曹恒山：《改变自己——新客户开发和维护》

曹恒山注册讲师 360查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户服务

课程编号 : 9542

联系老师

适用对象

销售人员客户经理营销经理大客户经理等

课程介绍

课时：1天（6小时）

课程大纲

序章、团队组建

暖身破冰

分组：报数分组、选出小组组长

两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组

改变自己

未来已来。——马云

案例：机器人送餐+某油田企业的大裁员

故事：打乒乓球

分享：如果你仍然用过去的方法做事，将得到跟过去一样的结果。

改变的方法：改变错误的方法+错误的心态

主动学习：向优秀学习+向失败学习+用零碎时间学习

第二章、客户开发与维护

一、客户画像（定位）

大客户是谁？

客户画像的8个依据

大客户分类依据：二八定律+聚焦法则

——效率最高的销售工作方法

案例：行业的大客户定位表

二、鱼塘式营销

案例：《我不是药神》

定位精准鱼塘

与塘主合作

课堂互动：鱼饵、鱼塘、塘主、合作做一个小组案例研讨

三、如何获取精准大客户资源

1）买客户思维

2）把同行的销售冠军当作自己的大客户

3）参加行业沙龙活动

4）主动进入大客户人脉圈

四、微营销倍增大（精准）客户数量

微营销时代，人人都是自媒体

新客户都在老客户的朋友圈内

微营销倍增大客户流量的两大绝招：

朋友圈互推

互推的关键三步法

微信群互换

进入微信群后的四个步骤

五、大客户的信息搜集

给大客户建档

小人物法则

案例一：哈维麦凯的66问

案例二：给主任送礼——小天才学习机

大嘴老师营销工具：曹氏客户信息搜集表（40个问题）

第三章、关系营销

销售成交的四大要素：需求、购买力、决策人、信任

一、寒暄破冰

开场时的搭讪技巧

幽默寒暄法

关心寒暄法

二、聊天技巧

跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心：听故事

听客户成功创业的故事、家庭类的故事

三、套关系技巧（关系营销）

与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……

四、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。

PMP法则

故事：一百顶高帽子

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

课后预留10分钟学员提问。

曹恒山老师的其他课程

• 曹恒山：《销售特种兵训练营》: 课时：5天（每天6小时）适合：全体销售人员及售后客服等2天课程目录：课程内容时间序章《团队建设》破冰暖身+团队建设第一天上午第一章《市场分析与客户定位》给客户画像、分级、分类、建档第一天上午第二章《巅峰心态与潜能激发》心态的转变、目标激励与分解第一天下午+第二天上午第三章《客户沟通心法》破冰\提问\聆听\夸赞\共情\仿效\肢体第二天下午+第三天上午第四章《微营销与电话邀约》获得优质客户、微信倍增客户、电话邀约第三天下午第五章《谈判与成交》报价、讨价还价、解除抗拒、成交技巧第四天上午第六章《客户服务与维护》提升客户满意度，投诉应对、获得转介绍第四天下午第七章《性格分析赢大单》自我性格测试、分析客户性格、应对性格第五天上午第八章《提高销售工作效率》要事第一、日清表、马上行动第五天下午课程大纲序章、团队建设互动暖身游戏分组并选出组长团队PK，按小组积分制评选出优胜小组第一章、市场分析与客户定位市场分析对自己产品、企业、客户做一个全面的认识和分析四个分析：自我分析、客户分析、产品分析、对手分析分析工具：SWOT分析法课堂实战：用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析品牌定位产品定位——给产品“贴标签”案例：特劳特与王老吉产品的分级：一级——二级——三级产品的价值塑造客户画像大客户是谁？大客户分类依据：二八定律+聚焦法则——效率最高的销售工作方法案例：农业银行的大客户分类客户分级和归类如何给客户分级A\B\C\D给大客户分类、分级别《选对池塘钓大鱼》大客户信息搜集客户导入渠道（客户来源）客户信息的获取小人物法则案例分享：扫地阿姨的关键信息给重要客户建档我们面对的客户不是某一个人，而是一群人：大客户=拍板人（决策人）+财务负责人+关键人+采购员+线人+……获取信任的技巧——投其所好对客户的信息越准确，越容易获得客户好感案例分析：哈维麦凯的礼物客户档案：麦凯66销售工具：曹氏客户信息搜集表巅峰心态与潜能激发一、改变自己的心态如果你仍然用过去的方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山智力游戏：举手举脚讨论寓言故事 “移山大法”销售精英要从改变自己的错误开始改变：错误的心态+错误的方法哲理故事：沙子与珍珠要有敢于认错的态度二、坚持不懈课堂测试：荷花池开花的试题放弃=前功尽弃=浪费时间坚持和放弃都是一种习惯故事：第四次敲门三、目标激励1、寻找人生目标你还在浑浑噩噩吗？设定九大人生目标——给自己寻找动机2、拥有明确而合理的工作目标（1）什么是目标？（2）如何制定合理的工作目标（3）、目标与计划（4）、销售员如何保证达成目标目标公式实战演练计算出你每天拜访客户的数目（一）“切香肠”法（二）、“日清表”法目标管理工具：目标管理卡目标管理——过程管理大数法则——案例：人民医院的销冠第三章、客户沟通心法之七种武器与客户沟通的目的：挖掘需求信息、获取客户信任、阐述产品价值、获取客户真实抗拒一、破冰技巧1、微笑技巧——听得到的微笑和看得见的“表情”价值百万美金的笑容。——原一平微笑是销售沟通中最强有力的武器微笑也是服务礼仪的关键三个步骤训练亲和力极大值的微笑不会微笑是因为脸上的笑肌不发达“筷子微笑练习法”幽默技巧快速让客户喜欢你信任你的武器——幽默如何成为一个幽默的人幽默技巧：夸张法、对比法、偷换概念法……善用互联网流行语：身体被掏空、撒狗粮、不扶墙就服你、……聊天技巧跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题聊天技巧的核心：听故事听客户成功创业的故事、事业成功的故事套关系技巧与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）没有关系创造关系套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……送礼也是一门学问给客户送礼的技巧二、有效发问技巧1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交课程互动：美国华侨买房子2）反问技巧故事：拂晓就撤退案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例团队游戏：齐眉棍比赛哪个小组最快完成游戏分享：你从游戏中看到了什么？给答案技巧想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。案例：接待客户开场现场互动：给答案练习以问收尾技巧课堂模拟练习角色扮演经典案例分享：卖李子课堂讨论：四个小贩的区别聆听技巧——获取客户最准确的产品需求30/70法则案例：乔.吉拉德的失策成为客户的私人心理咨询师成为良好倾听者的8项秘诀微笑倾听的力量三秒钟法则四、赞美技巧——让客户飘飘然赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。PMP法则故事：一百顶高帽子夸赞的六个关键技巧如何找到赞美点团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点五、仿效技巧——瞬间产生好感，拉近距离NLP之精华——仿效人以群分，物以类聚如何快速获得客户的认可如何通过微信聊天找到共同点？六、共情技巧心理学技巧——共情共情的目的如何在微信聊天与现场沟通中快速成为客户的“知己”共情话术分享七、肢体沟通1、麦拉宾法则肢体沟通的作用远远大于语言沟通的作用。2、肢体沟通的技巧课堂互动：学习肢体沟通的常用动作通过客户的肢体语言判断客户的内心真实想法如何通过肢体语言判断如何通过微表情判断第四章、微营销与电话邀约（拓客）一、如何获取精准客户资源1）销售的第一份投资——准客户名单名单的质量决定了最后的成交率2）把同行的销售冠军当作自己的大客户3）参加行业沙龙活动4）转介绍（倍增大客户的绝招）新客户在哪里？——都在老客户的身边转介绍的好处转介绍的流程课堂分组练习转介绍分享与点评二、微营销技巧用微信开发客户（人人都是自媒体）未来已来。——马云无法改变现实——拥抱互联网互联网营销=粉丝流量+用户体验感倍增“精准客户”两大核心技巧：微信群互换朋友圈互推（重要）微信群推广邀约话术设计微信拓客的关键：先付出三、电话邀约技巧——提高电话邀约成功率设定理由+选择式缔结理由的设计——思考：客户为什么要见我？选择式提问技巧用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结成功案例分析课堂模拟练习 A/B角色扮演案例：王经理是如何成功邀约李总的分组角色扮演 A/B角色互演课堂分享与点评2、二次邀约第一次接待后的伏笔二次邀约进店的话术第五章、谈判与成交技巧谈判得来的都是净利润！达成客户成交的第四要素销售三大要素：需求、购买力、拍板人谁是拍板人？第四要素：信任案例：表姐的保险报价策略（谈判技巧）三不报价三明治报价法如何退让——提要求——大惊失色如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。重新框视法如何应对讨价还价“太贵了”=？如何应对我不需要、太忙了、没时间？我要再考虑考虑再商议商议……解除抗拒的核心技巧：平行架构法平行架构法的流程案例分析课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒成交前的信息捕捉没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯通过客户语言捕捉成交时机通过客户沟通中的提问捕捉成交时机通过客户肢体语言捕捉成交时机杀单技巧又称为“逼单法”故事：买金科的房子逼单的目的——逼出抗拒用合同逼单FABE销售成交策略（1）特点(Feature)："因为……"（2）功能(Adventage)：“从而有……？”（3）好处(Benefit)：“对您而言……”（4）证据（Evidenc）：“举例来说…… ”“将军”成交法防止客户反悔案例：卖挖掘机从众策略从众策略的流程比较成交法涨价策略短缺策略——影响力法则稀缺法+紧迫法短缺策略的实施步骤假设成交法“起死回生法”或“门把销售法”课堂练习：门把策略复盘技巧联想的四大方法论之首复盘的目的：找出谈判中的问题，一是安排下一步，二是防止下次再犯同样的错复盘的流程课堂互动：为曾经的一个谈判做一次复盘练习角色扮演第六章、客户服务与维护1、客户维护签单才是销售真正的开始案例：四年的维护得到六年的大订单提升客户的黏性得到持续的大订单服务营销互联网思维模式：流量+体验感服务营销的核心：客户满意度放在首位3、售后服务售后服务的责任人——销售员如何实现超越预期的售后服务超越客户期望的满意度带来三大收获：回头客转介绍减少客户投诉4、应对客户投诉销售真理：有意见的客户才是真正的“好客户”1）降低前期的客户期望值2）提高服务质量减少投诉3）客户投诉的应对技巧：太极推手法课堂练习：解除客户的投诉技巧5、提升客户的黏性打造“客户生态圈”与客户成为好朋友做客户满意度调查第七章、分析性格赢大单一、你属于哪种性格第一节 “WHO AM I？”做性格测试问卷第二节自信好胜的力量型第三节　好动积极的活泼型第四节　注重细节的完美型第五节　任劳任怨的和平型二、　四种性格做销售的利与弊　第一节　耐心一点，再耐心一点　第二节　坚持到底就对了　第三节　孤独的人是“可耻”的　第四节　你的目标在哪里三、　如何判断不同性格的客户　第一节　爱批评的客户　第二节　爱表现的客户　第三节　最挑剔的客户　第四节　不爱说话的客户四、　如何应对不同性格的客户　第一节　是的，同时……——轻松搞定力量型客户应对力量型性格客户的技巧与案例分享你太棒了!——轻松搞定活泼型客户应对活泼型性格客户的技巧与案例分享解决了这个问题就可以签单了?——轻松搞定完美型客户应对完美型性格客户的技巧与案例分享提问式销售法——轻松搞定和平型客户应对和平型性格客户的技巧与案例分享第八章、提高销售工作效率互动：撕纸游戏时间就是生命一、要事第一课堂实验：玻璃器皿中放石块华为公司的二象限法则重要的事VS紧急的事二、日清表认识到你的时间价值时间管理工具——“日清表”“日事日毕，日清日高”每天的工作要每天完成，每一天要比前一天提高1％。　　－－摘自“海尔OEC管理法”三、拒绝拖延赶走吃掉时间的魔鬼——拖延拖延是时间最大的杀手，所以一定要坚决抵制！给自己一面悬崖“破釜沉舟” 项羽“巨鹿之战”当一个人没有退路时就会激发出百倍的能量！四、养成快速节奏的习惯加快速度=提高效率=节约时间三快两慢五、第一次就做对犯错就是浪费时间《零缺陷工作》策略第一原则六、马上行动！要从今天开始，马上行动，拒绝一切拖延。任何语言都是苍白的，你惟一需要的就是马上行动，一个行动胜过一打计划。 ——美国第34任总统五星上将艾森豪威尔结束语：金钱用完了，还可以赚取时间用完了，生命就结束了！珍惜生命其实就是珍惜时间，而时间管理也就是对生命的管理！ ——曹恒山课堂作业：制定时间管理的马上行动方案！课后预留10分钟学员提问。备注：上课会以鱼骨式座位分组，小组PK，根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队，并颁发奖品，提高课堂互动和氛围。

• 曹恒山：《一线万金》——电话销售系统训练: 课时：2天（每天6小时）章节题目时间日程序章破冰+团队建设9：00-9：20第一天第一章巅峰心态与潜能激发9：20-10：30第二章精准客户开发与引流10：45-14：00第三章电话中的沟通策略（上）14：00-16：30第三章电话中的沟通策略（下）9：00-10：30第二天第四章电话销售黄金六步10：45-16：30备注：每天上午下午各休息15分钟一次，午休一个半小时。具体时间安排以上课时为准。课程大纲序章、团队建设互动暖身游戏故事：打乒乓成功=正确的方法+反复的练习报数分组选出组长小组进行PK 最终选出优胜小组第一章、巅峰心态与潜能激发一、改变自己的心态讨论寓言故事 “移山大法”——山不过来我就过去被动变主动销售精英要从改变自己的错误开始改变：错误的心态+错误的方法习惯先从自己身上找问题学会说：这是我的错！二、永不抱怨抱怨有用吗？“紫手环”运动不抱怨的6个步骤游戏：打土豆分享：困难都是自己想象出来的。AQ：逆境商（耐挫力）故事：孩子，爬起来！《享受拒绝》机会都是产生在抱怨的地方。——马云三、激发自我潜能（目标管理和分解）自己就是一块最大的宝藏。——潜能激发大师安东尼·罗宾人为什么缺乏行动的动力？因为缺乏行动的动机！1、寻找人生目标你还在浑浑噩噩吗？设定自己的九大人生目标——“愿景清单”制作属于自己的“梦想板”2、拥有明确而合理的工作目标（1）什么是目标？（2）如何制定合理的工作目标（3）、目标与计划（4）、销售员如何保证达成目标目标公式：分解目标的流程实战演练计算出你每天拜访新客户的数目（一）“切香肠”法（二）、“日清表”法第二章、精准客户开发与引流一、客户画像客户是谁？给客户画像（定位）的六大要素做精准客户营销案例：《我不是药神》鱼塘思维：什么是鱼？什么是鱼塘？谁是塘主？如何与塘主合作？课堂互动：用鱼塘思维定位你的客户二、如何获取精准客户资源1）销售的第一份投资——准客户名单名单的质量决定了最后的成交率2）把异业的销售冠军当作自己的大客户3）参加行业沙龙活动三、微信营销倍增精准客户数量微营销时代，人人都是自媒体微营销倍增大客户流量的三大绝招：朋友圈互推互推的关键三步法微信群互换进入微信群后的四个步骤3）朋友圈转介绍课堂练习：A/B角色扮演做转介绍练习客户管理（信息整理与搜集）对重点客户信息的了解，做到“有的放矢”做客户信息整理案例：麦凯66个问题客户分类:A\B\C\D分类分出“大客户” 第三章、电话中的沟通策略（一）、提问技巧提问是销售沟通中最核心的技巧！封闭式\选择式\开放式销售中提问的目的是什么？提问 → 倾听 → 得到需求1、给答案式提问—封闭人就是一台强大的“纠错机器”案例分析给答案演练：A/B角色扮演还有哪些地方可以用给答案式提问的？2、选择式提问技巧故事：三碗面案例：“猫？狗？鱼？”选择式提问的目的选择式提问实战运用1)、选择式邀约2)、选择式沟通3)、选择式缔结请列举选择式促成话术。3、反问式提问注意：不要马上回答客户问题！故事：拂晓就撤退案例：连锁店6个标准反问话术反问练习：客户：你们的价格好高啊！以问收尾销售高手养成用问题收尾的习惯。经典案例案例分析：卖李子的故事课堂讨论：从故事中你发现了什么？、夸赞技巧PMP法则 PMP——MPMP——PMPMP夸赞的六个法则如何夸赞不同性别客户如何夸赞不同年龄的客户电话里如何夸赞课堂练习：找出学员的赞美点、聆听技巧沟通法则：30/70法则好的聆听者必将受人欢迎。案例：低调的商场冠军为什么要耐心倾听？良好倾听的八大准则、幽默技巧幽默可以用来破冰，破除尴尬对比法夸张法偷换概念法讲笑话技巧、套关系技巧如何快速获取客户信任？有关系用关系，没关系找关系，找不到关系创造关系……工具：20个套关系的关键词分享听故事技巧第四章、电话销售黄金六步第一步、电话前的准备成功永远留给有准备的人准备越充分，应战时越有自信，也能准确回答客户问题。1.硬件准备2.心态的准备产品知识产品知识不熟练，就是不自信的表现。4.话术的准备“客户百问”5.声音训练1）笑容——听得见的微笑微笑练习：筷子练习法2）匀速3）口齿清晰练习绕口令4）气息练习——腹式呼吸法、小狗喘气法6.客户名单的准备名单的质量决定了邀约成功率。销售的第二笔投资—客户名单获取优质客户的6个实用方法人际沟通黄金法则：你希望别人怎么对你，先怎么对别人。第二步、开场与破冰黄金打电话时间开场技巧开场越简单越好1）开门见山开场2）提问开场3）好奇心开场4）关心对方开场案例模拟破冰技巧破冰的概念——破除客户心中的坚冰幽默破冰开玩笑破冰套近乎破冰聊天破冰第三步、挖掘客户需求通过给答案+选择式提问挖需求反问式提问进一步明确需求案例：卖手机给答案法获得更多信息第四步、产品说明好的产品说明会让客户怦然心动。电话中如何做产品说明？FBI说明法——特点+好处+举例电话中如何保持良好的互动三点式说明法案例分析与角色扮演第五步、处理客户异议嫌货才是买货人。心态：抗拒才是销售的真正开始任何抗拒都是在问我们一个问题！“重新框式法”解除抗拒的核心技巧——平行架构法平行架构法的流程话术练习课堂练习：列出3条客户常见抗拒进行练习。第六步、成交射好临门一脚。捕捉成交信息：没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机。★电话销售的成交妙招★一、逼单成交法（杀单）二、从众式成交三、假设成交法四、讲故事成交法五、转移式成交法六、诱之以利成交法七、选择式成交八、短缺策略成交法短缺策略越是得不到越想得到——消费心理九、比较成交法十、不降反涨法十一、将军成交法十二、分解成交法课堂练习：从沟通到成交课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。备注：上课将会分组，每一组都会计分，包括PK游戏、上课回答问题、积极互动都会加分，上课不守纪律、玩手机、迟到等都会减分，最后将奖励优胜团队。上课将结合授课和互动演练角色扮演，让学员在课堂上就能掌握一些基本的销售技巧，今天上课，明天就能使用到成交中去。

• 曹恒山：《打造狼性销售团队》——销售团队管理、激励和成交技能提升: 课程目录：、狼性团队的管理与激励、大客户开发与维护、大客户谈判与成交备注：正式上课前分出小组和组长，整个课程过程中会对各个小组进行积分考核，最后决出优胜组进行奖励。第一章、狼性团队的管理与激励（狼王）一、销售团队目标的达成销售目标的制定和分解（1）设定业绩目标的重要性（2）如何制定合理的工作目标（3）目标的分解互动游戏：齐眉棍目标管理必须结合“过程管理”案例：人民医院的销售冠军“切香肠”法销售法则：大数法则目标管理——过程管理目标管理工具推送：销售目标管理卡二、赏识管理好员工是夸出来的营造《快乐竞争力》大棒还是面包？如何赏？ABC法则称赞员工的技巧与时机如何识？组建优秀团队的TEAM法则如何防止下属翘尾巴三、高效率销售例会开高效率的周例会周例会的几个准则会议的流程与方法如何开“两会”：复盘会+过单会复盘会的开启流程课堂互动：小组开一个周例会，并对上一个谈判做一个“复盘”四、激励下属提升执行力激励下属的八大技巧执行力的概念课堂讨论：为何缺乏执行力？执行力的三个维度：企业、中层、职员提升执行力的八个关键技巧马上行动——一个行动胜过一打计划五、招聘优秀人才的能力销售管理者最大的成交就是成交人才！世界上没有垃圾，只有放错地方的人才。——任正非人才的分类：人才、人材、人裁、人财人才的四个纬度招聘的六个渠道现场招聘技巧挖墙脚技巧面试的话术六、高效率工作猴子法则华为公司的第二象限法则给自己的动作提速故事：价值20万美元的咨询案制定自己的“日清表”日清日高！提高沟通效率沟通不过夜案例：比尔盖茨的三句话七、核心领导力——教练技术观看视频：《超越巅峰》讨论：亨利是如何激励老鹰的教练型领导与普通领导的区别：教练式——启发下属找到解决问题的方法普通式——告诉员工该怎么做教练式提问话术故事：老鹰与鼹鼠善于利用下属智慧的领导才是好领导。第二章、大客户开发与维护1、客户画像客户是谁？客户画像（定位）的六大要素做精准客户定位案例：《我不是药神》2、如何获取大客户资源1）销售的第一份投资——准客户名单名单的质量决定了最后的成交率2）把同行的销售冠军当作自己的大客户3）参加行业沙龙活动课堂分组练习转介绍分享与点评3、微信营销倍增精准客户数量微营销时代，人人都是自媒体微营销倍增大客户流量的两大绝招：朋友圈互推案例：曹老师自己的精准成功互推精准互推目标画像互推的关键三步法课堂练习：找到自己的精准互推对象进行互推微信群互换进群以后的三个“不”进入微信群后的四个步骤重要客户的维护与管理客户信息的搜集给重要客户建档第三章、大客户谈判与成交狼王必须身先士卒狼王必须辅助下属签单谈判得来的都是净利润！FBI产品说明技巧（1）特点(Feature)："因为……"（2）好处(Benefit)：“从而有……？”（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”销售不是卖产品本身，而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德天平法则课堂练习：用FBI策略设计2款产品的价值介绍流程其他产品说明技巧：“三点式”价值说明发报价策略（谈判技巧）三不报价三明治报价法转移策略如何退让——提要求——大惊失色成交前的信息捕捉没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—汤姆霍普金斯通过客户语言捕捉成交时机通过客户肢体语言捕捉成交时机杀单技巧又称为“逼单法”逼单的目的——逼出抗拒用合同逼单轮杀技巧——成交必杀技（用团队协作签单）假设成交技巧“起死回生法”或“门把销售法”课堂练习：门把策略课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。