客户体验提升：新时代下的销售革命
随着互联网的快速发展和电商的崛起，传统线下实体门店面临着前所未有的挑战。为了在这场竞争中生存与发展，实体店必须重新审视客户体验的重要性，并采取有效措施提升客户体验。本文将结合培训课程内容，探讨如何在新零售背景下，提高客户体验，进而提升销售业绩。
【课程背景】随着时代的发展和互联网电商的持续发力，线下实体门店的生意正在经受有史以来最为严峻的考验。实体店销售人员是企业开拓市场、创造价值的前线部队，是企业发展中的关键人才。优秀的销售精英或者销冠总是能够用业绩来证明自己，持续为企业创造高绩效，自身发展也因此获得巨大成功。但是在一个销售队伍中，销冠总是屈指可数，大部分销售人员的业绩平平无奇，这其中的原因到底是什么?即便是跟销冠天天一起工作的搭档，天天耳濡目染也无法从销冠身上学到一招半式。这主要是因为销冠的经验是内在的，是隐性不容易不发现和察觉的，也更不容易被模仿或者学习。那有没有更好的方法可以让普通销售人员学到销冠从来不告诉他人的经验和秘密呢？尤其当下互联网的发展，消费者消费方式的变化对实体店的销售模式提出新的挑战，销售人员还能否采用过去的经验来应对新的挑战，搞定新的客户？如果不能，销售人员又该如何转型？又该补强哪些方面的能力，来提升销售业绩？这都是摆在门店和销售管理者面前的难题。本课程正是洞察到销售人员成长困境和新老切换之际的痛点，结合终端销售一线100多位销售冠军的实战经验，从新零售背景下销售人员必备的能力维度出发，辅以大量案例及工具加持，是一门不折不扣的落地实战课程，更是销售从业者取得骄人业绩和迈向销冠的必修课程。【课程收益】打开视野：传统销售思维已无立足之地，新时代新客户新市场新玩法需要新的销售思维。建立框架：未来需要的职业化销售人员应该具备的能力维度和知识体系。建立路径：清晰从普通销售到销售高手的学习地图，短板优势一目了然。标杆学习：学习世界500强销冠门店的实干做法和心法，复制经验实现快速成长。全面提升：针对销售难题，利用课程方法论和模型，输出个性化问题的解决方案。【课程特色】源于世界500强100+位销售冠军实战经验总结，其中不乏年收入过百万的销售顾问经验总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，方法落地，工具实用，确保学员听得懂，学得会，用得上。【课程对象】门店经营人员：经销商、代理商、实体店老板、店长、销售顾问等企业销售人员：销售经理、销售支持、渠道开发、终端管理、销售培训师等【课程时长】 2-3天（6小时/天）【课程大纲】课程导入1、普通销售与销冠的区别是什么？2、销冠的秘诀到底是什么？3、新零售背景下销售人员需要具备怎样的核心素质和能力？一、新零售背景下实体店如何获客引流？1、落地打法1：线上引流法选择适合的新媒体引流平台账号定位与人设打造内容创作技巧提升线上客户引流到店技巧单门店到多账号终端裂变机制案例：高端家电卡萨帝如何在疫情期间通过线上引流实现线下门店销售逆势增长？2、落地打法2：新兴引流法人脉MECE法异业合作法种子用户法服务获客法圈层营销法案例1：如何通过经营一个客户带单26个新客户？案例2：如何通过一次异业合作开发出200位新客户？3、落地打法3：搭建门店的私域流量池私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的承载工具如何对门店客户进行分类分层管理私域客户运营的底层逻辑私域客户运营的实战方法练习1：陌生客户的运营方法练习2：未成交客户的运营方法练习3：已成交客户的运营方法百年老店的秘密：打造人店合一的终端研讨：如何对门店客户进行分类分层工具1：门店客户信息收集表工具2：到店客户信息登记表工具3：老客户维护记录表工具4：门店台账本二、如何提升门店销售的成交率？1、精准探寻和识别客户需求的技巧客户需求的概念客户需求的类别理解功能需求，服务需求和心理需求的区别案例：戴森吹风机与限量版篮球鞋的客户需求到底是什么？顾客的需求层次有哪些创造顾客需求的技巧案例：克里斯汀和人间采蜜如何创造客户需求？识别顾客需求的方法工具：锁定客户需求的核心5问制定门店的客户画像工具：门店客户画像手册2、讲解产品与生动呈现产品的技巧客户买点与产品卖点的区别分析：产品卖点和销售话术到底有用吗？生动呈现产品四步法向顾客介绍产品的四种方法（结构讲解法，FABE法，ABC法，聚焦对比法）产品及功能演示技巧为什么要向顾客演示功能？为什么演示后顾客没有感觉？如何正确的向顾客演示产品功能？案例：标杆门店的产品演示方案引导客户体验产品体验对顾客的重要性讨论：演示与体验的区别寻求客户反馈反馈的重要性通过反馈开启下一个讲解单元方法：如何获取客户的真实反馈3、应对客户异议的方法及技巧客户异议的概念和由来案例：异议的本质处理客户异议的逻辑和原则处理异议的方法品牌异议应对技巧功能异议应对技巧价格异议应对技巧功能异议应对技巧售后异议应对技巧案例：标杆品牌终端异议应对话术手册练习：终端异议及问题求解（输出口径和答案）【探讨】：客户已经没有异议了，为什么还不做出购买决策？【总结】：临门一脚【逼单促成】三、如何提升客户体验与服务口碑？1、客户体验的重要性及内涵线下消费与线下消费的本质区别时代发展对门店客户体验的促进作用销售场景中的体验升级案例：电影《长津湖》对年轻人的启示2、门店五觉体验提升视觉体验提升嗅觉体验提升听觉体验提升味觉体验提升触觉体验提升案例：世界500强门店五觉体验案例3、抓住客户体验的特性做文章客户体验的隐匿性客户体验的时间性客户体验的耐受性客户体验的个体差异性4、提升门店的服务质量与服务标准服务流程与销售流程的区别服务流程的边界工具：客户体验地图案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件5、提高员工的服务意识主动服务意识与服务态度提升如何服务老客户唤醒老客户？练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意四、如何提升销售人员的职业形象？1、销售人员仪容仪表规范世界500强销售顾问形象快速落地方法：“3-7-3”法则头部部规、腰部规范、腿部规范世界500强销售顾问形象礼仪规范案例：细节之美-名片，胸针，胸牌，辅销工具等标杆企业终端销售顾问形象展示海尔专卖店员工形象规范保时捷4S店员工形象规范2、销售人员销售过程交互礼仪规范迎宾规范导览规范交谈规范送客规范练习：门店动线设计及引导规范3、销售人员与客户沟通技巧沟通的本质客户沟通的基本技巧会引导：如何让顾客讲清楚会倾听：如何让顾客讲完整会反馈：如何让顾客愿意讲4、高阶沟通技巧：销售冠军如何与客户沟通快速建立信任的技巧用客户喜欢的方式沟通与不同性格的客户沟通技巧如何与客户共情案例：伤医事件为什么屡屡发生？5、阳光心态塑造销冠的心态案例：卡萨帝年入百万门店销冠的心态剖析销售精英必备的四个好心态自信心不屈心进取心平常心五、如何提升销售人员的认知与思维转型？1、深入理解“销售”的内涵销售的历史及由来认识销售的“人货场“三要素案例：清明上河图与直播带货2、销售岗位的价值解读实体店销售与电商销售的本质区别门店销售岗位的价值所在案例：为什么选择实体店购买比选择线上购买更靠谱？什么是客户价值？销售人员如何实现客户价值？销售的第一性原理案例：你以为只有你有爷爷吗？口碑争夺战案例：百年老店的秘密3、销售的基本原理销售的三角恋模型新时代的客情变化销售的三情分析4、时代背景下的销售转型消费者的变迁新零售背景下销售顾问的转型方向岗位角色的转变销售理念的转变引流方式的转变成交技巧的转变经营模式的转变
客户体验的重要性
客户体验是指客户在购物过程中所感受到的所有接触点的综合印象。在当前竞争激烈的市场环境中，客户体验的重要性愈发突出。良好的客户体验不仅可以增强客户的忠诚度，还能推动客户的二次消费和口碑传播。尤其是在实体零售店，客户体验的提升已成为获取竞争优势的关键因素。
- 时代发展的推动力：随着消费者消费方式的转变，传统的销售模式已经无法满足新一代消费者的需求。这要求销售人员不仅要具备扎实的销售技能，还需要了解如何为客户提供卓越的体验。
- 线上与线下的融合：电商的成功在于其便捷的购物体验，实体店需要借鉴这一点，通过提升线下购物体验来吸引和留住客户。
五觉体验的提升
在实体店中，顾客的五感体验直接影响他们的购物决策。以下是如何从五觉方面提升客户体验的策略：
视觉体验
店铺的整体布局、色彩搭配和商品陈列都能影响顾客的视觉感受。吸引人的环境能够让顾客停留更长时间，从而增加购买的可能性。
嗅觉体验
适当的香氛能够营造舒适的购物环境，提升顾客的好感度。研究表明，愉悦的气味能增强顾客的消费欲望。
听觉体验
适合的背景音乐能够调动顾客的情绪，使他们在店内停留的时间更长。音乐的节奏和风格应与店铺的品牌形象相符，以增强品牌认同感。
味觉体验
在一些特定的零售环境中，提供试吃或饮品可以有效提升顾客的购物体验，增加顾客对商品的信任感。
触觉体验
顾客在购买产品时，往往希望能够亲自触摸和感受商品。提供良好的触觉体验可以提高顾客对产品的认同感和购买意愿。
客户体验的特性分析
客户体验具有多重特性，这些特性决定了如何更好地满足客户的期望：
- 隐匿性：很多顾客在体验过程中并不能准确表达出他们的需求和感受，这要求销售人员具备敏锐的观察力，及时捕捉客户的情感变化。
- 时间性：客户体验是一个动态的过程，销售人员需要在不同的时间段内调整策略，以适应客户的不同需求。
- 耐受性：客户对体验的耐受度不同，销售人员需要用心去分析顾客的反馈，以便及时优化体验。
- 个体差异性：每位客户的需求和体验都是独特的，个性化的服务能够更好地满足客户的期望。
提升服务质量与标准
服务质量是客户体验的核心，提升服务质量需要关注以下几个方面：
- 服务流程的优化：明确服务流程与销售流程的区别，提升服务的效率和质量。
- 服务标准的制定：借鉴标杆企业的成功经验，制定切合自身特点的服务标准。
- 员工服务意识的提升：通过培训增强员工的服务意识，提高他们对客户需求的敏感度。
案例分析
以海尔和本田等标杆企业为例，这些企业在服务标准上的严格执行，极大提升了客户的满意度。特别是在处理客户投诉和售后服务方面，他们的高效反应和解决方案赢得了顾客的信任。
销售人员的职业形象与沟通技巧
优秀的销售人员不仅要有卓越的销售技能，还需要具备良好的职业形象和沟通技巧。以下是一些提升销售人员形象与沟通能力的方法：
- 仪容仪表的规范：销售人员的外在形象直接影响顾客的第一印象，规范的仪容仪表能够提升专业形象。
- 交互礼仪的标准化：在迎宾、导览、交谈和送客的过程中，遵循标准化的礼仪能够让顾客感受到被重视。
- 高阶沟通技巧的掌握：销售人员需要学会倾听、反馈和引导，快速建立与客户的信任关系。
总结与展望
提升客户体验是实体店在新零售背景下取得成功的关键因素。通过加强五觉体验、优化服务质量、提升销售人员的职业形象以及运用有效的沟通技巧，实体店能够更好地满足客户的期望，从而提升客户的忠诚度和销售业绩。
在未来的销售环境中，客户体验将继续成为竞争的核心。实体店需要不断调整和优化自身的经营策略，以适应市场的变化和客户的需求。通过持续的培训和实践，销售人员将能够更好地理解客户需求，提升自身的销售技能，进而在竞争中脱颖而出。
总之，客户体验的提升不仅仅是一个短期的目标，而是一个长期的战略规划。实体店只有将客户体验放在首位，才能在新时代的竞争中立于不败之地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
董思齐
培训咨询
