狼性营销：如何让你的品牌在竞争中脱颖而出

狼性营销：在竞争激烈的市场中脱颖而出的利器

在当今市场环境中，企业所面临的竞争日益激烈，如何在这片红海中寻找机会并实现突破，成为了许多公司中高层管理者和市场负责人的重要课题。在此背景下，狼性营销的概念应运而生。本文将结合一项为期两天的培训课程内容，深入探讨狼性营销的核心理念、实施方法及其在实际工作中的应用。

杜祥林：《华为狼性营销》

一、课程情况适用对象公司中高层、负责市场及研发的副总、总监、区域经理等课程时长（天）2天。课程简介/特色何为狼性营销？不是大家理解的销售人员性格彪悍，脸皮厚，死缠烂打等等字面意思。华为的狼性营销更多的是注重销售人员的知识礼仪的修炼，以及做项目的规划和方式方法的训练。及时洞察项目的走向以及变化，采取好的补救办法，从而柳暗花明的一套做法和流程。通过两天的学习，让大家能明白一些做销售项目的运作方法和项目管理方法，从而抛砖引玉，给大家一些启示。二、课程简介：两天的课程分为以下六个部分：单元一：销售人员的基本素质寻找机会、找出痛点、客户分析、把握需求、对手分析、自我分析、制定目标、制定策略、制定计划、制定政策、搭建体系单元二：寻找项目机会     客户拜访、高端客户拜访     客户的心声、客户痛点     项目成功的必要因素    格局比能力重要经验和模板铁三角配合单元三、寻找项目机会管理线索做行商不做坐商项目来源鱼骨图单元四：挖掘客户需求、制作客户化的解决方案如何在拜访中寻找商机如何管理商机如何引导吧商家变为项目客户的需求在哪里分析竞争对手和自我分析制定最合理的解决方案单元五、项目分析什么是销售项目管理围绕项目的运作循环销售项目管理对象项目分析搭建稳定全面的客户关系单元六、策略、制定计划、项目实施、收尾、项目总结策略三部曲：强化、弱化、转化销售典型战术技术典型战术商务典型战术工程典型战术优势项目的典型组合战术劣势项目的典型组合战术三、课程目标/学员收益了解狼性销售的真实意思了解狼性销售的全部内容学会商机挖掘学会项目引导学会客户分析和竞争分析学会项目管理学会策略制定培训方式/工具及方法培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。四、课程人数建议建议 50人以内。五、课程应用情况及效果该课程在三大电信运营商、各大国企、民企等企业都进行了培训，总体效果优秀。

杜祥林 培训咨询

一、什么是狼性营销？

狼性营销并不是字面上理解的销售人员性格彪悍、脸皮厚、死缠烂打。它更多地强调销售人员在专业素养、项目管理和客户关系上的提升。以华为为例，狼性营销体现了其销售团队在项目规划、执行和客户维护等方面的系统化、专业化。通过及时洞察市场变化并采取有效补救措施，销售团队能够在复杂的市场环境中寻找到新的机会，最终实现业绩的增长。

二、课程概述

本次培训课程专为公司中高层、负责市场及研发的副总、总监、区域经理等设计，课程时长为两天，内容丰富，分为六个部分，旨在帮助学员深入理解狼性营销的各个方面。

单元一：销售人员的基本素质

• 寻找机会
• 找出痛点
• 客户分析
• 把握需求
• 对手分析
• 自我分析
• 制定目标
• 制定策略
• 制定计划
• 制定政策
• 搭建体系

在这一部分，学员将学习如何挖掘市场机会，分析客户需求和竞争对手，从而为后续的项目实施奠定基础。

单元二：寻找项目机会

• 客户拜访
• 高端客户拜访
• 客户的心声
• 客户痛点
• 项目成功的必要因素
• 格局比能力重要
• 经验和模板
• 铁三角配合

这一单元主要集中在如何有效拜访客户，挖掘客户的真实需求和痛点，以提升项目成功的概率。

单元三：项目机会管理

• 做行商不做坐商
• 项目来源鱼骨图

在项目管理中，及时跟进和发掘潜在客户至关重要。通过运用鱼骨图等工具，学员能够清晰地梳理出项目的来源与发展。

单元四：挖掘客户需求、制作客户化的解决方案

• 如何在拜访中寻找商机
• 如何管理商机
• 如何引导商家变为项目客户
• 客户的需求在哪里分析
• 竞争对手和自我分析
• 制定最合理的解决方案

通过这一部分的学习，学员将掌握如何制作符合客户需求的解决方案，并有效管理项目中的商机。

单元五：项目分析

• 什么是销售项目管理
• 围绕项目的运作循环
• 销售项目管理对象
• 项目分析
• 搭建稳定全面的客户关系

项目分析是实现有效管理的重要环节。学员将理解项目管理的基本概念，并学习如何建立与客户的长期稳定关系。

单元六：策略、制定计划、项目实施、收尾、项目总结

• 策略三部曲：强化、弱化、转化
• 销售典型战术技术
• 商务典型战术
• 工程典型战术
• 优势项目的典型组合战术
• 劣势项目的典型组合战术

在课程的最后一部分，学员将学习如何制定有效的策略，确保项目的顺利实施和总结。

三、课程目标与学员收益

通过本次课程，学员将能够：

• 了解狼性销售的真实含义
• 掌握狼性销售的全部内容
• 学会商机挖掘与项目引导
• 学会客户分析和竞争分析
• 学会项目管理和策略制定

这些知识和技能将帮助学员在日常工作中更有效地开展市场营销活动，提升公司的竞争力。

四、培训方式与效果

本次培训采用讲授、案例演绎、培训游戏和视频研讨等多种方式，结合实际客户实例，采用顾问诊断的方式设计课程，让学员在互动中学习。课程结束后，通过现场考试和课程完成论文的方式进行评估，以确保学员掌握所学内容。

该课程在三大电信运营商、各大国企、民企等企业中都取得了优秀的培训效果，学员普遍反馈课程内容实用，能够直接运用到工作中。

总结

狼性营销是现代市场竞争中不可或缺的利器，通过系统化的培训与实践，企业能够培养出适应市场变化的销售团队。通过提升销售人员的专业素养、项目管理能力和客户关系维护能力，企业将能够在激烈的市场竞争中占据一席之地。希望通过本次课程的学习，参与者能够将狼性营销的理念融入到实际工作中，实现更大的成功。

未来，让狼性营销成为您市场策略的一部分，助力企业腾飞！