提升团队协作能力的角色扮演演练技巧

角色扮演演练：提升医药代表学术拜访技能的有效方法

在医药行业中，学术拜访是提升销售业绩的重要环节。医药代表在面对医疗卫生专业人员（HCP）时，常常会遇到各种挑战，包括制订的拜访计划与实际情况相差甚远、探询不到HCP的真实需求、以及在产品介绍中缺乏兴趣等。为了应对这些挑战，角色扮演演练作为一种有效的培训方式，能够帮助医药代表提高沟通技巧、建立客户信任和优化拜访流程。

姜丽： 《PFC以患者为焦点的沟通技巧》

【课程背景】你是否在拜访时有以下困惑：制定的拜访计划往往和现实有很大出入总是探询不到HCP的需求介绍了产品但是HCP都不感兴趣HCP承诺了用药，但是销量无增长担心缔结会被HCP拒绝或是担心破坏与客户的关系你是否在协访代表拜访时有以下困惑你和代表的语言不统一，每个人都有一套自己的营销语言你不能很快识别和诊断出代表在拜访中的成败关键因素你在协访后没有可衡量的考核标准给予反馈《PFC以患者为焦点的沟通技巧》是一门提升一对一学术拜访技能的课程，该课程是医药行业前沿-世界500强全球专业的推广工具，实用性极强，讲师通过讲带练的方式清晰输出“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的专业学术拜访技能，帮助企业建立标准化拜访流程，统一过程管理语言和管理工具。【课程亮点】医药行业前沿-世界五百强全球专业的推广工具专业的进行学术拜访，以患者为焦点的推广行为合规的达成医药营销目标训战结合，融会贯通【课程目标】理解专业拜访中以患者为中心的思维转变给HCP带来最高价值的治疗方案掌握与客户建立长期良好信任关系的方法掌握标准拜访技巧六步骤，能灵活运用PFC技巧，提高拜访效率让管理者有考核标准诊断MR的拜访，以提高拜访质量和辅导效率【课程收益】聚焦目标患者，掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业学术拜访技能；统一标准：学术拜访流程、学术拜访话术以及汇编专业学术拜访案例库；统一语言：过程管理语言及评估工具一致，培养业务团队的学术拜访习惯。【课程时间】培训时长：课程2.5天+拜访Roleplay0.5天（可根据企业需求定制）【课程对象】医药代表、地区经理【课程大纲】第一单元：以患者为中心的思维转变1.以产品为中心的思维向以患者为中心的思维转变2.观念与行为之间的关系3.客户接纳度阶梯的推进视频观摩：HCP喜欢的代表、HCP不喜欢的代表感悟第二单元：与客户建立长期的信任关系1.建立信任的四阶梯2.商业合作关系的信任公式3.评估可信度的五问角色模拟：感受信任关系第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤1.第一步：访前计划v聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划v访前计划的五个步骤练习：回归真实案例背景，剖析拜访目标和客户价值阶梯的推进设定2.第二步：探询观点v通过提问六步法探询HCP的治疗需求v认真聆听，以确保理解HCP观点和隐性的治疗需求模拟演练：结合真实案例，准备本次拜访的探询问题以挖掘出HCP现有观念和诊疗需求3.第三步：提供方案v如何提出解决方案v陈述时突出重点：FABE（特性利益转换）v专业拜访中FABE转化话术练习：梳理企业重点产品的FABE，让拜访不再尬聊4.第四步：消除疑虑v识别和诊断疑虑v运用技巧，成功处理疑虑模拟演练：有技巧地处理HCP可能存在的疑虑5.第五步：高效缔结v缔结常见问题及六种不同的缔结方式v学会判断缔结时机v高效缔结的流程练习：缔结方式有效性排序6.第六步：访后分析（1）评估本次拜访目标是否达成以及如何评估（2）更新拜访信息，跟进下一步计划第四单元： 现场拜访roleplay测评角色扮演：结合学员真实案例场景，分组模拟演练拜访流程，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）现场拜访roleplay测评目的：²及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的拜访效率；²为企业摸底盘点人才，甄选出优秀学术型人才加以重点培养；²为企业建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，技能的运用才能变得得心应手。

姜丽 培训咨询

课程背景：识别问题与需求

在实际的拜访中，医药代表可能面临以下困惑：

• 制定的拜访计划往往与现实情况相悖，难以实现预期目标。
• 在介绍产品时，HCP对产品缺乏兴趣，导致信息传递失败。
• 即使HCP承诺使用某种药物，但销量却未见增长，销售转化率低。
• 对于缔结的担忧，害怕被HCP拒绝或破坏与客户的关系。

为了帮助医药代表克服这些困境，《PFC以患者为焦点的沟通技巧》课程应运而生。该课程不仅注重理论知识的传授，更强调实践演练的重要性，通过角色扮演的方式，使学员在真实场景中体验和应用学到的技巧。

角色扮演的价值与意义

角色扮演作为一种学习方式，能够在多个方面为医药代表提供价值：

• 真实场景模拟：通过模拟实际拜访场景，学员能够更好地理解客户需求，提升应对各种情况的能力。
• 及时反馈与指导：培训师和同伴能够在角色扮演过程中提供即时的反馈和建议，帮助学员发现不足之处并加以改正。
• 增强自信心：在反复的练习中，学员能够逐渐增强自己的表现能力，提升自信心，从而在真实拜访中表现得更加从容。
• 促进团队合作：角色扮演通常是小组进行的，能够增强团队成员之间的沟通与合作，建立更紧密的团队关系。

课程设计：以患者为中心的思维转变

培训课程的核心理念是“以患者为中心”，这意味着医药代表在拜访HCP时，应该关注患者的需求，而不仅仅是产品的销售。课程分为多个单元，旨在帮助学员理解并掌握这一思维转变。

第一单元：以患者为中心的思维转变

在这一单元中，学员将学习到如何从以产品为中心转向以患者为中心的思维方式。通过观摩视频，学员能够直观感受到HCP对不同类型代表的反馈，从而理解如何调整自己的沟通策略以赢得HCP的信任。

第二单元：与客户建立长期的信任关系

在与HCP建立信任的过程中，课程提供了一系列实用的工具和模型，包括建立信任的四个阶梯和评估可信度的五个问题。通过角色模拟，学员能够在实践中感受到信任关系的建立过程，提升与客户的互动质量。

第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤

这一单元是课程的重中之重，涵盖了学术拜访的六个步骤：

• 访前计划：学员将学习如何聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划，确保每次拜访都有明确的目标和方向。
• 探询观点：通过提问六步法，学员能够有效探寻HCP的治疗需求，认真聆听，以确保理解HCP的观点和隐性需求。
• 提供方案：学员将掌握如何提出解决方案，并在陈述中突出FABE（特性利益转换），让产品介绍更具吸引力。
• 消除疑虑：通过识别和诊断HCP的疑虑，学员将学习如何运用技巧成功处理这些疑虑，促成良好的沟通。
• 高效缔结：学员将了解缔结的常见问题及六种不同的缔结方式，学会判断缔结时机，提升缔结的成功率。
• 访后分析：评估拜访目标的达成情况，更新拜访信息并跟进下一步计划，以确保持续改进。

第四单元：现场拜访Roleplay测评

在最后一单元，学员将参与角色扮演的现场测评，通过结合真实案例场景，分组模拟演练拜访流程。这一环节的目的在于：

• 及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，提高代表的拜访效率。
• 为企业摸底盘点人才，甄选出优秀学术型人才进行重点培养。
• 建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，使技能的运用变得得心应手。

总结与展望

通过角色扮演演练，医药代表不仅能够在实践中提升学术拜访的技能，更能够在与HCP的互动中建立长期的信任关系。随着行业的不断发展，医药代表的角色也在逐渐演变，掌握以患者为中心的沟通技巧，将使他们在激烈的市场竞争中脱颖而出。

在未来的培训中，企业应继续关注角色扮演的有效性，通过不断优化课程内容和形式，提升医药代表的专业水平和市场竞争力。最终，实现以患者为中心的医药营销目标，让每一次拜访都能为患者、HCP和企业创造更大的价值。