营销促成技巧：提升团险销售的关键要素
在中国的保险市场，团体保险（团险）曾经占据了相当大的市场份额，但随着时代的发展，其比重逐渐下降。尽管面临不少挑战，团险市场依然蕴藏着巨大的发展机会。本文将结合团险的前景与发展趋势，深入探讨营销促成技巧，帮助保险从业者更有效地拓展市场，提升销售效率。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险的前景与发展趋势
当前，中国的团险市场面临着巨大的发展空间。根据数据显示，虽然中国是一个保险大国，但企业投保率仍然偏低，业务空间广阔。随着社会保障体系的逐步完善，团险的保障价值重新受到重视，企业越来越认识到团险在留住人才和稳定员工队伍方面的重要性。
- 政策支持：国家对团险的政策、财务和税收方面的扶持，为团险的发展提供了良好的环境。
- 市场需求：随着民营企业的快速发展，企业对团险的需求日益增加。
- 保险与科技结合：通过“保险+科技+健康”的模式，团险能够满足企业多样化的需求。
销售本质：团险的解决方案
在团险销售中，关键在于理解销售的本质。团险不仅仅是一个产品，而是一种解决方案。企业在考虑投保团险时，往往面临不同的痛点，例如：
- 企业的风险需要有效转移。
- 人员流动性大可能导致成本损失。
- 员工对保障的需求愈发强烈。
针对这些痛点，保险从业者需要提供量身定制的解决方案，以满足企业的特定需求。
营销的首要任务：找对人
在团险营销中，找到决策者至关重要。决策过程往往涉及多个关键人，因此了解这些关键人并与之建立联系非常重要。
- 识别关键人：了解企业内部的决策层级，识别出关键决策者。
- 发展内线：借助内部人员的影响力，推动团险的推广。
- 积极借力：通过“贵人引荐”，加快建立关系的过程。
需求挖掘：SPIN工具的运用
在团险销售过程中，需求挖掘是一个重要环节。SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）工具能够帮助销售人员更好地了解客户需求。
- S - 现状：了解企业的员工人数、年龄结构和职业风险。
- P - 问题：发现企业在保障方面存在的困难和需求。
- I - 影响：强化问题的严重性，让客户意识到潜在的风险。
- N - 解决方案：根据客户的痛点，提出相应的解决方案。
拒绝处理：面对客户反对的技巧
在销售过程中，客户的拒绝是常见的现象。有效的拒绝处理技巧能够帮助销售人员转危为机，赢得客户信任。
- 倾听：认真倾听客户的担忧，确认其反对的真正理由。
- 分担：站在客户的角度，为其解难。
- 确认：明确客户的问题所在，并进行针对性回应。
- 陈述：针对客户的忧虑，提出合理的建议。
促成技巧：如何有效签单
促成技巧是销售中的关键环节，能够直接影响成交率。以下是一些有效的促成技巧：
- 心理账户：利用心理账户的概念，帮助客户从愿意花钱的账户中支付保险费用。
- 转变概念：将“保险”转换为“员工凝聚力”和“减少企业支出”的概念。
- 互惠互利：通过达成双赢合作，增强客户的购买意愿。
- 需求挖掘：挖掘客户的焦虑，展示投保后的好处。
- 语言艺术：通过提问和比喻，增强沟通效果。
链式倍增开发：客户上下游开发
在开发客户时，链式倍增开发是一种有效的途径。通过现有客户的推荐，可以快速拓展新的市场。
- 选准行业：锁定目标行业，找出潜在客户。
- 找核心客户：集中资源开发核心客户，提升转化率。
- 索取转介绍：积极索取客户的转介绍，扩大客户基础。
- 案例分析：通过成功案例，展示团险的有效性与必要性。
总结
团险市场正处于一个重要的发展阶段，保险从业者必须紧跟时代步伐，掌握营销促成技巧。通过理解团险的前景与发展趋势、明确销售的本质、有效识别决策者、运用需求挖掘工具、妥善处理客户拒绝，以及灵活运用促成技巧与链式开发策略，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。
在实际操作中，不断学习和总结经验，将理论与实践相结合，才能真正提升团险的销售能力，实现企业与客户的双赢。
通过深入的培训与实践，团险从业者将能够更好地把握市场机会，提升销售业绩，推动团险业务的持续发展。
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