铁三角模式：提升大客户营销的关键策略
在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着多重挑战。尤其是在大客户营销领域，如何有效地把握客户需求、提升销售业绩，成为行业经理、客户经理及产品经理等市场营销人员亟待解决的问题。为此，我们提出了“铁三角模式”，旨在通过系统化的培训，帮助企业在市场营销领域创新突破。
课程情况适用对象集团客户行业总监、行业经理、客户经理、产品经理。课程时长（天）2天。课程简介/特色本课程全面借鉴：IBM SSM销售方法论体系；华为公司”铁三角”大客户营销的最佳行为研究；解决方案导向型组织的研究；组织行为学中合作行为以及目标利益、合作机制、心智障碍、观念影响及协同机制等方面的研究；经过全面而系统的讨论分析，最终开发了本课程。通过本课程的培训实施，企业市场营销人员将可以：1、全面掌握解决方案销售的实战技能：了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道；掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧；掌握一种以客户感知为核心，更容易打动客户的的解决方案呈现结构；了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧；熟悉解决方案销售流程的关键要素，熟悉买方的四个层次需求，以及销售人员应该采取的行动，获得客户决策人的认可，准确预测市场业绩并有针对性的指导销售团队开展工作；2、建立铁三角共同的营销理念：改善个体合作的心智，形成“铁三角”协同营销的共同理念，学会寻找共同利益来激发合作，掌握激发和维护合作的方法工具；3、侧重实践，实现知识到行动的转化：本课程将采用顾问诊断方式设计课程，课程全部采用中国移动的市场实际实例展开，采用教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。课程会给出全面系统的实践指导和实践模板，通过不断的练习，让学员更好的实现知识理解和实践内化。与企业实际的贴合点当前，企业市场营销现状如下：OB销售是收入的主要来源；市场竞争白热化，同质化严重拼价格，行业利润低下。行业客户的采购特点有别于以前，市场人员没办法有效突破。所以，市场营销人员在拓展市场的时候，存在如下困惑：如何帮助客户经理熟悉客户行业知识？如何帮助客户经理快速推进商机？行业经理、客户经理、产品经理，“铁三角”如何形成相互支撑？企业销售如何实现规模化增长？基于上述现象和问题，我们认为企业营销需要全面系统的思考现有的销售模式，及时完成转型。所以本课程的设计就是为了解决上述问题，希望以华为自身的实践以及经验教训给企业营销人员一个全新的视角审视并能实现行为转化。课程的总体脉络如下：课程目标/学员收益了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别了解解决方案营销模式的全流程的知识和实践模板了解解决方案导向思维对市场、销售和方案设计的具体影响“铁三角“模式的角色能力模型以及具体实践指导；“铁三角“模式的角色合作模型，顺畅运作的实践指导；课程纲要第一部分：“铁三角”运营模式大客户经理的困惑与“铁三角”胜任力模型反思：如何快速掌握客户行业知识如何快速推进商机达成从大客户销售流程看铁三角合作关系“铁三角”岗位胜任力模型华为《“铁三角”解决方案销售》概要“铁三角”的共同营销价值理念讨论：当营销价值理念不同时会发生什么？“铁三角”有哪些营销理念是相同的，可以达成何种共识？大客户销售现状视频：客户是如何被打动的（No pain，no change！）大客户“痛”的四个层次针对客户“痛”的解决方案导向思维模式华为“铁三角”营销价值理念的八个原则三、建立“铁三角”的协同机制讨论：描述大客户销售流程发现工作流中的难点与责任模糊地带“铁三角”中各自角色的期望协同营销：行业经理对客户经理的销售支撑行业分析与需求挖掘行业问题与解决方案映射工具行业案例与营销推广协同营销：支撑经理对客户经理的支持协同客户拜访客户导向的解决方案设计讨论：客户经理对支撑经理可以有哪些支持？四、完善“铁三角”的共同目标与利益关联游戏：共同目标“铁三角”的业务指标与共同目标：利益关联机制发现了共同利益，但是不愿意多付出案例：客户对产品的投诉所引发的踢皮球运动“铁三角”整体利益与关联设计：KPI约束考核机制演练：产品研发与市场销售的关联KPI设计第二部分：解决方案式销售售前规划与客户研究工具：行业分析、客户概况与业务问题案例：物流行业的客户类型与规划演练：三个客户群的业务问题激发兴趣与商机评估工具：激发兴趣方法与商机评估案例：如何激发农信、快消、物流客户的兴趣发展“线人”与决策人引见工具：“线人过关三步法”案例：小鬼难缠，决策人难见演练：工商、税务、医院客户的“线人过关”突破决策人过关工具：决策人士不一样的需求、建立领导的期望角色扮演：“突破决策人”进程控制与方案价值认证工具：关键节点控制表、价值认证的定性与定量案例：农信通的价值证明价值呈现与双赢协议客户采购的八大策略、谈判应对的四大策略案例：如何避免对方把价格砍到底七、业绩预测与销售流程管理1、量化你的销售进程：“销售节点管理”2、设置五大评分体系：“销售强度检查”培训方式/工具及方法培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。课程人数建议建议35人以内。课程应用情况及效果该课程在三大电信运营商、各大国企、民企等企业都进行了培训，总体效果优秀。
一、铁三角模式的背景与意义
随着市场竞争的加剧，传统的销售方式已不再适应现代市场的需求。行业经理、客户经理和产品经理之间的协作显得尤为重要。铁三角模式正是基于此背景而提出的，强调各个角色之间的深度合作与信息共享。
- 解决方案导向型思维：与产品导向型思维相比，更加注重客户的实际需求和痛点，旨在提供更具针对性的解决方案。
- 共同的营销理念：通过建立一致的营销理念，增强团队的凝聚力，形成合力，共同推动销售目标的达成。
- 实践导向：课程强调理论与实践相结合，通过真实案例的分析与讨论，帮助学员更好地理解和运用所学知识。
二、铁三角模式的核心要素
铁三角模式的成功实施需要关注以下几个核心要素：
- 角色分工：明确行业经理、客户经理和产品经理在销售过程中的各自角色与责任。
- 协同机制：建立高效的沟通与协作机制，确保信息流畅传递。
- 共同利益：通过明确共同目标，激励各方为了共同利益而努力。
三、铁三角模式的实施步骤
为确保铁三角模式的成功实施，以下步骤至关重要：
1. 理解大客户销售流程
通过分析大客户销售流程，识别出关键环节和角色之间的关系，明确各个角色在销售过程中的期望与责任。
2. 建立共同的营销价值理念
讨论并确定“铁三角”成员间的共同营销价值理念，确保所有成员在目标和策略上达成一致。
3. 设计协同机制
建立一套高效的协同机制，确保信息的及时传递和反馈，避免因信息不对称造成的决策失误。
4. 完善绩效评估机制
制定科学合理的KPI考核体系，确保各个角色的努力能够得到及时的反馈与认可。
四、解决方案式销售的实践应用
在铁三角模式中，解决方案式销售是提升客户满意度和销售业绩的关键。以下是解决方案式销售的几个重要环节：
- 客户需求分析：通过行业分析和客户研究，深入了解客户的业务痛点，为后续的解决方案设计提供依据。
- 激发客户兴趣：利用有效的激励措施和商机评估工具，激发客户的购买兴趣。
- 决策人引见：掌握“线人过关三步法”，有效突破决策人，确保销售过程的顺利进行。
- 价值呈现：将解决方案的价值通过定性与定量的方式展现给客户，确保客户理解并认可。
五、课程实施效果与反馈
经过在三大电信运营商和多家国企、民企的实施，该课程的效果得到了广泛认可。学员普遍反映，通过铁三角模式的培训，不仅提升了自身的销售技能，还在实际工作中得到了有效应用。以下是学员反馈的几点：
- 对解决方案式销售的理解更加深入，能够更好地挖掘客户需求。
- 在团队协作中，能够更有效地沟通与协作，提升了整体工作效率。
- 对于市场竞争的应对策略有了新的思考，能够更好地制定销售计划。
六、总结与展望
铁三角模式的实施，不仅是对传统销售模式的创新，更是对市场营销理念的深刻反思。通过培训与实践，我们希望能够帮助更多的企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟，实现可持续发展。在未来，我们将继续优化课程内容，结合行业动态与市场变化，为学员提供更具价值的培训体验。
在大客户营销的道路上，铁三角模式将是企业实现突破与增长的重要策略。期待更多的企业能够借助这一模式，取得更大的成功。
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