挖掘顾客需求的有效策略与实践技巧

顾客需求挖掘：在BANI时代的零售行业中的重要性

随着社会的快速发展和技术的不断进步，零售行业正面临着前所未有的挑战。尤其是在BANI时代（脆弱性、不确定性、复杂性和模糊性），顾客的需求和行为变得更加复杂和多变。对于零售品牌来说，如何有效挖掘顾客的需求，迅速成交，成为了各大品牌关注的重点。

张明：《零售终端店铺销售技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，零售行业终端店铺客流及销售表现逐年下降，如何扭转零售终端店铺生意的颓势，如何把握光临店铺的顾客迅速成交成为了各品牌关注的重点。同时，终端销售关注从简单的销售到经营思维的转变，也是在危机中提升的重要一步。【课程收益】重新定义零售行业“人、货、场”，零售终端店铺管理者认知有改变在日常终端业务中服务升级的环节零售终端的销售能力提升技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】零售品牌销售管理者、店长、终端销售【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习、游戏互动等【课程大纲】零售行业现状分析现阶段行业挑战销售管理者在BANI环境下的痛点传统的人货场管理人：顾客群体的销售服务体验货：货品的管理场：卖场的装修设计和陈列以经营思维构建，重新定义人货场1、人：对外：客户导向，消费者为中心（课程现场实操演练）（1）MOT关键时刻的技巧与顾客建立链接挖掘顾客的实际需求你的赞美尴尬吗？（2）为产品当“嘴替”使用产品FABE，巧妙销售讲出产品的故事向内：团队与领导力2、货：数据化驱动货品决策全渠道策略3、场：利润管理风险控制卖场管理升级顾客异议的处理销售团队的配合，迅速促成交易未来有哪些挑战，经营思维中的持续改进能有哪些解决策略经营思维不是一成不变的，需要企业领导者和团队不断学习新知识、掌握新技能，并根据市场和技术的变化进行调整互动：未来的发展会有哪些挑战会出现，组内讨论后共创解决策略以上内容将根据企业的需求进行适当的调整，前期企业可提供服务标准等资料供辅助

张明 培训咨询

一、课程背景：BANI时代的零售困境

当前，零售行业的终端店铺客流和销售表现逐年下降，这使得品牌面临巨大的压力。为了扭转这一下滑趋势，零售终端的管理者需要转变经营思维，从传统的销售方式转向更加注重顾客体验和需求挖掘的经营模式。只有这样，才能在竞争激烈的市场中稳步前行。

二、课程收益：重新定义“人、货、场”

通过本课程的学习，零售品牌销售管理者将能够：

• 重新定义“人、货、场”：以顾客为中心，优化销售服务体验；
• 提升服务升级能力：在日常终端业务中，提高服务质量；
• 增强销售能力：掌握有效的销售技巧，迅速促成交易；

三、课程大纲：从理论到实践

课程内容将围绕零售行业的现状及其挑战，结合实际案例和互动学习，让学员在实践中掌握顾客需求挖掘的技巧。

1. 零售行业现状分析

首先，我们将分析当前零售行业的现状，包括客流量下降的原因、消费者行为的变化以及市场竞争的加剧。通过数据分析和案例分享，学员将理解在BANI环境下，零售管理者所面临的痛点。

2. 经营思维的转变

传统的“人、货、场”管理模式已经不再适应当前的市场环境。我们将探讨如何以经营思维构建新的“人、货、场”概念：

• 人：以客户为导向，通过关键时刻的技巧与顾客建立情感链接，挖掘顾客的实际需求。
• 货：通过数据化驱动货品决策，制定全渠道策略，以适应不同消费者的需求。
• 场：优化卖场的装修设计和陈列，提升顾客的购物体验。

3. 顾客需求挖掘的技巧

在本课程中，我们将通过实操演练，教授学员如何使用MOT（Moment of Truth）关键时刻的技巧，帮助学员与顾客建立更深层次的链接。我们将探讨以下几个问题：

• 如何识别顾客的真实需求？
• 如何利用产品的FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）模型进行有效的销售？
• 如何讲述产品的故事以吸引顾客的注意？

4. 顾客异议的处理

在销售过程中，顾客异议是不可避免的。我们将教授学员如何有效处理顾客的异议，迅速促成交易。同时，我们还将强调销售团队的配合在这一过程中的重要性。

四、未来的挑战与解决策略

随着市场环境的不断变化，零售行业也面临着诸多新的挑战。我们将在课程中进行小组讨论，探索未来可能出现的挑战，并共同创作解决策略。通过这一互动环节，学员将能够更好地理解如何在动态的市场环境中调整经营思维和策略。

五、结语：持续学习与成长

在当前复杂多变的零售环境中，顾客需求的挖掘尤为重要。作为零售品牌的管理者，我们必须不断学习新知识，掌握新技能，以适应市场和技术的变化。通过本课程的学习，学员将不仅能够提升个人的销售能力，还能为品牌的长远发展注入新的活力。

在未来的零售行业中，顾客需求挖掘将成为决定成败的关键因素。只有深入了解顾客的真实需求，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

让我们共同努力，迎接BANI时代的挑战，挖掘顾客需求，实现零售业务的持续增长。