财富管理工具的深度解析与应用
在全球经济面临诸多挑战的背景下，家庭如何有效管理财富、规避风险成了一个亟待解决的问题。随着中国经济的持续发展，特别是人均GDP超过1万美元后，财富管理的重要性愈发凸显。保险行业作为财富管理的一部分，正面临着从风险管理者向资产管理者转型的重大挑战。本篇文章将深入探讨财富管理工具的多元化应用，以及如何通过这些工具帮助家庭实现财富的保值与增值。
【课程背景】全球经济运行、社会发展面临极大挑战，在这百年一遇全球危局之中，家庭如何度过财富风险时刻，现有家庭风险管理体系重建、权益投资梳理就显得尤为必要。●随着中国经济发展以及人均GDP超过1万美金，中国保险超越日本成为全球第二大市场，业务越做越精，涉猎越来越广，标的越来越大，要求越来越高。但在大数据时代，保险人能否赚到顾问身份的钱，挑战来了；● 2050年中国65岁以上老人人口比例将超过33.9%，中国历史上尚未有过未富先老的周期经历，这也是继健康险以外的又一大市场空间，而养老金领域的销售需要更多的财富管理工具的了解；● 2019年中国高净值人群已经超过220万人，真正驾驭金钱的强者，拥有的是认知、思维格局、魄力等核心竞争力。保险从业人员是财富管理工作者群体组成部分，要想获得和高端客户平等对话的机会、并保持平等对话的思维高度，必须对金融领域要有鸟瞰视角、引领客户认知；本课程让保险人迈开“从风险管理者到资产管理者转型”的第一步，深度解读 A股新定价逻辑是资产泡沫化时代主要推手以及通过案例展示年金保险资产配置在不确定时代中的“确定性”优势，同时通过行为经济学、心理学等科学实践讲解顾问式面谈七步法以及常见客户异议处理，透过KYC训练“重塑销售”找到最佳财富解决方案，赢得客户真正的尊重，让客户为专业买单。【课程收益】业绩：促进保险公司年金产品营销产能提升；服务：从销售动作转变为顾问身份，获得大额保单的同时，收获一段又一段温暖的人际关系，同时提高保险销售从业精英的职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】第一讲：年金保险：不确定下寻找确定性——分化格局下的金融资产配置一、趋势：财富管理新纪元之热点事件分析问题：疫情持续，K型分化加剧，富人通胀、穷人通缩？回答：从费雪方程式看“新资产定价下的资产荒与核心资产泡沫化”二、分化格局下的金融资产预判1.2022年成绩单，GDP同比增长3%：同一组数据不同的解读2.联合国世界经济与形势展望3.中央经济工作会议记要解读4.为什么客户掏钱买保险越来越谨慎？从两会看转型中的实际GDP增速5.金融资产投资机会：股票、债券、房地产、黄金6.中美关系管中窥豹三、解决：全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基案例：1）耶鲁大学校产基金；2）定价利率3.5%理财保险与沪深300第二讲：掌握理财险市场与客户需求一、家庭财富保卫战：KYC中国富裕家庭现状1. 教育金刚需账户销售逻辑演示2. 普通三口之家风险点启示案例：拜登案例、“苏大强”案例、蒋梦麟校长案例二、数据：中国商业年金市场发展趋势研判1. 新中产阶级白皮书数据解读2. 业绩明星的标志变化三、配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显第三讲：分析——五步法产出财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚用钱遇到年金计划书，客户买房、子女创业与成交大额保单第四讲：什么是真正的高收益与三大原理原理一：稳健原理原理二：几何原理原理三：时间原理案例实践：“一顿操作猛如虎，涨跌不如3.5”工具表格话术训练第五讲：终身寿—年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户第六讲：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、养老金市场分析1. 为什么我父母可以靠社保养老，我却要靠商业保险补充？2. 第七次人口普查与三胎政策解析3. 从“9073”模式破解“我有别墅、保姆，不用现在买养老社区”的迷局二、养老规划345（工具：一图读懂养老金）1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法第七讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——开门红和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第八讲：维护——客户异议处理导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场案例：1）我回家和我先生商量一下；2）这个保险产品收益率太低第九讲：懂法律，让你成交更简单：八大客户画像需求点分析与保单架构搭建案例讲解与分析一：企业家1. 代持无非万无一失2. “家企隔离”的法律依据：不可被代位求偿的财产案例讲解分析三：中产以上阶层财富传承全规划1. 征收遗产税的好处2. 开征遗产税的负面影响3. 保险在遗产税当中的作用案例分析：从金条传承谈起思考：为了避开遗产税，小张在张三去世多年以后拿着这些金条去银行兑换，这时候他就会面哪些问题：解决方案：保险是优质资产传承的“税源”案例讲解分析四：资产被代持人士案例讲解分析五：退休养老安排案例讲解分析六：复杂婚史多子女传承案例讲解分析七：移民人士、海外求学人士
全球经济与财富管理的现状
在当前的经济环境中，家庭财富面临着多重风险。疫情的影响使得全球经济增长乏力，K型分化现象愈发明显，富人和穷人之间的财富差距不断拉大。面对这样的局面，家庭理财的需求愈加迫切。根据预测，到2050年，中国65岁以上的人口比例将超过33.9%。这一趋势意味着，如何合理配置养老金和其他资产，将是每个家庭需要面对的重要课题。
年金保险的价值
年金保险作为一种财富管理工具，提供了在不确定时代中的确定性优势。其核心在于通过长期的资金积累，帮助家庭在未来的退休生活中获得稳定的现金流。随着理财产品的多样化，年金保险不仅能够为客户提供保障，更能在资产配置中发挥重要作用。
年金保险的优势
- 稳定收益：年金保险通常提供固定的收益率，能够有效抵御市场波动带来的风险。
- 税务优惠：在某些国家和地区，年金保险的投资收益享有一定的税务优惠政策。
- 保障功能：年金保险不仅仅是投资工具，还能为投保人提供生命保障，降低家庭财务风险。
家庭财富保卫战与理财险
在财富管理过程中，家庭财富保卫战是一个重要的主题。随着家庭结构的变化，普通三口之家面临的风险点也在不断增加。因此，理财险的销售逻辑变得尤为重要。通过对家庭财务状况的全面了解，我们可以为家庭定制个性化的财富管理方案。
KYC（了解您的客户）在财富管理中的应用
KYC是财富管理的基础，通过对客户的深入了解，能够有效识别客户的需求和风险偏好。保险从业人员可以通过问卷调查、面谈等方式，收集客户的财务状况、投资目标以及家庭结构等信息。这些信息将为后续的财富管理方案提供重要依据。
行为经济学与财富管理
行为经济学的理论为财富管理提供了新的视角。在财富管理过程中，客户的心理因素往往对决策产生重大影响。因此，理解客户的行为动机，能够帮助顾问更好地提供财富管理方案。
客户需求分析的五步法
- 还原场景：通过还原客户的生活场景，理解其真实需求。
- 找出问题：识别客户当前面临的财务问题。
- 分析问题：深入分析问题的根源，寻找解决方案。
- 提供方案：根据分析结果，为客户提供个性化的财富管理方案。
- 呈现方案：清晰地向客户展示方案背后的逻辑和价值。
高收益投资的原理
在财富管理中，客户往往寻求高收益的投资机会。理解高收益的原理对于顾问来说至关重要。稳健原理、几何原理和时间原理是三大核心原理。
- 稳健原理：强调投资的安全性，避免高风险带来的损失。
- 几何原理：通过复利的方式，实现财富的快速增长。
- 时间原理：投资时间的长短对收益的影响，越早投资，复利效果越明显。
养老金规划的重要性
随着社会老龄化的加剧，养老金的规划显得尤为重要。许多人在年轻时未能重视养老金的积累，导致退休后生活水平大幅下降。通过合理的养老金规划，可以有效提升老年生活的品质。
养老金市场分析
- 当前，很多家庭依赖社保进行养老，但社保的覆盖范围和保障水平有限。
- 商业保险能有效补充社保，提供更为全面的养老保障。
- 随着财富的积累，越来越多的家庭开始关注商业养老保险的投资。
顾问式销售的实战技巧
在财富管理过程中，顾问式销售的技巧至关重要。通过建立良好的顾客关系，顾问能够更有效地满足客户的需求。以下是顾问式面谈的七步法：
- 破冰：通过寒暄和赞美建立良好的开场氛围。
- 提问：通过探索性提问了解客户的真实需求。
- 绘制蓝图：根据客户需求绘制财富管理蓝图。
- 卖点提炼：突出方案的核心卖点，让客户感受到价值。
- 福利赠送：提供额外的福利以增强客户的购买意愿。
- 异议处理：有效应对客户的异议，强化其购买动机。
- 促成成交：通过总结和引导促成交易达成。
客户异议处理的技巧
在财富管理的过程中，客户往往会提出各种异议。了解如何有效处理这些异议，可以帮助顾问更好地推进销售进程。通过找到客户的内心动机，理解其背后的原因，从而有针对性地进行回应，是成功的关键。
财富传承与法律规划
财富传承是财富管理的重要组成部分。随着家庭结构的复杂化，财富传承的法律规划显得尤为重要。通过合理的法律规划，可以有效降低遗产税的影响，实现财富的顺利传承。
财富传承的法律工具
- 遗嘱：通过遗嘱明确遗产的分配方案，避免因争议导致的法律纠纷。
- 信托：设立信托可以有效保护资产，并按照设定条件进行分配。
- 保险：生命保险可以作为财富传承的一种工具，在保障家庭的同时实现财富的有效传承。
总结
财富管理工具的有效应用不仅能够帮助家庭实现财富的保值与增值，更是在不确定性时代下，提供了一种可行的解决方案。通过深入了解客户需求，运用科学的管理工具和理论，财富管理顾问能够为客户提供高效的财富管理服务。展望未来，随着经济环境的不断变化，财富管理的理念与工具也将不断迭代，帮助更多家庭实现财务自由与安全。
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