曹恒山：《销售特种兵训练营》

课时：5天（每天6小时）

适合：全体销售人员及售后客服等

2天课程目录：

课程大纲

序章、团队建设

互动暖身游戏

1. 分组并选出组长
2. 团队PK，按小组积分制评选出优胜小组

第一章、市场分析与客户定位

1. 市场分析

对自己产品、企业、客户做一个全面的认识和分析

四个分析：自我分析、客户分析、产品分析、对手分析

分析工具：SWOT分析法

课堂实战：用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析

1. 品牌定位

产品定位——给产品“贴标签”

案例：特劳特与王老吉

产品的分级：一级——二级——三级

产品的价值塑造

1. 客户画像

大客户是谁？ 

大客户分类依据：二八定律+聚焦法则

——效率最高的销售工作方法

案例：农业银行的大客户分类

1. 客户分级和归类

如何给客户分级A\B\C\D

给大客户分类、分级别   《选对池塘钓大鱼》

1. 大客户信息搜集

客户导入渠道（客户来源）

客户信息的获取

小人物法则

案例分享：扫地阿姨的关键信息

1. 给重要客户建档

我们面对的客户不是某一个人，而是一群人：

大客户=拍板人（决策人）+财务负责人+关键人+采购员+线人+……

获取信任的技巧——投其所好

对客户的信息越准确，越容易获得客户好感

案例分析：哈维麦凯的礼物

客户档案：麦凯66

销售工具：曹氏客户信息搜集表

1. 巅峰心态与潜能激发

一、改变自己的心态

如果你仍然用过去的方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山

智力游戏：举手举脚

讨论 寓言故事 “移山大法”

销售精英要从改变自己的错误开始

改变：错误的心态+错误的方法

哲理故事：沙子与珍珠

要有敢于认错的态度

二、坚持不懈

课堂测试：荷花池开花的试题

放弃=前功尽弃=浪费时间

坚持和放弃都是一种习惯

故事：第四次敲门

三、目标激励

1、寻找人生目标

你还在浑浑噩噩吗？

设定九大人生目标——给自己寻找动机

2、拥有明确而合理的工作目标

（1）什么是目标？

（2）如何制定合理的工作目标

（3）、目标与计划

（4）、销售员如何保证达成目标

目标公式   实战演练

计算出你每天拜访客户的数目

（一）“切香肠”法

（二）、“日清表”法

目标管理工具：目标管理卡

目标管理——过程管理

大数法则——案例：人民医院的销冠

第三章、客户沟通心法之七种武器

与客户沟通的目的：

挖掘需求信息、获取客户信任、阐述产品价值、获取客户真实抗拒

一、破冰技巧

1、微笑技巧——听得到的微笑和看得见的“表情”

价值百万美金的笑容。——原一平

微笑是销售沟通中最强有力的武器

微笑也是服务礼仪的关键

三个步骤训练亲和力极大值的微笑

不会微笑是因为脸上的笑肌不发达

“筷子微笑练习法”

1. 幽默技巧

快速让客户喜欢你信任你的武器——幽默

如何成为一个幽默的人

幽默技巧：夸张法、对比法、偷换概念法……

善用互联网流行语：身体被掏空、撒狗粮、不扶墙就服你、……

1. 聊天技巧

跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心：听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

1. 套关系技巧

与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……

送礼也是一门学问

给客户送礼的技巧

二、有效发问技巧

1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

课程互动：美国华侨买房子

2）反问技巧

故事：拂晓就撤退

案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例

团队游戏：齐眉棍

比赛哪个小组最快完成游戏

分享：你从游戏中看到了什么？

1. 给答案技巧

想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。

案例：接待客户开场

现场互动：给答案练习

1. 以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

经典案例分享：卖李子

课堂讨论：四个小贩的区别

1. 聆听技巧——获取客户最准确的产品需求

30/70法则

案例：乔.吉拉德的失策

成为客户的私人心理咨询师

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

四、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。

PMP法则

故事：一百顶高帽子

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

五、仿效技巧——瞬间产生好感，拉近距离

NLP之精华——仿效

人以群分，物以类聚

如何快速获得客户的认可

如何通过微信聊天找到共同点？

六、共情技巧

心理学技巧——共情

共情的目的

如何在微信聊天与现场沟通中快速成为客户的“知己”

共情话术分享

七、肢体沟通

1、麦拉宾法则 肢体沟通的作用远远大于语言沟通的作用。

2、肢体沟通的技巧

课堂互动：学习肢体沟通的常用动作

通过客户的肢体语言判断客户的内心真实想法

如何通过肢体语言判断

如何通过微表情判断

第四章、微营销与电话邀约（拓客）

一、如何获取精准客户资源

1）销售的第一份投资——准客户名单

名单的质量决定了最后的成交率

2）把同行的销售冠军当作自己的大客户

3）参加行业沙龙活动

4）转介绍（倍增大客户的绝招）

新客户在哪里？——都在老客户的身边

转介绍的好处

转介绍的流程

课堂分组练习转介绍 分享与点评

二、微营销技巧

用微信开发客户（人人都是自媒体）

未来已来。——马云

无法改变现实——拥抱互联网

互联网营销=粉丝流量+用户体验感

倍增“精准客户”两大核心技巧：

1. 微信群互换
2. 朋友圈互推（重要）
3. 微信群推广
   1. 邀约话术设计

微信拓客的关键：先付出

三、电话邀约技巧——提高电话邀约成功率

设定理由+选择式缔结

理由的设计——思考：客户为什么要见我？

选择式提问技巧

用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结

成功案例分析    课堂模拟练习 A/B角色扮演

案例：王经理是如何成功邀约李总的

分组角色扮演 A/B角色互演  课堂分享与点评

2、二次邀约

第一次接待后的伏笔

二次邀约进店的话术

第五章、谈判与成交技巧

谈判得来的都是净利润！

1. 达成客户成交的第四要素

销售三大要素：需求、购买力、拍板人

谁是拍板人？

第四要素：信任

案例：表姐的保险

1. 报价策略（谈判技巧）
2. 三不报价
3. 三明治报价法
4. 如何退让——提要求——大惊失色
5. 如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

如何应对讨价还价

“太贵了”=？

如何应对我不需要、太忙了、没时间？

我要再考虑考虑

再商议商议……

解除抗拒的核心技巧：平行架构法

平行架构法的流程   案例分析

课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒

1. 成交前的信息捕捉

没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯

通过客户语言捕捉成交时机

通过客户沟通中的提问捕捉成交时机

通过客户肢体语言捕捉成交时机

1. 杀单技巧   又称为“逼单法”

故事：买金科的房子

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

1. FABE销售成交策略

（1）特点(Feature)："因为……"

（2）功能(Adventage)：“从而有……？”

（3）好处(Benefit)：“对您而言……”

（4）证据（Evidenc）：“举例来说…… ”

1. “将军”成交法

防止客户反悔

案例：卖挖掘机

1. 从众策略

从众策略的流程

1. 比较成交法
2. 涨价策略
3. 短缺策略——影响力法则

稀缺法+紧迫法

短缺策略的实施步骤

1. 假设成交法
2. “起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习：门把策略

1. 复盘技巧

联想的四大方法论之首

复盘的目的：找出谈判中的问题，一是安排下一步，二是防止下次再犯同样的错

复盘的流程

课堂互动：为曾经的一个谈判做一次复盘练习 角色扮演

第六章、客户服务与维护

1、客户维护

签单才是销售真正的开始

案例：四年的维护得到六年的大订单

提升客户的黏性得到持续的大订单

1. 服务营销

互联网思维模式：流量+体验感

服务营销的核心：客户满意度放在首位

3、售后服务

售后服务的责任人——销售员

如何实现超越预期的售后服务

超越客户期望的满意度带来三大收获：

1. 回头客
2. 转介绍
3. 减少客户投诉

4、应对客户投诉

销售真理：有意见的客户才是真正的“好客户”

1）降低前期的客户期望值

2）提高服务质量减少投诉

3）客户投诉的应对技巧：太极推手法

课堂练习：解除客户的投诉技巧

5、提升客户的黏性

打造“客户生态圈”

与客户成为好朋友

做客户满意度调查

第七章、分析性格赢大单

一、你属于哪种性格

第一节 “WHO AM I？”

做性格测试问卷

第二节  自信好胜的力量型

第三节　好动积极的活泼型

第四节　注重细节的完美型

第五节　任劳任怨的和平型

二、　四种性格做销售的利与弊

　第一节　耐心一点，再耐心一点

　第二节　坚持到底就对了

　第三节　孤独的人是“可耻”的

　第四节　你的目标在哪里

三、　如何判断不同性格的客户

　第一节　爱批评的客户

　第二节　爱表现的客户

　第三节　最挑剔的客户

　第四节　不爱说话的客户

四、　如何应对不同性格的客户

　第一节　是的，同时……——轻松搞定力量型客户

  应对力量型性格客户的技巧与案例分享

1. 你太棒了!——轻松搞定活泼型客户

  应对活泼型性格客户的技巧与案例分享

1. 解决了这个问题就可以签单了?——轻松搞定完美型客户

  应对完美型性格客户的技巧与案例分享

1. 提问式销售法——轻松搞定和平型客户 

应对和平型性格客户的技巧与案例分享

第八章、提高销售工作效率

互动：撕纸游戏  时间就是生命

一、要事第一

课堂实验：玻璃器皿中放石块

华为公司的二象限法则

重要的事VS紧急的事

二、日清表

认识到你的时间价值

时间管理工具——“日清表”

“日事日毕，日清日高”

每天的工作要每天完成，每一天要比前一天提高1％。

　　－－摘自“海尔OEC管理法”

三、拒绝拖延

赶走吃掉时间的魔鬼——拖延

拖延是时间最大的杀手，所以一定要坚决抵制！

给自己一面悬崖

“破釜沉舟” 项羽“巨鹿之战”

当一个人没有退路时就会激发出百倍的能量！

四、养成快速节奏的习惯

加快速度=提高效率=节约时间

三快两慢

五、第一次就做对

犯错就是浪费时间

《零缺陷工作》

策略第一原则

六、马上行动！

要从今天开始，马上行动，拒绝一切拖延。

任何语言都是苍白的，你惟一需要的就是马上行动，一个行动胜过一打计划。

                    ——美国第34任总统      五星上将 艾森豪威尔

结束语：

金钱用完了，还可以赚取

时间用完了，生命就结束了！

   珍惜生命其实就是珍惜时间，而时间管理也就是对生命的管理！ ——曹恒山

课堂作业：制定时间管理的马上行动方案！

课后预留10分钟学员提问。

备注：上课会以鱼骨式座位分组，小组PK，根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队，并颁发奖品，提高课堂互动和氛围。