会员管理策略：提升零售业绩的关键
在当今竞争激烈的零售市场，会员管理策略已成为提升销售业绩和客户忠诚度的重要工具。随着短视频和社交媒体的兴起，消费者的购买行为和决策过程发生了巨大变化。通过精细化的会员管理，零售商能够更好地满足客户需求，提升品牌价值，进而实现长期稳定的销售增长。本文将深入探讨会员管理策略的核心内容，并结合最新的短视频和社交媒体运营技巧，为零售商提供实用的指导。
【课程背景】零售就是消费者在哪里，我们就到哪里做生意！现在，每天在抖音、快手、小红书上搜索超过10亿次！当下人均每天要看2.5 小时短视频，每个人每年会被短视频洗脑达7.3万次，短视频作为信息传播方式的价值越来越被大家认可。实体门店的生意已经从线下拓展到线上了！为何隔壁家进店的顾客比自己家的还少，生意额却比自己高？不会拍摄，不会剪辑，只有1部手机。短视频和直播怎么做？什么工具能1分钟写好一条抖音当下最火的短视频脚本？关键要免费！5分钟如何搞定一条强人设IP知识分享的口播短视频？关键要免费！1部手机如何拍摄门店产品？多角度展现门店风采吸引更多人到店？怎么做才能提高顾客邀约回店率？APP后台数据一大堆，究竟这些数据代表什么意思？本课程将围绕抖音和视频号平台的算法与推流机制，结合短视频制作与直播两大板块的实操，帮助店长们利用主流社交平台，将公域流量（抖音、视频号、小红书等平台）引导到自己的私域流量池（个微、企微、公众号等），通过私域运营提升销售转化及品牌美誉度，达到持久稳定的销售结果。一步一步引导学员掌握全域运营的方法和步骤。【课程收益】掌握AI工具的使用：AI写脚本、AI写标题、AI写朋友圈文案、AI剪辑短视频；懂得运用剪映软件上的AI插件快速完成2类短视频的剪辑、输出与上传平台；抖音的算法与推流逻辑，掌握抖音短视频运营方法，生产爆量短视频内容。理解会员管理的重要性，掌握“店铺分析罗盘”工具的使用方法，懂得通过数据分析问题找到解决方法的能力；掌握基于会员数据分拆设计的门店业绩达成方法，懂得目标制定，目标分解的关键工具的使用，具备任务管理控制能力；掌握新客到店后的现场服务标准和五个步骤，提升顾客体验满意度，从而提升销售业绩。【课程特色】课程强调实操性，学员边听边练的轻松教学模式，采用手把手带教模式，确保学员当场掌握相关知识点。【课程对象】销售经理、区域督导、店长、店员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：会员数量蓄成计划-如何捞鱼？一、会员运营驱动业绩达成1．会员运营策略2．会员招募的核心3．会员开卡邀约技巧二、新会员开发三步走策略1．增量计划：关键动作&时间节点2．客户档案建立：如何给顾客贴标签3．精准人货对接：与顾客标签相匹配的货品分类三、公海平台选择与打法1．两大短视频平台有何区别：视频号VS抖音2．不同平台的推流算法：利用算法做数据运营3．自然流与付费流的不同起号方法四、账号运营基础知识1．账号创建：个人号VS企业号（普通企业号、PLUS号、蓝V号）2．账号等级：等级划分标准（E、A、B、C、D、S）3．账号流量：平台算法及推流机制4．账号装修：名称、头图、头像、个人简介工具：“店铺分析罗盘”、抖查查练习：学员完成门店/个人账号首页装修第二讲：短视频创作—AI技术光速种草一、热文必备的爆款标题技巧曝光率大涨的标题模板利用AI工具快速生产爆款标题利用AI工具快速生产朋友圈文案利用AI工具快速生产视频脚本短视频去重搬运技巧：从合规的模仿开始二、利用数字人快速生产口播短视频2D仿真人数字人：免费平台及操作详解3D卡通数字人：免费平台及操作详解制作自己的数字人声音制作数字人口播视频三、爆款短视频的选题如何找对标账号：目标人群画像分析如何蹭热点：话题、音乐、合拍爆款视频脚本模板案例分析：脚本策划的7大要素工具：剪映、热点宝实操：利用AI工具制作一条数字人口播短视频第三讲：店播引流-精准捞取周边5公里的流量一、直播前筹备工作家纺类门店场景的直播间布置技巧硬件设施：灯光、手机/摄像头、电脑、收音、手机支架、三脚架等直播画面：前景、中景、背景的直播画面组合方案分享：定点播/走播/露脸播/手播/AI虚实结合的数字人直播方案二、卖货型直播脚本的撰写：5分钟卡点话术5分钟卡点话术：平播话术、秒播话术单品脚本撰写：有效提升用户转化率通用话术：互动话术、拉关注话术、催单话术、逼单话术三、直播实践：团队作战式直播开播中控台操作：上橱窗、购物车上下架、红包、福袋等客服操作：常见问题应答设置、关键词应答设置、物流发货等团队配合：主播、助播、水军等四、直播后：直播复盘与追单直播报告：报告下载路径数据分析：基于直播数据分析本次直播需要改善的点直播切片：快速剪辑直播切片店员追单：利用切片+话术+活动，VIP客户点对点追单工具：直播话术脚本平台：视频号实操：第一轮：每个小组派1个代表5分钟以内的轮流上播实践；第二轮：小组独立开播，每个小组的直播时长不低于27分钟。第四讲：抖音私域运营-如何让粉丝买买买不停？一、功能设置：抖音粉丝团操作方法什么是粉丝团：会带有特殊标识如何加入粉丝团：操作指引粉丝团特权：等级设置、勋章等二、群运营：打造粉丝文化的步骤运营3大步骤：认知-加强-习惯社群运营方法论：内容运营、活动运营、用户运营公域转私域操作：抖音导流到微信三、活动预告：活动提醒与文案预热预告海报：时间、地点（平台）、店铺（账号）、福利活动引流短视频：5分钟拍摄+10分钟剪辑+定时推送创作者后台操作：设置短视频的定时发布工具：抖音创作者服务中心实操：创建一个抖音粉丝群，设置入群门槛，欢迎词等等，制定群运营节奏！第五讲：活动现场服务标准-如何让鱼”痛”并”快乐”着？一、客户邀约准备1．运营关键点：先忘记“买买买”，才会有“买买买”2．电话邀约技巧：时机、步骤&话术模板3．准备工作清单：产品、话术、指导二、终端店铺卖货体系1．三赞三问的亲和力训练2．高连单的提问技巧3．单单复盘PDCA三、会员精准化维护机制1．会员全生命周期精准维护2．会员智能分组依据3．不同分组会员的应对策略练习：店铺实操训练：标准话术及抗拒应对方法。理论与实操时间占比：1：1
会员运营驱动业绩达成
会员运营是提升零售业绩的核心之一，通过有效的会员管理策略，零售商可以实现精准营销和个性化服务。以下是会员运营中的几个关键要素：
- 会员招募的核心：有效的会员招募策略能够快速扩展客户基础。零售商应利用短视频平台的流量，吸引潜在客户关注并注册成为会员。
- 会员开卡邀约技巧：通过优质的客户服务和吸引人的优惠活动，引导顾客开卡，提升会员数量。
- 新会员开发三步走策略：制定明确的增量计划，建立客户档案，进行精准的人货对接，以满足不同客户的需求。
公海平台选择与打法
在现代零售中，选择合适的短视频平台进行宣传至关重要。不同平台的推流算法和用户群体各不相同，零售商需要根据自身定位选择合适的平台进行内容传播。
- 视频号与抖音的区别：了解两大短视频平台的特点，选择适合自己产品和服务的平台进行营销。
- 推流算法的利用：熟悉平台的推流机制，通过数据运营提高曝光率，吸引更多顾客。
- 自然流与付费流的不同起号方法：合理运用自然流和付费流的结合，实现流量的最大化。
账号运营基础知识
在短视频平台上，账号运营是成功的关键。零售商应注重以下几个方面：
- 账号类型的选择：根据经营需求选择个人号或企业号，确保账号的专业性和可信度。
- 账号等级的提升：了解平台的等级划分标准，通过优质内容和互动提升账号等级，获得更多流量。
- 账号流量及装修：优化账号的名称、头像、个人简介等信息，提升用户的第一印象。
短视频创作与AI技术应用
短视频作为一种新兴的传播方式，已经成为了零售商吸引顾客的重要工具。利用AI技术，零售商可以快速生成爆款视频内容，提升品牌的曝光率。
- 爆款标题技巧：通过AI工具生成引人注目的标题，吸引用户点击观看。
- 数字人视频制作：利用2D或3D数字人技术，快速生产口播短视频，提升内容的多样性。
- 选题与案例分析：通过对标账号和热点话题，策划出符合目标人群需求的短视频内容。
店播引流：精准捞取周边流量
直播已成为零售商与顾客互动的重要方式。通过精心策划的直播内容，零售商可以有效提升销售转化率。
- 直播前筹备：确保直播间布置合理，硬件设施完备，为观众提供优质的观看体验。
- 直播脚本撰写：制定有效的直播话术，提升用户的购买欲望。
- 直播复盘与数据分析：通过对直播数据的分析，及时发现问题并进行调整，提高后续直播的效果。
抖音私域运营：让粉丝买不停
私域流量的管理是会员管理策略的重要组成部分。通过合理的运营方式，零售商可以提升客户的忠诚度和购买频率。
- 抖音粉丝团的功能设置：通过设置粉丝团特权，增强会员的归属感。
- 群运营方法论：通过内容、活动和用户运营，建立良好的社群文化，提高用户粘性。
- 活动预告与引流：利用短视频进行活动预告，吸引粉丝参与，提升线上线下的互动。
活动现场服务标准：提升顾客体验
会员管理不仅仅是吸引新用户，更在于优化客户体验，提升老会员的忠诚度。
- 电话邀约技巧：通过有效的沟通技巧，提升顾客的到店率。
- 终端店铺卖货体系：建立高效的销售体系，通过亲和力训练和高连单提问技巧，提高销售转化率。
- 会员精准化维护机制：根据会员的不同需求，提供个性化的服务和优惠，提升客户满意度。
总结
会员管理策略是提升零售业绩的重要手段，通过有效的会员运营和短视频营销，零售商可以在竞争中脱颖而出。随着短视频和社交媒体的普及，零售商应积极利用这些新兴工具，优化会员管理策略，提升客户体验，最终实现长期稳定的销售增长。在未来的零售市场中，谁能够更好地管理会员，谁就能在竞争中立于不败之地。
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