链接零售商：提升销量的最佳策略与实践

链接零售商：快速铺货新品的成功策略

在当今竞争激烈的市场环境中，零售商与供应商之间的合作关系愈发重要。特别是在快消品行业，如何有效地将新品铺入零售商的货架，成为了各大企业必须面对的挑战。新品铺货不仅是与零售商合作的实施启动阶段，更是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步。本文将深入探讨如何通过有效的沟通和策略，提升新品的铺货效率，从而实现更好的销售业绩和利润表现。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品分销的重要性与价值

在讨论新品铺货之前，首先必须认识到新品分销的重要性。对于生产商来说，新品是提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而对于零售商，新品则是吸引顾客、提升店内竞争力的关键因素。

• 对生产商的价值：新品能够丰富产品线，吸引新客户并提升现有客户的重复购买率。
• 对零售商的价值：新品可以为门店带来新鲜感，吸引顾客流量，提高整体销售额。

因此，做好新品的铺货工作，对于双方来说都是至关重要的。

二、高效新品铺货流程

要实现高效的新品铺货，以下几个步骤是必不可少的：

• 铺货前准备：进行店内调研分析，了解门店的销售数据和库存情况。
• 新品卖入沟通：利用有效的沟通技巧，向零售商展示新品的优势和市场潜力。
• 铺货入场实施：确保新品能够顺利进入门店，并得到合理的陈列和推广。

三、铺货前准备

在铺货前的准备阶段，门店管理人员需要进行全面的调研和分析，以便制定出合理的铺货策略。

• 回顾门店的销售数据：分析历史销售数据，了解畅销品和滞销品的情况。
• 店内资源回顾：评估店内的陈列空间、库存能力以及促销资源。
• 新品卖入工具包：准备好相关的销售工具，如宣传材料、价格策略等。

四、新品卖入沟通

在新品卖入过程中，沟通是关键。门店管理人员需要具备一定的销售沟通技能，以应对零售商的各种挑战。

• 常见挑战：零售商可能会对新品的市场表现、价格策略等提出质疑。
• 沟通技巧：明确新品的特征、优势和利益，利用数据和案例增强说服力。
• 自检沟通技能：定期自我评估销售沟通能力，找出不足并进行改进。

五、高效业务沟通实践

在新品卖入的实践中，强化核心A和核心B的沟通模式至关重要。

• 核心A：需求与机会：分析市场需求，识别零售商的机会，提供符合其需求的新品。
• 核心B：特征、优势与利益：详细阐述新品的特征、优势和带来的利益，帮助零售商理解新品的价值。

六、新品卖入实践练习

通过实际练习，门店管理人员可以更好地掌握新品卖入的技巧。模拟销售场景，加深对新品的理解和销售策略的运用。

七、铺货入场后实施

新品成功入场后，还需进行有效的实施和监控，确保新品能够在零售商的货架上获得良好的表现。

• 执行回顾：定期与零售商进行交流，回顾销售数据，分析新品的市场表现。
• 联合生意计划：与零售商共同制定后续的推广和销售策略，优化库存管理。

总结

链接零售商，实现新品的快速铺货，是一项复杂而又重要的任务。通过深入的市场调研、有效的沟通技巧，以及高效的实施策略，我们可以大大提高新品的铺货成功率。在快消品行业，只有不断优化铺货流程，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，获得更好的销售业绩和利润表现。

在未来的市场环境中，零售商与供应商之间的合作将愈发紧密。掌握新品铺货的核心要义和技巧，将为企业的可持续发展奠定坚实的基础。