鄢利：为爱死磕——百万重疾赢销特训营

课程背景：

重疾新规背景下，重疾险配置需要重视哪些问题？重疾险销售需要什么样的方法？内容与之前销售是否有冲突？保险服务新老问题交织在一起，代理人伙伴急需解决。队伍普遍存在的问题，总结起来主要是几个方面：重疾的认知停留在浅层，不深不透难以触及客户痛点；销售策略单一，没有持续开发新客户的能力，停留在缘故圈；条款责任缺乏把握，无法有效正确处理客户异议等等问题。做好重疾险销售，既要了解一定的医疗健康知识，又要把握客户消费心理，同时对产品责任和合同条款要如数家珍，还要运用合理的销售策略与销售逻辑。

《为爱死磕——百万重疾赢销特训营》课程是鄢利老师多年实践和总结的精华呈现，课程从风险认知出发，硬核演绎服务价值，死磕健康科普，四维营销流程步步为赢，痛点逻辑引导签单，趋势把握百万保额植入，阶梯递进完美促成。多个保险团队参与《百万重疾赢销训练营》之后，团队业绩都实现跨越式的发展。

课程目标：

● 重疾新规全面解析，启动全新销售逻辑。

● 高效理念渗透，让客户快速觉醒并积极规划。

● 构建有杀伤力的重疾险销售话术，高效落地成交百万健康险保单。

● 重疾新规背景下的场景化销售，创新模式实现无痕快销。

● 培育医疗，营养，心理，核赔等全面知识基础，工具化的运用。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险营销员，银行客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管

课程方式：授课+互动+演练

课程特色：内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化

课程路线图：

课程大纲

第一讲：观念篇

一、重新认识重疾险新规

1. 保险销售的本质

2. 风险管理的认知

3. 疾险新定义解读

1）新增三种重疾

2）部分重疾分级赔付

3）三种重疾降级

3）赔付标准趋于严格

4）轻症赔付比例限定

5）轻度甲癌降为轻症

场景训练：四步沟通癌症分级

4. 重疾新规核心影响——价格、保障、理赔、核保

场景训练：后新规时代重疾险沟通话术演练

二、发现客户开拓新场景

1. 新形势下的保险销售

2. 创意赢销

1）职域批量销售

2）场景化营销

3）流量销售模式

4）跨界销售模式

研讨：混合式经营方案

三、升级保险顾问专业服务

1. 升级服务，重塑客户关系管理

2. 升级专业，再造客户心智模式

3. 升级流程，新三讲打开新营销

练习：新三讲与开场白

第二讲：知识篇

一、重疾基础知识

1. 癌症的真相

1）男女性高发癌症详解

2）九个早期预警信号详解

2. 五年生存率应用

3. 癌症治疗误区

4. 心脑血管发病原因与危险因素

5. 基因技术的应用

6. 重疾筛查与防癌体检

通关：六大销售垫板与话术

二、重疾险产品知识

1. 产品类别与应用

思维导图：一张图搞懂重疾险产品

话术练习：两分钟展现专业的方法？

2. 360度玩转重疾险条款

1）条款解读四个原则

2）重疾核保知识

3）轻症病种变化面面观

三、重疾险销售知识

1. 重疾险客户需求

1）从心理学角度看“需求”

案例：胡萝卜+大棒，追求快乐与逃避痛苦

2）销售重疾险不懂心理学，开口就错

案例：心理测试

3）一切营销都是人性引擎

2. 重疾险销售逻辑

1）黑天鹅风险

案例：意外和疾病的概率

2）极限假设

案例：代理人好像黑社会

3）沟通层次

点头式沟通—随意式沟通—深层次沟通

4）崇信权威

场景训练：如何激发客户风险意识？

3. 重疾险销售策略

1）财务规划策略

2）人性引擎策略

3）专业顾问策略

4）场景服务策略

方案研讨：建立独有的场景营销方案

第三讲：技能篇

一、重疾险“三化”实战技法

1. 故事化

场景训练：重疾案例萃取

2. 图像化

1）画图说保险

2）短视频靶向营销

3. 数字化——理赔数据、保障缺口

场景训练：聊天中如何制造保值缺口

二、高手武器库

1. 医保七伤拳

2. 感性认知

3. 说文解字

4. 保单服务

三、专业销售SPIN

1. 专业证明建立提问地位

2. 专业能力制造心理痛点

3. 专业核心设计方案工具

4. 专业价值人生道路引领

视频：电影中的SPIN 技巧

通关演练：健康险销售六问

四、推荐百万重疾保额的技巧

1. 产品呈现策略

1）推荐产品的时机

2）FABE经典呈现

2. 重疾险百万保额的认知

1）站在未来看现在

2）百万保额八大方法

3. 产品PK实战（可结合机构产品）

场景训练：如何应对比较产品的客户？

第四讲：促成篇

一、三动经营促成——服务拉动、活动推动、情感驱动

二、异议处理技巧

1. 重疾险常见异议

2. 解除抗拒点的标准公式

3. 异议处理话术

三、跟进与成交

1. 成交的五个条件

2. 提出交易的要求（方案）

3. 促成的五层方法

第五讲：服务篇

一、专业保单服务

1. 私人保险医生

2. 保单健诊

1）案例复盘

2）如何给保单做正确“体检”

3）保单健诊六问？

4）体检报告呈现

训练：健诊技术模板

3. 保单托管

二、创新健康管理

1. 健康大IP跨界无限

2. 创新场景高频链接

3. 创意策划极致体验

学员福利工具箱：

1）重疾险话术金句

2）重疾险销售逻辑

3）重疾险工具汇总

4）课程思维导图