产品生动呈现：提升销售人员的关键能力
在当今互联网快速发展的时代，实体店面临着前所未有的挑战。消费者的购买习惯正在改变，线上购物逐渐取代了传统的线下购物方式。面对这样的市场环境，实体店的销售人员如何才能继续吸引和留住客户，提升销售业绩？本课程深入分析了销售人员在新零售背景下所需具备的核心素质和能力，其中“产品生动呈现”是一个不可忽视的关键环节。通过对产品的生动呈现，不仅能够有效吸引顾客的注意，还能提升顾客的购买欲望，从而提高成交率。
【课程背景】随着时代的发展和互联网电商的持续发力，线下实体门店的生意正在经受有史以来最为严峻的考验。实体店销售人员是企业开拓市场、创造价值的前线部队，是企业发展中的关键人才。优秀的销售精英或者销冠总是能够用业绩来证明自己，持续为企业创造高绩效，自身发展也因此获得巨大成功。但是在一个销售队伍中，销冠总是屈指可数，大部分销售人员的业绩平平无奇，这其中的原因到底是什么?即便是跟销冠天天一起工作的搭档，天天耳濡目染也无法从销冠身上学到一招半式。这主要是因为销冠的经验是内在的，是隐性不容易不发现和察觉的，也更不容易被模仿或者学习。那有没有更好的方法可以让普通销售人员学到销冠从来不告诉他人的经验和秘密呢？尤其当下互联网的发展，消费者消费方式的变化对实体店的销售模式提出新的挑战，销售人员还能否采用过去的经验来应对新的挑战，搞定新的客户？如果不能，销售人员又该如何转型？又该补强哪些方面的能力，来提升销售业绩？这都是摆在门店和销售管理者面前的难题。本课程正是洞察到销售人员成长困境和新老切换之际的痛点，结合终端销售一线100多位销售冠军的实战经验，从新零售背景下销售人员必备的能力维度出发，辅以大量案例及工具加持，是一门不折不扣的落地实战课程，更是销售从业者取得骄人业绩和迈向销冠的必修课程。【课程收益】打开视野：传统销售思维已无立足之地，新时代新客户新市场新玩法需要新的销售思维。建立框架：未来需要的职业化销售人员应该具备的能力维度和知识体系。建立路径：清晰从普通销售到销售高手的学习地图，短板优势一目了然。标杆学习：学习世界500强销冠门店的实干做法和心法，复制经验实现快速成长。全面提升：针对销售难题，利用课程方法论和模型，输出个性化问题的解决方案。【课程特色】源于世界500强100+位销售冠军实战经验总结，其中不乏年收入过百万的销售顾问经验总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，方法落地，工具实用，确保学员听得懂，学得会，用得上。【课程对象】门店经营人员：经销商、代理商、实体店老板、店长、销售顾问等企业销售人员：销售经理、销售支持、渠道开发、终端管理、销售培训师等【课程时长】 2-3天（6小时/天）【课程大纲】课程导入1、普通销售与销冠的区别是什么？2、销冠的秘诀到底是什么？3、新零售背景下销售人员需要具备怎样的核心素质和能力？一、新零售背景下实体店如何获客引流？1、落地打法1：线上引流法选择适合的新媒体引流平台账号定位与人设打造内容创作技巧提升线上客户引流到店技巧单门店到多账号终端裂变机制案例：高端家电卡萨帝如何在疫情期间通过线上引流实现线下门店销售逆势增长？2、落地打法2：新兴引流法人脉MECE法异业合作法种子用户法服务获客法圈层营销法案例1：如何通过经营一个客户带单26个新客户？案例2：如何通过一次异业合作开发出200位新客户？3、落地打法3：搭建门店的私域流量池私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的承载工具如何对门店客户进行分类分层管理私域客户运营的底层逻辑私域客户运营的实战方法练习1：陌生客户的运营方法练习2：未成交客户的运营方法练习3：已成交客户的运营方法百年老店的秘密：打造人店合一的终端研讨：如何对门店客户进行分类分层工具1：门店客户信息收集表工具2：到店客户信息登记表工具3：老客户维护记录表工具4：门店台账本二、如何提升门店销售的成交率？1、精准探寻和识别客户需求的技巧客户需求的概念客户需求的类别理解功能需求，服务需求和心理需求的区别案例：戴森吹风机与限量版篮球鞋的客户需求到底是什么？顾客的需求层次有哪些创造顾客需求的技巧案例：克里斯汀和人间采蜜如何创造客户需求？识别顾客需求的方法工具：锁定客户需求的核心5问制定门店的客户画像工具：门店客户画像手册2、讲解产品与生动呈现产品的技巧客户买点与产品卖点的区别分析：产品卖点和销售话术到底有用吗？生动呈现产品四步法向顾客介绍产品的四种方法（结构讲解法，FABE法，ABC法，聚焦对比法）产品及功能演示技巧为什么要向顾客演示功能？为什么演示后顾客没有感觉？如何正确的向顾客演示产品功能？案例：标杆门店的产品演示方案引导客户体验产品体验对顾客的重要性讨论：演示与体验的区别寻求客户反馈反馈的重要性通过反馈开启下一个讲解单元方法：如何获取客户的真实反馈3、应对客户异议的方法及技巧客户异议的概念和由来案例：异议的本质处理客户异议的逻辑和原则处理异议的方法品牌异议应对技巧功能异议应对技巧价格异议应对技巧功能异议应对技巧售后异议应对技巧案例：标杆品牌终端异议应对话术手册练习：终端异议及问题求解（输出口径和答案）【探讨】：客户已经没有异议了，为什么还不做出购买决策？【总结】：临门一脚【逼单促成】三、如何提升客户体验与服务口碑？1、客户体验的重要性及内涵线下消费与线下消费的本质区别时代发展对门店客户体验的促进作用销售场景中的体验升级案例：电影《长津湖》对年轻人的启示2、门店五觉体验提升视觉体验提升嗅觉体验提升听觉体验提升味觉体验提升触觉体验提升案例：世界500强门店五觉体验案例3、抓住客户体验的特性做文章客户体验的隐匿性客户体验的时间性客户体验的耐受性客户体验的个体差异性4、提升门店的服务质量与服务标准服务流程与销售流程的区别服务流程的边界工具：客户体验地图案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件5、提高员工的服务意识主动服务意识与服务态度提升如何服务老客户唤醒老客户？练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意四、如何提升销售人员的职业形象？1、销售人员仪容仪表规范世界500强销售顾问形象快速落地方法：“3-7-3”法则头部部规、腰部规范、腿部规范世界500强销售顾问形象礼仪规范案例：细节之美-名片，胸针，胸牌，辅销工具等标杆企业终端销售顾问形象展示海尔专卖店员工形象规范保时捷4S店员工形象规范2、销售人员销售过程交互礼仪规范迎宾规范导览规范交谈规范送客规范练习：门店动线设计及引导规范3、销售人员与客户沟通技巧沟通的本质客户沟通的基本技巧会引导：如何让顾客讲清楚会倾听：如何让顾客讲完整会反馈：如何让顾客愿意讲4、高阶沟通技巧：销售冠军如何与客户沟通快速建立信任的技巧用客户喜欢的方式沟通与不同性格的客户沟通技巧如何与客户共情案例：伤医事件为什么屡屡发生？5、阳光心态塑造销冠的心态案例：卡萨帝年入百万门店销冠的心态剖析销售精英必备的四个好心态自信心不屈心进取心平常心五、如何提升销售人员的认知与思维转型？1、深入理解“销售”的内涵销售的历史及由来认识销售的“人货场“三要素案例：清明上河图与直播带货2、销售岗位的价值解读实体店销售与电商销售的本质区别门店销售岗位的价值所在案例：为什么选择实体店购买比选择线上购买更靠谱？什么是客户价值？销售人员如何实现客户价值？销售的第一性原理案例：你以为只有你有爷爷吗？口碑争夺战案例：百年老店的秘密3、销售的基本原理销售的三角恋模型新时代的客情变化销售的三情分析4、时代背景下的销售转型消费者的变迁新零售背景下销售顾问的转型方向岗位角色的转变销售理念的转变引流方式的转变成交技巧的转变经营模式的转变
理解产品生动呈现的核心
产品生动呈现不仅仅是对产品的简单介绍，它是一种能够引起顾客兴趣和共鸣的销售技巧。销售人员需要在介绍产品时，强调产品的独特卖点，结合顾客的需求，从而让顾客感受到产品的价值。
在生动呈现产品的过程中，销售人员需要掌握以下几点：
- 识别顾客需求：了解顾客的潜在需求是生动呈现的第一步。销售人员应通过询问和倾听，准确把握顾客的需求，进而调整自己的销售策略。
- 巧妙讲解产品：使用结构化的方法介绍产品，包括FABE法（Features, Advantages, Benefits, Evidence）和ABC法（Advantages, Benefits, Comparison）等，将产品的特性、优势和利益传达给顾客。
- 动态演示产品：通过演示产品的功能和使用场景，帮助顾客直观理解产品的价值。实际操作能够增强顾客的体验感，提高他们的购买意愿。
- 寻求客户反馈：在介绍过程中，及时向顾客询问反馈，以了解他们的看法和疑虑。这不仅能够增强互动感，还能帮助销售人员及时调整销售策略。
如何有效地生动呈现产品
为了实现产品的生动呈现，销售人员需要掌握一套系统的方法和技巧。以下是一些有效的实施策略：
结构讲解法
结构讲解法是一种将产品信息进行清晰分类的方法。销售人员可以按照功能、优势和用户反馈等几个维度逐一进行讲解，使顾客能够系统地理解产品。这种方法尤其适合于较复杂的产品，如家电、科技产品等。
FABE法
FABE法强调产品的特性、优势、利益和证据。在介绍产品时，销售人员可以先列出产品的基本特性，然后说明这些特性所带来的优势，接着强调顾客可以获得的具体利益，最后用用户评价或案例作为证据，增强产品的可信度。
情景模拟
通过情景模拟，销售人员可以让顾客身临其境地感受到产品的使用场景。例如，在销售家居用品时，可以布置一个小型的家居环境，让顾客亲自体验产品的实际效果。这种方式能够有效提升顾客的购买兴趣。
案例分析：成功的产品生动呈现
在课程中，我们通过多个成功案例分析了如何有效地生动呈现产品。其中，一个显著的例子是高端家电品牌卡萨帝在疫情期间的成功策略。通过线上引流和直播带货，卡萨帝不仅吸引了大量顾客的关注，还通过生动的产品演示和用户互动，显著提升了线下门店的销量。
在一次直播中，销售顾问通过详细的产品讲解和现场操作，向观众展示了卡萨帝洗衣机的独特功能。观众不仅能够看到产品的实际使用效果，还能在直播中与销售顾问互动，提出问题并获得即时反馈。这种生动的呈现方式极大地增强了顾客的购买决策信心，从而推动了销售业绩的增长。
提升客户体验与服务口碑
除了生动呈现产品，提高客户体验也是提升销售业绩的重要环节。顾客在购买过程中，对产品的体验往往会直接影响他们的满意度和口碑传播。在门店中，销售人员应注重以下几个方面来提升客户体验：
- 五觉体验：通过提升视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉的体验，营造出良好的购物氛围。例如，使用舒适的灯光和动听的音乐提升店内环境，使用香氛吸引顾客的注意。
- 主动服务：销售人员应具备主动服务意识，随时关注顾客的需求，提供个性化的服务。通过积极的态度和专业的知识，帮助顾客解决疑问，提升他们的购物体验。
- 客户反馈机制：建立有效的客户反馈机制，及时收集顾客对产品和服务的意见，持续优化销售流程和服务质量。
销售人员的职业形象与沟通技巧
在产品生动呈现的过程中，销售人员的职业形象和沟通技巧同样至关重要。一个专业的形象能够增强顾客的信任感，而良好的沟通技巧则能够帮助销售人员与顾客建立更紧密的联系。
销售人员应遵循“3-7-3”法则，注意仪容仪表的规范，确保在顾客面前表现出专业的形象。此外，销售人员还需掌握基本的交互礼仪，包括迎宾、导览和送客等规范，提升顾客的整体体验。
在与顾客沟通时，销售人员应注重倾听，理解顾客的需求和期望。同时，通过适当的反馈和引导，帮助顾客更好地表达自己的想法。这种良好的互动能够有效提升顾客的购买意愿。
总结与展望
在新零售背景下，销售人员的能力提升不仅关乎个人的发展，更关乎企业的整体业绩。通过生动呈现产品、提升客户体验和优化沟通技巧，销售人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业绩的快速增长。
未来，随着消费者需求的不断变化，销售人员需要不断学习和适应市场的新趋势，灵活运用各种销售技巧和工具，以满足顾客的期望。只有这样，才能在新时代的销售环境中立于不败之地。
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董思齐
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