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深度解析顾客需求挖掘的有效策略与方法

2025-01-17 03:30:40
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顾客需求挖掘

顾客需求挖掘:在BANI时代重塑零售的未来

在当今快速变化的商业环境中,零售行业面临着前所未有的挑战。随着消费者行为的变化以及市场环境的复杂化,传统的销售模式已经不再适用。在这个被称为BANI(脆弱、不易、非线性、不确定)时代,零售终端店铺的客流量和销售表现逐年下降,如何有效挖掘顾客需求,迅速成交成为了各品牌关注的重点。

【课程背景】进入BANI时代,商业环境复杂多变,零售行业终端店铺客流及销售表现逐年下降,如何扭转零售终端店铺生意的颓势,如何把握光临店铺的顾客迅速成交成为了各品牌关注的重点。同时,终端销售关注从简单的销售到经营思维的转变,也是在危机中提升的重要一步。【课程收益】重新定义零售行业“人、货、场”,零售终端店铺管理者认知有改变在日常终端业务中服务升级的环节零售终端的销售能力提升技巧【课程时长】1天(6小时/天)【课程对象】零售品牌销售管理者、店长、终端销售【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习、游戏互动等【课程大纲】零售行业现状分析现阶段行业挑战销售管理者在BANI环境下的痛点传统的人货场管理人:顾客群体的销售服务体验货:货品的管理场:卖场的装修设计和陈列以经营思维构建,重新定义人货场1、人:对外:客户导向,消费者为中心(课程现场实操演练)(1)MOT关键时刻的技巧与顾客建立链接挖掘顾客的实际需求你的赞美尴尬吗?(2)为产品当“嘴替”使用产品FABE,巧妙销售讲出产品的故事向内:团队与领导力2、货:数据化驱动货品决策全渠道策略3、场:利润管理风险控制卖场管理升级顾客异议的处理销售团队的配合,迅速促成交易未来有哪些挑战,经营思维中的持续改进能有哪些解决策略经营思维不是一成不变的,需要企业领导者和团队不断学习新知识、掌握新技能,并根据市场和技术的变化进行调整互动:未来的发展会有哪些挑战会出现,组内讨论后共创解决策略以上内容将根据企业的需求进行适当的调整,前期企业可提供服务标准等资料供辅助
zhangming 张明 培训咨询

一、BANI时代下的零售挑战

BANI时代带来了更加复杂的商业环境,零售行业在此背景下面临以下挑战:

  • 客流的下降:随着线上购物的兴起,消费者越来越倾向于在网上完成购物,实体店的客流量逐年下滑。
  • 消费者需求的多样化:现代消费者的需求更加个性化,品牌需要能够快速响应和适应这些变化。
  • 竞争的加剧:市场上同类产品和品牌的增多,导致竞争日益激烈,价格战频繁。
  • 销售策略的滞后:许多传统零售商未能及时调整销售策略,导致无法满足消费者的即时需求。

在这样的背景下,零售品牌需要重新审视其在“人、货、场”方面的管理,以应对日益复杂的市场环境。

二、重新定义人、货、场

在BANI时代,零售终端的成功不仅取决于产品的质量和价格,更需要从顾客的角度出发,重新定义“人、货、场”。

1. 人:顾客导向的服务体验

在零售行业,顾客是最重要的因素。为了有效挖掘顾客的需求,零售管理者需要关注以下几个方面:

  • 关键时刻的链接:理解顾客在购物过程中的关键时刻(MOT),并通过有效的沟通与服务与顾客建立深度链接。
  • 挖掘实际需求:通过主动询问和倾听,深入了解顾客的实际需求,而不仅仅是表面的购买意图。
  • 提升服务质量:通过培训和实操演练,提高销售团队的服务能力,帮助顾客找到最符合其需求的产品。

2. 货:数据驱动的货品决策

在现代零售中,数据分析是提升销售的关键。零售管理者需要:

  • 利用数据分析:通过分析顾客的购买行为和偏好,精准调整货品的种类和库存。
  • 全渠道策略:整合线上线下的销售渠道,以便更好地满足顾客的购买需求。
  • 货品管理的灵活性:根据市场反馈,及时调整货品策略,避免库存积压和资金浪费。

3. 场:优化卖场管理

卖场的布局和设计对顾客的购买决策有着重要影响。零售管理者应关注:

  • 卖场的装修设计:通过合理的布局和美观的陈列,提升顾客的购物体验。
  • 风险控制:在卖场管理中,需加强对销售过程中的潜在风险的识别与控制。
  • 快速促成交易:培训销售团队处理顾客异议的能力,以便在关键时刻迅速促成交易。

三、经营思维的持续改进

在不断变化的市场环境中,经营思维的持续改进至关重要。企业领导者和团队需要:

  • 持续学习新知识:保持对市场和技术变化的敏感,及时更新销售策略。
  • 掌握新技能:通过培训和实践,提升销售团队的专业能力,以应对新挑战。
  • 灵活应变:根据市场反馈,快速调整经营策略,以适应变化。

结论

在BANI时代,零售行业的未来充满挑战,但同时也蕴含着机遇。通过重新定义“人、货、场”,零售管理者可以更好地挖掘顾客需求,提高终端销售能力。面对复杂多变的市场环境,持续学习和灵活应变是企业成功的关键。只有深入了解顾客的真实需求,才能在竞争中立于不败之地,为品牌创造更大的价值。

在这一过程中,零售品牌需要不断进行自我反思和调整,以适应顾客需求的变化。希望通过本次培训,零售管理者能够掌握有效的顾客需求挖掘技巧,提高终端店铺的销售表现,推动品牌的发展。

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