链接零售商：提升销售与客户体验的新趋势

链接零售商：新品铺货的成功之道

在当今竞争激烈的市场环境中，快速将新品推向零售商的货架上，已成为生产企业提升销售业绩和改善利润的重要战略之一。为此，理解并掌握新品铺货的流程和技巧显得尤为重要。本文将深入探讨新品铺货的核心要义，分享高效的沟通技巧以及应对零售商异议的策略。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品分销的重要性与价值

新品分销不仅是生产企业实现销售增长的关键步骤，也是零售商获取市场竞争优势的重要环节。以下是新品分销的重要性与价值：

• 对生产商的价值：新品能够帮助生产商拓展市场份额，提高品牌知名度，满足消费者日益变化的需求。
• 对零售商的价值：通过引入新品，零售商能够吸引顾客，提高店内的流量，从而提升整体销售额。

二、高效新品铺货流程

成功的新品铺货流程通常包括以下几个关键环节：

• 铺货前准备：进行店内调研分析，了解目标市场和消费者需求。
• 新品卖入沟通：通过有效的沟通技巧，将新品的价值传达给零售商。
• 铺货入场实施：确保新品按计划顺利进入零售商的货架。

三、铺货前准备

在铺货之前，充分的准备工作是必不可少的。以下是一些关键步骤：

• 回顾门店的销售数据：分析以往的销售数据，识别潜在的销售机会。
• 店内资源回顾：了解门店的陈列空间、库存情况等，以便制定合理的铺货方案。
• 新品卖入工具包：准备相关的销售工具，如产品样本、宣传资料等，支持销售沟通。

四、新品卖入沟通

在与零售商进行沟通时，销售人员需要克服一些常见的挑战。以下是应对这些挑战的策略：

• 剖析销售沟通的常见挑战：识别零售商对新品的顾虑，包括价格、市场需求等。
• 自检沟通技能水平：评估自身的销售沟通技能，并进行针对性的提升。
• 高效业务沟通模式：采用结构化的沟通模式，以逻辑清晰的方式传达新品的价值。

五、高效业务沟通实践

在实际的沟通中，销售人员需要强化核心能力，具体包括：

• 需求与机会研讨：通过案例分析，寻找行业的应用场景，辨别潜在的市场机会。
• 特征、优势与利益：清晰地向零售商展示新品的特征、优势与利益，以提升其购买意愿。

六、新品卖入实践练习

通过实际的练习，销售人员可以更好地掌握新品卖入的技巧。以下是一些练习建议：

• 模拟销售场景：通过角色扮演，模拟与零售商的沟通，识别并应对可能的异议。
• 反馈与改进：在模拟练习后，进行反馈与总结，优化沟通策略。

七、铺货入场后的实施

铺货成功后，跟踪实施效果同样重要。以下是一些关键要点：

• 店内要素执行回顾：定期检查新品的陈列和销售情况，确保其按预期表现。
• 生意计划回顾：与零售商共同评估铺货后的销售数据，调整后续策略。

总结

在零售行业中，链接零售商并成功铺货新品是一项复杂而富有挑战性的任务。通过深刻理解新品分销的重要性，掌握高效的沟通技巧以及实施有效的铺货流程，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。不断学习和实践，才能在新品铺货的道路上越走越远，为企业创造更大的价值。

希望本文能为您在新品铺货的过程中提供有益的指导和启发，让我们共同努力，实现更高的销售业绩和利润目标。