狼性营销：如何在竞争中脱颖而出的方法与策略

狼性营销：重塑销售思维，提升市场竞争力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅依靠卓越的产品和服务，更需要一种强大的销售思维和策略。这就是“狼性营销”的核心所在。狼性营销并不是简单地将销售人员塑造成粗暴、强硬的形象，而是一种系统化的销售管理与市场洞察方法。本文将结合最新的培训课程内容，深入探讨狼性营销的实质及其在市场中的应用，旨在为企业中高层管理者提供切实可行的销售策略。

杜祥林：《华为狼性营销》

一、课程情况适用对象公司中高层、负责市场及研发的副总、总监、区域经理等课程时长（天）2天。课程简介/特色何为狼性营销？不是大家理解的销售人员性格彪悍，脸皮厚，死缠烂打等等字面意思。华为的狼性营销更多的是注重销售人员的知识礼仪的修炼，以及做项目的规划和方式方法的训练。及时洞察项目的走向以及变化，采取好的补救办法，从而柳暗花明的一套做法和流程。通过两天的学习，让大家能明白一些做销售项目的运作方法和项目管理方法，从而抛砖引玉，给大家一些启示。二、课程简介：两天的课程分为以下六个部分：单元一：销售人员的基本素质寻找机会、找出痛点、客户分析、把握需求、对手分析、自我分析、制定目标、制定策略、制定计划、制定政策、搭建体系单元二：寻找项目机会     客户拜访、高端客户拜访     客户的心声、客户痛点     项目成功的必要因素    格局比能力重要经验和模板铁三角配合单元三、寻找项目机会管理线索做行商不做坐商项目来源鱼骨图单元四：挖掘客户需求、制作客户化的解决方案如何在拜访中寻找商机如何管理商机如何引导吧商家变为项目客户的需求在哪里分析竞争对手和自我分析制定最合理的解决方案单元五、项目分析什么是销售项目管理围绕项目的运作循环销售项目管理对象项目分析搭建稳定全面的客户关系单元六、策略、制定计划、项目实施、收尾、项目总结策略三部曲：强化、弱化、转化销售典型战术技术典型战术商务典型战术工程典型战术优势项目的典型组合战术劣势项目的典型组合战术三、课程目标/学员收益了解狼性销售的真实意思了解狼性销售的全部内容学会商机挖掘学会项目引导学会客户分析和竞争分析学会项目管理学会策略制定培训方式/工具及方法培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。四、课程人数建议建议 50人以内。五、课程应用情况及效果该课程在三大电信运营商、各大国企、民企等企业都进行了培训，总体效果优秀。

杜祥林 培训咨询

一、狼性营销的真正含义

狼性营销不仅仅是对销售人员性格的简单描绘，它更强调的是销售人员在市场中的灵活应对能力和快速反应能力。通过对市场变化的敏锐洞察，销售人员能够及时调整策略，制定出更有效的销售计划。华为的狼性营销理念就是一个典范，它注重销售人员的知识礼仪修炼、项目规划以及方法训练。

• 知识礼仪的修炼：销售人员不仅要有强大的销售技巧，更要懂得如何与客户沟通，建立信任。
• 项目规划与管理：通过科学的项目管理方法，销售人员能更好地把握市场机会。
• 灵活应对市场变化：在面对市场变化时，销售人员需要快速反应，采取有效的补救措施。

二、课程内容概述

本课程为期两天，分为六个单元，旨在通过系统的学习，帮助学员掌握狼性营销的核心理念和实践方法。

单元一：销售人员的基本素质

在这一单元中，学员将学习如何寻找市场机会，识别客户痛点，并进行客户分析。通过对对手和自我的深度分析，学员能够制定出更具针对性的销售目标和策略。

单元二：寻找项目机会

学员将学习如何有效拜访客户，理解客户的心声和痛点，掌握项目成功的必要因素。通过经验和模板的结合，学员将形成“铁三角”配合的思维模式。

单元三：管理线索，做行商不做坐商

在这一单元中，学员将学习如何有效管理销售线索，运用鱼骨图方法分析项目来源，强调主动出击的重要性。

单元四：挖掘客户需求

学员将学习如何在客户拜访中寻找商机，如何管理商机，并引导客户的需求分析。通过竞争对手和自我分析，制定出最合理的解决方案。

单元五：项目分析与管理

这一单元将帮助学员理解销售项目管理的概念，围绕项目的运作循环进行深入分析，搭建稳定的客户关系。

单元六：策略制定与项目实施

学员将学习策略的三部曲：强化、弱化和转化。通过对销售典型战术的分析，制定出适合自身企业的项目组合战术。

三、课程目标与学员收益

通过本次课程的学习，学员将能够：

• 深入理解狼性销售的真实含义与内容。
• 掌握商机挖掘和项目引导的基本技能。
• 进行有效的客户分析和竞争分析。
• 熟悉项目管理的相关知识，提升项目实施能力。
• 学会策略制定，提高市场应对能力。

四、培训方式与工具

本课程采用多样的培训方式，包括讲授、案例演绎、培训游戏以及视频研讨，旨在提高学员的参与感与学习效果。通过顾问诊断的方式设计课程，结合客户的实例展开，确保学员能够在实践中获得启发与成长。

五、课程应用情况及效果

本课程已在多家电信运营商、国企和民企中进行培训，获得了优秀的反馈。学员普遍认为，课程内容切合实际，能够帮助他们在实际工作中运用狼性营销的理念和方法，取得更好的销售业绩。

总结

狼性营销作为一种全新的销售理念，能够帮助企业在复杂的市场环境中脱颖而出。通过系统的培训与学习，销售人员不仅能够提升自身的专业素养，更能在实践中灵活运用所学知识，实现销售业绩的突破。希望本文能够为读者提供一些关于狼性营销的启示，帮助企业在未来的发展中，赢得更多的市场机会。