集团客户营销：提升企业市场竞争力的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，集团客户营销已成为企业实现规模化增长的重要策略。随着市场的快速变化，传统的销售模式面临诸多挑战，企业需要通过有效的培训与战略调整，来适应这一变化。本文将探讨如何通过“铁三角”协同营销模式、解决方案导向销售等策略，帮助企业营销人员掌握应对市场竞争的实战技能。
课程情况适用对象集团客户行业总监、行业经理、客户经理、产品经理。课程时长（天）2天。课程简介/特色本课程全面借鉴：IBM SSM销售方法论体系；华为公司”铁三角”大客户营销的最佳行为研究；解决方案导向型组织的研究；组织行为学中合作行为以及目标利益、合作机制、心智障碍、观念影响及协同机制等方面的研究；经过全面而系统的讨论分析，最终开发了本课程。通过本课程的培训实施，企业市场营销人员将可以：1、全面掌握解决方案销售的实战技能：了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道；掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧；掌握一种以客户感知为核心，更容易打动客户的的解决方案呈现结构；了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧；熟悉解决方案销售流程的关键要素，熟悉买方的四个层次需求，以及销售人员应该采取的行动，获得客户决策人的认可，准确预测市场业绩并有针对性的指导销售团队开展工作；2、建立铁三角共同的营销理念：改善个体合作的心智，形成“铁三角”协同营销的共同理念，学会寻找共同利益来激发合作，掌握激发和维护合作的方法工具；3、侧重实践，实现知识到行动的转化：本课程将采用顾问诊断方式设计课程，课程全部采用中国移动的市场实际实例展开，采用教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。课程会给出全面系统的实践指导和实践模板，通过不断的练习，让学员更好的实现知识理解和实践内化。与企业实际的贴合点当前，企业市场营销现状如下：OB销售是收入的主要来源；市场竞争白热化，同质化严重拼价格，行业利润低下。行业客户的采购特点有别于以前，市场人员没办法有效突破。所以，市场营销人员在拓展市场的时候，存在如下困惑：如何帮助客户经理熟悉客户行业知识？如何帮助客户经理快速推进商机？行业经理、客户经理、产品经理，“铁三角”如何形成相互支撑？企业销售如何实现规模化增长？基于上述现象和问题，我们认为企业营销需要全面系统的思考现有的销售模式，及时完成转型。所以本课程的设计就是为了解决上述问题，希望以华为自身的实践以及经验教训给企业营销人员一个全新的视角审视并能实现行为转化。课程的总体脉络如下：课程目标/学员收益了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别了解解决方案营销模式的全流程的知识和实践模板了解解决方案导向思维对市场、销售和方案设计的具体影响“铁三角“模式的角色能力模型以及具体实践指导；“铁三角“模式的角色合作模型，顺畅运作的实践指导；课程纲要第一部分：“铁三角”运营模式大客户经理的困惑与“铁三角”胜任力模型反思：如何快速掌握客户行业知识如何快速推进商机达成从大客户销售流程看铁三角合作关系“铁三角”岗位胜任力模型华为《“铁三角”解决方案销售》概要“铁三角”的共同营销价值理念讨论：当营销价值理念不同时会发生什么？“铁三角”有哪些营销理念是相同的，可以达成何种共识？大客户销售现状视频：客户是如何被打动的（No pain，no change！）大客户“痛”的四个层次针对客户“痛”的解决方案导向思维模式华为“铁三角”营销价值理念的八个原则三、建立“铁三角”的协同机制讨论：描述大客户销售流程发现工作流中的难点与责任模糊地带“铁三角”中各自角色的期望协同营销：行业经理对客户经理的销售支撑行业分析与需求挖掘行业问题与解决方案映射工具行业案例与营销推广协同营销：支撑经理对客户经理的支持协同客户拜访客户导向的解决方案设计讨论：客户经理对支撑经理可以有哪些支持？四、完善“铁三角”的共同目标与利益关联游戏：共同目标“铁三角”的业务指标与共同目标：利益关联机制发现了共同利益，但是不愿意多付出案例：客户对产品的投诉所引发的踢皮球运动“铁三角”整体利益与关联设计：KPI约束考核机制演练：产品研发与市场销售的关联KPI设计第二部分：解决方案式销售售前规划与客户研究工具：行业分析、客户概况与业务问题案例：物流行业的客户类型与规划演练：三个客户群的业务问题激发兴趣与商机评估工具：激发兴趣方法与商机评估案例：如何激发农信、快消、物流客户的兴趣发展“线人”与决策人引见工具：“线人过关三步法”案例：小鬼难缠，决策人难见演练：工商、税务、医院客户的“线人过关”突破决策人过关工具：决策人士不一样的需求、建立领导的期望角色扮演：“突破决策人”进程控制与方案价值认证工具：关键节点控制表、价值认证的定性与定量案例：农信通的价值证明价值呈现与双赢协议客户采购的八大策略、谈判应对的四大策略案例：如何避免对方把价格砍到底七、业绩预测与销售流程管理1、量化你的销售进程：“销售节点管理”2、设置五大评分体系：“销售强度检查”培训方式/工具及方法培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。课程人数建议建议35人以内。课程应用情况及效果该课程在三大电信运营商、各大国企、民企等企业都进行了培训，总体效果优秀。
1. 理解集团客户的营销需求
集团客户的采购特点与以往有所不同，市场营销人员需要深入了解客户的行业知识，以便更好地满足客户需求。在这个过程中，营销人员面临着如何快速推进商机的困惑。因此，培训课程的设计旨在帮助行业总监、行业经理、客户经理和产品经理等角色，全面掌握解决方案销售的实战技能。
- 客户需求的挖掘：通过多种工具和技巧，营销人员能够有效识别客户的潜在需求，进而进行针对性的解决方案设计。
- 营销理念的统一：“铁三角”模式强调团队协作，帮助个体形成共同的营销理念，以激发合作与创造共同利益。
- 实践导向的培训：通过顾问诊断的方式，课程将理论与实际案例相结合，确保学员能够将所学知识应用于实践。
2. “铁三角”模式的核心价值
“铁三角”模式是华为在大客户营销中总结出的成功经验，强调行业经理、客户经理和产品经理之间的紧密协作。该模式不仅有助于提升销售团队的整体效能，还能有效解决大客户经理在实际工作中遇到的困惑。
- 快速掌握客户行业知识：通过团队合作，行业经理可以帮助客户经理更快地了解客户的行业特点，从而提升销售效率。
- 明确各自的角色与期望：在协同合作中，每个角色的职责和期望都得到明确，有助于减少责任模糊带来的困扰。
- 共同目标的设定：通过设置共同的业务指标与目标，各个角色能够在实践中找到合作的切入点，形成合力。
3. 解决方案导向型销售的实施
解决方案导向型销售是现代市场营销理念的重要组成部分，强调以客户需求为核心的销售策略。在培训课程中，学员将全面了解解决方案销售的流程及其关键要素。
- 需求分析与解决方案设计：通过行业分析工具，营销人员可以更准确地识别客户的业务问题，设计出切合实际的解决方案。
- 价值呈现与双赢协议：营销人员需要掌握如何有效地向客户呈现方案的价值，确保双方达成共识，实现双赢。
- 销售流程管理：通过量化销售进程与设置评分体系，营销人员能够有效管理销售流程，提升业绩预测的准确性。
4. 培训课程的设计与实施
为了帮助企业市场营销人员掌握必要的技能，培训课程的设计充分考虑了实际的市场需求。课程包括理论讲解、案例分析、互动讨论等多种形式，以确保学员在参与中获得实用的知识和技能。
- 讲授与案例演绎：通过对成功案例的分析，学员能够更深入地理解解决方案导向型销售的实践。
- 培训游戏与互动讨论：通过游戏与讨论，提升学员的参与感与学习兴趣，使知识的传递更加有效。
- 现场考试与论文评估：根据课程内容的落实情况，学员将通过现场考试或完成课程论文的方式进行评估，确保学习效果。
5. 应用情况及效果评估
该课程在多家电信运营商以及各大国企和民企中得到了广泛应用，整体效果优秀。通过系统的培训，企业营销人员的解决方案销售能力显著提升，市场竞争力得到了有效增强。
- 提升销售业绩：培训后，参与者普遍能够更有效地识别客户需求，提升销售转化率。
- 增强团队协作：通过“铁三角”模式的实施，团队成员之间的协作更加顺畅，工作效率提高。
- 市场适应能力增强：培训让学员更好地理解市场变化，能够迅速调整营销策略以适应新的市场环境。
结语
在这个快速变化的商业环境中，企业必须不断调整和优化自身的营销策略，以应对日益激烈的市场竞争。通过“铁三角”协同营销模式和解决方案导向型销售培训，企业不仅能够提升市场营销人员的实战技能，更能增强整体的市场竞争力。未来，企业需要持续关注市场动态，灵活运用所学知识，才能在竞争中立于不败之地。
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杜祥林
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