链接零售商：提升销售额的最佳合作伙伴

链接零售商：新品铺货与销售策略的完美结合

在快消品行业中，如何将新品迅速有效地推向市场是每个生产企业面临的重大挑战。尤其是在零售商资源有限的情况下，新品的铺货成为一个至关重要的环节。本文将围绕“链接零售商”的主题，结合新品铺货课程的内容，深入探讨新品分销的重要性、铺货流程以及如何高效沟通，从而帮助企业提高销售业绩和改善利润表现。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品分销的重要性与价值

新品铺货不仅是与零售商合作中的实施启动阶段，更是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步。通过有效的分销策略，生产企业能够在激烈的市场竞争中占据一席之地。

• 对于生产商而言：新品分销是提升市场份额和品牌知名度的重要手段。通过快速进入市场，企业能够尽快收回研发成本，实现盈利。
• 对于零售商而言：新品能够丰富商品种类，吸引顾客，提高店内流量和销售额，从而实现双赢局面。

二、高效新品铺货流程

铺货的成功与否，往往取决于流程的高效性。以下是高效新品铺货的基本流程：

• 铺货前准备：在进行新品铺货之前，需要对店内的销售数据进行回顾，分析顾客的购买习惯和偏好。同时，评估店内现有资源，以及与零售商的合作关系。
• 新品卖入沟通：这是与零售商建立联系的重要环节。通过有效的沟通，展示新品的价值和市场潜力，争取零售商的认可。
• 铺货入场实施：在正式铺货时，确保对店内陈列和库存进行合理管理，以最大化新品的曝光率和销售机会。

三、铺货前准备

铺货前的准备工作至关重要，以下是一些关键步骤：

• 店内销售数据的回顾：分析过去的销售数据，了解哪些产品受欢迎，哪些产品销售不佳，为新品铺货提供参考。
• 店内资源回顾：评估店内的陈列空间、库存容量及员工的销售技能，确保在铺货时能够充分利用现有资源。
• 新品卖入工具包：准备好相关的销售工具，如产品介绍、促销方案、价格策略等，以便在沟通中使用。

四、新品卖入沟通

新品卖入沟通是铺货过程中的关键环节，直接影响到零售商的购买决策。在这一过程中，销售人员需要克服一些常见挑战：

• 常见挑战与成因：零售商可能对新品的市场前景持怀疑态度，销售人员需要通过数据和案例来打消顾虑。
• 自检销售沟通技能：在与零售商沟通时，销售人员应时常自检自己的沟通技巧，确保信息传达的清晰和有效。
• 高效业务沟通模式：使用结构化的沟通模式，确保在短时间内传达新品的核心优势和市场需求。

五、高效业务沟通实践

高效的业务沟通不仅仅依赖于语言的表达，更需要通过实际案例分析和练习来强化沟通能力。以下是一些实用的练习和研讨内容：

• 需求与机会研讨：通过分析行业内的成功案例，辨别出市场中的机会和顾客需求，为新品的铺货奠定基础。
• 特征、优势与利益：在沟通中，清晰地列出新品的特征、优势与利益，帮助零售商理解新品的市场价值。
• 卖入我们的新品：通过模拟练习，让学员在实际场景中应用所学的沟通技巧，提升实际操作能力。

六、铺货入场后实施

在铺货完成后，实施阶段同样重要，以下是一些要点：

• 店内要素执行回顾：定期回顾新品在店内的陈列效果、销售数据等，及时调整销售策略。
• 联合生意计划回顾：与零售商建立长期的合作关系，定期回顾生意计划，确保双方的利益最大化。

结论

在竞争激烈的快消品市场中，链接零售商的关键在于高效的新品铺货流程和精准的销售沟通。通过理解新品分销的重要性，掌握高效铺货的技巧，企业能够在市场中快速立足，实现销售业绩的提升。希望通过本次培训，学员能够充分运用所学知识，推动新品的成功上市，为企业的发展贡献力量。

在未来的市场中，唯有不断调整和优化铺货策略，才能在众多商品供应商中脱颖而出，赢得零售商的青睐，实现共赢。