年金保险：在不确定性中寻找确定性
在全球经济面临诸多挑战的背景下，家庭财富管理和风险防范显得尤为重要。在这一背景下，年金保险作为一种重要的金融产品，正逐渐成为人们关注的焦点。本文将结合当前的经济形势和年金保险的特点，深入探讨如何通过年金保险来实现财富的保值增值，并为家庭提供长期的财务保障。
【课程背景】全球经济运行、社会发展面临极大挑战，在这百年一遇全球危局之中，家庭如何度过财富风险时刻，现有家庭风险管理体系重建、权益投资梳理就显得尤为必要。●随着中国经济发展以及人均GDP超过1万美金，中国保险超越日本成为全球第二大市场，业务越做越精，涉猎越来越广，标的越来越大，要求越来越高。但在大数据时代，保险人能否赚到顾问身份的钱，挑战来了；● 2050年中国65岁以上老人人口比例将超过33.9%，中国历史上尚未有过未富先老的周期经历，这也是继健康险以外的又一大市场空间，而养老金领域的销售需要更多的财富管理工具的了解；● 2019年中国高净值人群已经超过220万人，真正驾驭金钱的强者，拥有的是认知、思维格局、魄力等核心竞争力。保险从业人员是财富管理工作者群体组成部分，要想获得和高端客户平等对话的机会、并保持平等对话的思维高度，必须对金融领域要有鸟瞰视角、引领客户认知；本课程让保险人迈开“从风险管理者到资产管理者转型”的第一步，深度解读 A股新定价逻辑是资产泡沫化时代主要推手以及通过案例展示年金保险资产配置在不确定时代中的“确定性”优势，同时通过行为经济学、心理学等科学实践讲解顾问式面谈七步法以及常见客户异议处理，透过KYC训练“重塑销售”找到最佳财富解决方案，赢得客户真正的尊重，让客户为专业买单。【课程收益】业绩：促进保险公司年金产品营销产能提升；服务：从销售动作转变为顾问身份，获得大额保单的同时，收获一段又一段温暖的人际关系，同时提高保险销售从业精英的职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】第一讲：年金保险：不确定下寻找确定性——分化格局下的金融资产配置一、趋势：财富管理新纪元之热点事件分析问题：疫情持续，K型分化加剧，富人通胀、穷人通缩？回答：从费雪方程式看“新资产定价下的资产荒与核心资产泡沫化”二、分化格局下的金融资产预判1.2022年成绩单，GDP同比增长3%：同一组数据不同的解读2.联合国世界经济与形势展望3.中央经济工作会议记要解读4.为什么客户掏钱买保险越来越谨慎？从两会看转型中的实际GDP增速5.金融资产投资机会：股票、债券、房地产、黄金6.中美关系管中窥豹三、解决：全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基案例：1）耶鲁大学校产基金；2）定价利率3.5%理财保险与沪深300第二讲：掌握理财险市场与客户需求一、家庭财富保卫战：KYC中国富裕家庭现状1. 教育金刚需账户销售逻辑演示2. 普通三口之家风险点启示案例：拜登案例、“苏大强”案例、蒋梦麟校长案例二、数据：中国商业年金市场发展趋势研判1. 新中产阶级白皮书数据解读2. 业绩明星的标志变化三、配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显第三讲：分析——五步法产出财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚用钱遇到年金计划书，客户买房、子女创业与成交大额保单第四讲：什么是真正的高收益与三大原理原理一：稳健原理原理二：几何原理原理三：时间原理案例实践：“一顿操作猛如虎，涨跌不如3.5”工具表格话术训练第五讲：终身寿—年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户第六讲：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、养老金市场分析1. 为什么我父母可以靠社保养老，我却要靠商业保险补充？2. 第七次人口普查与三胎政策解析3. 从“9073”模式破解“我有别墅、保姆，不用现在买养老社区”的迷局二、养老规划345（工具：一图读懂养老金）1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法第七讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——开门红和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第八讲：维护——客户异议处理导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场案例：1）我回家和我先生商量一下；2）这个保险产品收益率太低第九讲：懂法律，让你成交更简单：八大客户画像需求点分析与保单架构搭建案例讲解与分析一：企业家1. 代持无非万无一失2. “家企隔离”的法律依据：不可被代位求偿的财产案例讲解分析三：中产以上阶层财富传承全规划1. 征收遗产税的好处2. 开征遗产税的负面影响3. 保险在遗产税当中的作用案例分析：从金条传承谈起思考：为了避开遗产税，小张在张三去世多年以后拿着这些金条去银行兑换，这时候他就会面哪些问题：解决方案：保险是优质资产传承的“税源”案例讲解分析四：资产被代持人士案例讲解分析五：退休养老安排案例讲解分析六：复杂婚史多子女传承案例讲解分析七：移民人士、海外求学人士
全球经济的挑战与年金保险的必要性
随着社会的发展和经济的变化，家庭面临的财富风险也在不断增加。根据统计，预计到2050年，中国65岁以上老年人口比例将超过33.9%。这一现象意味着我们将面临未富先老的局面，传统的养老金制度可能无法满足家庭的养老需求。因此，家庭财富管理工具的重建和年金保险的推广显得尤为必要。
年金保险不仅提供了退休后的收入保障，还能帮助家庭在不确定的经济环境中实现财富的保值增值。它的基本功能是通过定期缴纳保费，保障投保人在退休后能够获得稳定的养老金收入。这对于希望在退休时维持生活质量的家庭来说，是一种重要的财务规划工具。
年金保险的市场现状与发展趋势
中国保险市场正经历快速发展，年金保险作为其中的重要组成部分，市场需求日益旺盛。根据相关数据，2019年中国高净值人群已超过220万，他们对财富管理的需求驱动着年金保险市场的增长。这一趋势不仅反映了人们对未来不确定性的担忧，也显示了人们对财富保值增值的渴望。
- 财富管理新纪元：随着经济形势的变化，家庭的财富管理需求不断上升。年金保险作为一种长效的财富管理工具，能够帮助家庭有效应对未来的财务挑战。
- 高净值人群的崛起：高净值人群对年金保险的需求日益增加，他们希望通过年金保险实现财富的传承和增值。
- 市场竞争的加剧：随着市场的开放，保险公司之间的竞争愈发激烈，年金保险的产品设计和服务质量将成为关键因素。
年金保险的优势与功能
年金保险的优势主要体现在以下几个方面：
- 稳定的收入来源：年金保险为投保人提供了稳定的养老金收入，使其在退休后能够维持正常的生活水平。
- 税收优惠：许多国家对年金保险的缴费和收益有税收优惠政策，这使得年金保险在税务筹划中具有重要地位。
- 灵活的产品设计：年金保险产品可根据投保人的需求进行灵活设计，满足不同家庭的财富管理需求。
年金保险的销售策略与客户需求分析
为了提高年金保险的销售业绩，保险从业人员需要深入了解客户的需求和市场的变化。通过对客户的KYC（Know Your Customer）分析，可以更好地识别客户的风险承受能力和财富管理需求。
在销售过程中，可以采用顾问式面谈的方式，通过七步法来引导客户：
- 破冰：通过寒暄和赞美来建立信任，拉近与客户的距离。
- 提问：通过有效的提问发现客户的真实需求，勾勒出客户的需求画面。
- 绘制蓝图：根据客户的需求预算，绘制出适合他们的年金保险方案。
- 卖点提炼：明确年金保险的独特卖点，帮助客户理解其价值。
- 福利赠送：提供附加的福利，增强客户的购买动机。
- 异议处理：有效应对客户的疑虑和异议，强化客户的购买动机。
- 促成成交：通过清晰的逻辑和情感连接，促成交易的达成。
年金保险的未来展望
随着中国经济的不断发展，年金保险市场的前景将更加广阔。保险公司需要不断创新产品，同时加强对客户需求的理解，以便提供更具针对性的服务。此外，随着人们对养老问题的关注加深，年金保险的普及率必将进一步提升。
总之，年金保险不仅是家庭财富管理的重要工具，也是应对未来不确定性的有效保障。在这一过程中，保险从业人员的专业素养和服务意识将直接影响客户的决策。通过不断学习和提升，我们可以更好地为客户提供优质的年金保险服务，帮助他们实现财富的保值增值。
结论
年金保险在当今社会中扮演着越来越重要的角色。随着家庭财富管理需求的增加和人口老龄化的加剧，年金保险市场将迎来新的发展机遇。保险从业人员应当借助这一趋势，提升自身专业素养，掌握市场动态，以便更好地服务于客户，实现双赢的局面。
通过合理的年金保险规划，家庭可以实现财富的保值增值，减少未来的不确定性，从而更好地应对生活中的各种风险。在日益复杂的金融环境中，年金保险将继续发挥其独特的优势，为家庭的财务安全保驾护航。
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