销售团队指导：提升解决方案销售能力
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的能力直接影响到企业的业绩和发展。为了应对市场的变化和客户需求的多样化，企业必须对销售团队进行系统的培训和指导。本文将围绕“销售团队指导”这一主题，重点介绍针对集团客户行业总监、行业经理、客户经理及产品经理的培训课程，帮助他们提升解决方案销售的能力。
课程情况适用对象集团客户行业总监、行业经理、客户经理、产品经理。课程时长（天）2天。课程简介/特色本课程全面借鉴：IBM SSM销售方法论体系；华为公司”铁三角”大客户营销的最佳行为研究；解决方案导向型组织的研究；组织行为学中合作行为以及目标利益、合作机制、心智障碍、观念影响及协同机制等方面的研究；经过全面而系统的讨论分析，最终开发了本课程。通过本课程的培训实施，企业市场营销人员将可以：1、全面掌握解决方案销售的实战技能：了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道；掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧；掌握一种以客户感知为核心，更容易打动客户的的解决方案呈现结构；了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧；熟悉解决方案销售流程的关键要素，熟悉买方的四个层次需求，以及销售人员应该采取的行动，获得客户决策人的认可，准确预测市场业绩并有针对性的指导销售团队开展工作；2、建立铁三角共同的营销理念：改善个体合作的心智，形成“铁三角”协同营销的共同理念，学会寻找共同利益来激发合作，掌握激发和维护合作的方法工具；3、侧重实践，实现知识到行动的转化：本课程将采用顾问诊断方式设计课程，课程全部采用中国移动的市场实际实例展开，采用教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。课程会给出全面系统的实践指导和实践模板，通过不断的练习，让学员更好的实现知识理解和实践内化。与企业实际的贴合点当前，企业市场营销现状如下：OB销售是收入的主要来源；市场竞争白热化，同质化严重拼价格，行业利润低下。行业客户的采购特点有别于以前，市场人员没办法有效突破。所以，市场营销人员在拓展市场的时候，存在如下困惑：如何帮助客户经理熟悉客户行业知识？如何帮助客户经理快速推进商机？行业经理、客户经理、产品经理，“铁三角”如何形成相互支撑？企业销售如何实现规模化增长？基于上述现象和问题，我们认为企业营销需要全面系统的思考现有的销售模式，及时完成转型。所以本课程的设计就是为了解决上述问题，希望以华为自身的实践以及经验教训给企业营销人员一个全新的视角审视并能实现行为转化。课程的总体脉络如下：课程目标/学员收益了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别了解解决方案营销模式的全流程的知识和实践模板了解解决方案导向思维对市场、销售和方案设计的具体影响“铁三角“模式的角色能力模型以及具体实践指导；“铁三角“模式的角色合作模型，顺畅运作的实践指导；课程纲要第一部分：“铁三角”运营模式大客户经理的困惑与“铁三角”胜任力模型反思：如何快速掌握客户行业知识如何快速推进商机达成从大客户销售流程看铁三角合作关系“铁三角”岗位胜任力模型华为《“铁三角”解决方案销售》概要“铁三角”的共同营销价值理念讨论：当营销价值理念不同时会发生什么？“铁三角”有哪些营销理念是相同的，可以达成何种共识？大客户销售现状视频：客户是如何被打动的（No pain，no change！）大客户“痛”的四个层次针对客户“痛”的解决方案导向思维模式华为“铁三角”营销价值理念的八个原则三、建立“铁三角”的协同机制讨论：描述大客户销售流程发现工作流中的难点与责任模糊地带“铁三角”中各自角色的期望协同营销：行业经理对客户经理的销售支撑行业分析与需求挖掘行业问题与解决方案映射工具行业案例与营销推广协同营销：支撑经理对客户经理的支持协同客户拜访客户导向的解决方案设计讨论：客户经理对支撑经理可以有哪些支持？四、完善“铁三角”的共同目标与利益关联游戏：共同目标“铁三角”的业务指标与共同目标：利益关联机制发现了共同利益，但是不愿意多付出案例：客户对产品的投诉所引发的踢皮球运动“铁三角”整体利益与关联设计：KPI约束考核机制演练：产品研发与市场销售的关联KPI设计第二部分：解决方案式销售售前规划与客户研究工具：行业分析、客户概况与业务问题案例：物流行业的客户类型与规划演练：三个客户群的业务问题激发兴趣与商机评估工具：激发兴趣方法与商机评估案例：如何激发农信、快消、物流客户的兴趣发展“线人”与决策人引见工具：“线人过关三步法”案例：小鬼难缠，决策人难见演练：工商、税务、医院客户的“线人过关”突破决策人过关工具：决策人士不一样的需求、建立领导的期望角色扮演：“突破决策人”进程控制与方案价值认证工具：关键节点控制表、价值认证的定性与定量案例：农信通的价值证明价值呈现与双赢协议客户采购的八大策略、谈判应对的四大策略案例：如何避免对方把价格砍到底七、业绩预测与销售流程管理1、量化你的销售进程：“销售节点管理”2、设置五大评分体系：“销售强度检查”培训方式/工具及方法培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。课程人数建议建议35人以内。课程应用情况及效果该课程在三大电信运营商、各大国企、民企等企业都进行了培训，总体效果优秀。
培训课程概述
本课程为期两天，借鉴了IBM SSM销售方法论体系、华为公司的“铁三角”大客户营销最佳行为研究及解决方案导向型组织的研究。课程内容涵盖了组织行为学中合作行为、目标利益、合作机制、心智障碍、观念影响及协同机制等方面的研究，旨在帮助企业市场营销人员全面掌握解决方案销售的实战技能。
课程目标与学员收益
- 全面掌握解决方案销售的实战技能：了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道，掌握客户需求的挖掘工具和技巧。
- 建立铁三角共同的营销理念：改善个体合作的心智，形成“铁三角”协同营销的共同理念，学习寻找共同利益的方法。
- 侧重实践，实现知识到行动的转化：通过顾问诊断方式设计课程，结合中国移动的市场实际案例进行教学，增强学员的实战能力。
课程内容结构
课程内容分为两个主要部分，分别是“铁三角”运营模式和解决方案式销售。
第一部分：“铁三角”运营模式
在这一部分中，学员将探讨大客户经理面临的困惑以及“铁三角”胜任力模型。具体内容包括：
- 快速掌握客户行业知识：通过讨论和案例分析，使学员能够迅速理解客户所处行业的特点和需求。
- 快速推进商机达成：掌握大客户销售流程中的关键环节，提升商机推进效率。
- 建立“铁三角”的协同机制：明确行业经理、客户经理和支撑经理之间的合作关系，形成有效的协同营销模式。
第二部分：解决方案式销售
在这一部分，学员将学习售前规划与客户研究的工具，以及如何激发客户兴趣、突破决策人等关键技巧。具体包括：
- 行业分析与客户研究：通过案例分析，帮助学员理解客户的业务问题，掌握激发兴趣的方法。
- 决策人引见工具：学习“线人过关三步法”，提升与决策人的沟通能力。
- 价值呈现与双赢协议：掌握客户采购的策略，学会如何在谈判中维护利益。
销售团队指导的必要性
当前市场的竞争日益激烈，销售团队面临着诸多挑战，如产品同质化、价格竞争等。在这种情况下，销售团队的指导显得尤为重要。通过系统的培训和指导，销售团队不仅可以提升自身的销售能力，还能有效应对客户的多样化需求。
铁三角模式的优势
“铁三角”模式强调行业经理、客户经理和支撑经理之间的紧密合作。这种合作模式的优势在于：
- 资源共享：各个角色可以共享市场信息、客户反馈等资源，提升整体营销效率。
- 问题快速解决：通过紧密合作，能够迅速识别并解决客户的问题，增强客户满意度。
- 共同目标：建立共同的业务指标与目标，促进团队成员间的协作。
解决方案销售的核心要素
解决方案销售的核心在于以客户为中心，理解客户的需求并提出切实可行的解决方案。在这一过程中，销售人员需要注意以下几点：
- 深入了解客户需求：通过行业分析和客户调研，全面掌握客户的痛点和需求。
- 精准定位解决方案：根据客户需求，设计出适合的解决方案，确保能够打动客户。
- 有效沟通与谈判：提升与客户沟通的技巧，确保在谈判中维护双方的利益。
课程实施的效果
该课程在三大电信运营商、各大国企和民企等企业中得到了广泛应用，整体效果优秀。学员在培训后普遍反馈，能够更好地理解解决方案销售的思路，提升了与客户沟通的能力，增强了团队的协作精神。
结语
销售团队的指导和培训是企业在市场竞争中取得成功的关键。通过系统的课程学习，销售团队可以掌握解决方案销售的实战技能，建立有效的协同机制，提升整体业绩。在未来的市场中，只有不断学习和适应变化，销售团队才能立于不败之地。
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杜祥林
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