新归零 – 像狼一样的去打拼1、为成功者与失败者画像2、讨论，是什么让我们失去了打拼的动力3、销售管理者要像狼一样去打拼三、剧本杀：角色演练案例课程总结                    ——互动问答环节——

刘畅 培训咨询

课程背景

许多企业的销售管理人员并非经过系统的培训，而是因业务需要被推上这个岗位。他们需要面对的，不仅是如何提高个人业绩，更重要的是如何带领整个团队提升业绩，建设高效的销售团队。这一过程中，许多销售管理者常常会遭遇管理上的困惑和障碍。因此，针对销售管理者的培训显得尤为重要。

销售管理者的角色定位

销售管理者的首要任务是认清自身的角色定位。一个成功的销售管理者不仅需要具备出色的销售技能，更要具备管理、激励和沟通的能力。通过对自身工作的检视，销售管理者可以清楚地找到自身的不足之处，并在此基础上进行改进。

掌握销售目标管理与过程管理

销售目标管理是确保销售业绩达成的关键。销售管理者需要设置清晰、可量化的目标，并且定期跟踪进展。同时，过程管理也是不可忽视的环节，通过科学的管理方法，可以有效提高销售团队的执行力。

• 设定SMART目标：确保目标具体、可测量、可达成、相关和时限明确。
• 定期评估：通过定期的业绩评估和反馈，及时调整策略以保证目标的达成。
• 激励机制：设计合理的激励机制，以鼓励团队成员努力达成目标。

区域市场团队培养能力

在销售管理中，团队培养是一个重要环节。销售管理者需要具备培养下属单兵作战能力的能力。这不仅包括专业技能的培训，更包括团队协作能力的提升。

• 有效授权：将权力下放给团队成员，鼓励他们在工作中发挥主动性。
• 建立学习机制：通过定期的培训和经验分享，提升团队整体能力。
• 制定清晰的角色分工：确保每位团队成员都明确自己的职责和目标。

销售团队考核与激励策略

考核与激励是提升团队士气和业绩的重要手段。销售管理者需要掌握关键的考核指标和激励策略，以促进团队的高效发展。

• 绩效考核：建立科学合理的绩效考核体系，通过数据驱动决策。
• 多元化激励：根据团队成员的不同需求，提供多样化的激励方式，包括物质奖励和精神激励。
• 营造积极氛围：通过团队建设活动，增强团队凝聚力和归属感。

关键客户关系管理

在销售管理中，大客户的管理尤为重要。销售管理者需要掌握关键客户关系管理的策略，以保障大客户的业绩提升。

• 深入了解客户需求：通过与客户的深入沟通，了解其需求和痛点，提供针对性的解决方案。
• 建立信任关系：通过持续的高质量服务，建立与客户的信任关系，促进长期合作。
• 定期回访：定期与客户进行沟通，了解其最新需求，保持良好的客户关系。

销售管理者的领导力提升

领导力是销售管理者成功的关键。优秀的销售管理者不仅要具备专业的销售能力，更要具备卓越的领导力，能够激励和引导团队。

教练式领导

销售管理者应当扮演教练的角色，帮助团队成员提升专业技能和自我管理能力。通过提供指导和反馈，促使团队成员不断进步。

• 设定明确的期望：向团队传达清晰的目标和期望，让每位成员都明白自己的职责。
• 提供持续的支持：在团队成员遇到困难时，给予及时的支持和帮助。
• 鼓励自我反思：引导团队成员进行自我评估，发现自身的优缺点。

重新归零

销售管理者需要具备不断学习和自我更新的能力。面对激烈的市场竞争，销售管理者应当时刻保持一种“归零”的心态，以狼一样的拼搏精神去面对挑战。

• 建立学习文化：鼓励团队成员不断学习新知识，提升自身能力。
• 寻找团队动力：通过讨论和分享，帮助团队成员找到内心的动力。
• 定期反思与调整：在每个销售周期结束后，进行总结与反思，及时调整策略。

结论

销售管理者的领导力不仅关乎个人的职业发展，更关系到整个团队的业绩提升。通过对销售管理者培训课程的学习，销售管理者可以更清晰地认识到自身的角色定位，掌握销售管理的核心技能，提升团队的执行力和凝聚力。在激烈的市场竞争中，唯有不断提升自身的领导力，才能带领团队走向成功，实现销售业绩的快速提升。

销售管理者不仅是业绩的推动者，更是团队的引领者。通过有效的管理策略和激励措施，销售管理者可以有效提高团队的凝聚力和执行力，进而实现更高的销售业绩。只有不断学习和提升，才能在变化的市场环境中立于不败之地。