鄢利：法税双商谋定财道

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 财税管理

课程编号 : 834

联系老师

行业不限

适用对象

保险高绩优，私行理顾，财富管理顾问

课程介绍

课程背景：

2020开年迎来黑天鹅，全球疫情肆虐，大类资产暴跌，经济危机山雨欲来。全球经济萧条对财富管理的影响不但是资产价格的大幅波动，更是政治风险带来的制度改变，国有化，过度税收，甚至战争等。《2019中国财富报告》调研样本显示，中国高净值人群数量增长迅猛，同时迎来财富从第一代创业者向第二代守业者转移的高峰期，外部环境与市场进程倒逼政策与监管趋严，民营经济变局引发企业家群体性焦虑，财富保护和传承的需求同样带动了三高人群与中小企业主对于税务和法律方面专业服务需求的提升。

加入CRS，新的个人所得税法案，房产税进入酝酿的阶段，高净值人士对于税务法律的专业意见需求更为突出，此项需求已经成为了高净值客户的共性需求。从事理财服务的金融保险服务人员，迫切的需要法税同修，利用法税咨询服务场景和保险，信托等工具相结合，通过中高端客户的风险识别技术，优化资产配置策略的底层逻辑，有效抵御不确定的财富风险，提升财富管理技能和服务高净值人群的能力水平。

《法税双商谋定财道》是鄢利老师数次升级结合最新政策与分析的课程，本次课程带领学员从历史到今天，从国外到国内，从宏观到微观。全景化展示财富管理框架，整体化财富管理思维，焦点化财富管理破局。

课程目标：

● 升级认知：清晰财富目标，完善管理水平

● 强化基础：知识讲授提炼，案例实务应用

● 搭建架构：法税顶层设计，夯实资产配置

● 打造场景：高端客户定制，综合服务场景

● 持续服务：专业顾问流程，分步规划实施

课程特色：

● 项目化：把握学员需求，提质增效为目标

● 案例化：解析现实案例，反复淬炼成技能

● 实务化：回归思考落地，知识燃烧重运用

● 工具化：专业流程控制，关键环节用工具

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险高绩优，私行理顾，财富管理顾问

课程方式：课程讲授60%，案例分析及实操练习40%

课程大纲

第一讲：带你认识终身寿

1. 终身寿产品解析

2. 客户为什么配置终身寿

3. 大单业绩方程式

4. 客户KYC与财富风险理念导入

第二讲：高客焦虑与财富管理需求

1. 危机下的方舟-VUCA时代的财富策略

2. “风险金字塔”识别高客痛点

工具演练：风险金字塔与财富池

3. 资产配置策略优化步骤与原则

4. 法税奠定“非责”工具的底层逻辑

思维导图：六法支撑五权应用四角设计

第三讲：新形势下的税商构建与财富风控

案例：“冰冰”事件-从税收征管政策导向解析高净值人群的税务风险

1. 社保入税的背后，从降税降费到征收率提升

2. 个税新政对三高人群的实质影响

政策解读：“综合所得”与“汇算清缴”

3. 房产税立法铺垫是税收征管的深刻革命

4. 人行大额现金管理新政解读与税务优化

5. 企业家核心利益与三大税务风险

6. 世界主要国家税收制度和特点

7. 高净值客户税收筹划五大要点

8. 税收筹划中保险工具应用四大方法

通关：关联保险涉税法律条文汇总

第四讲：法商场景赋能财富管理

1. 新民法典下财富保护与传承中的法律风险种类

1）婚姻法场景：离婚律师

2）继承法场景：遗嘱库公益活动

工具：传承工具对比一览表

3）公司法场景：“家/企/财”隔离企业家群体性风险

4）信托法场景：沈殿霞信托设立的价值与意义

工具：“四角”保单结构化设计

第五讲：法税双核赋能，财富管理谋定而后动

1. 中国高净值人群财富管理面临的挑战

2. 高净值人群的财保与财传策略

工具：“五权”话术应用

3. 家企资产隔离之天龙八步

4. 当前形势下的财富管理思维

学员福利工具箱：

①金句

②产品资料库

③工具汇总

④通关话术集锦

⑤保单结构化设计

⑥传承工具对比表

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• 鄢利：保险场景化营销实战训练营: 课程背景：移动互联网时代，人人都在提场景化营销，“基于场景化的用户需求洞察和营销”已经成为了企业CEO们大会演讲时的必备“口号”，基于移动时代的场景化碎片化需求，已经带给保险场景化营销的无数可能。可是保险代理人的场景化营销在哪？就只是到处找人推销？抑或拉人参加产说会？再或者狂刷朋友圈？显然当我们说场景化营销，并不应该只有以上这些人情消费的场景。那到底何为场景化营销呢？而我们保险代理人又应该如何做好基层的场景化营销呢？营销的核心是对需求的管理，包括需求的洞察、识别、刺激、满足等，因为保险需求本身是一个“反人性、抽象”的需求，保险营销必须依托场景进行。代理人必然是不能单纯依靠人情去做单，因为身边的缘故圈子终有一天会耗尽。尤其是当下疫情影响，无接触经济盛行，线下场景收到很大抑制。代理人伙伴急需一种容易接触客户，销售压力小，出单效率更高的方法。而且随着收入的上升，主力消费人群的消费观念不断升级，以消费者体验和需求为导向的“服务场景”成为高成交量的灵魂《保险场景化营销实战训练》课程，鄢利老师会带领学员畅游营销的海洋。从寿险营销的本质，到移动时代场景化营销的升级。从获客，触达，唤醒，促成等流程中，领会场景化营销的设计方法，用专业和思维的力量引领保险销售革命。场景化营销本质上是维度的转变，正如爱因斯坦所说：这个层次的问题很难靠这个层次的思考去解决。移动时代的保险销售的难题，需要提升一个思维层次来解决。课程目标与获益：● 了解寿险营销的本质，发现销售场景的作用。● 洞察信息社会的变化，升级销售的技术。● 把握移动时代的特点，建立场景化营销的思维。● 学习场景化营销设计的方法，重塑销售流程。● 建立资源库，搭建适合自身的特定场景。● 掌握运用理财规划技术，发挥专业服务场景的作用。课程特色：秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行课程时间：1天，6小时/天课程对象：保险营销员，保险公司内勤，银行理财经理、银保渠道主管课程方式：授课+互动课程大纲第一讲：新形势下保险营销之变一、时代之变1. 2020市场与需求之变2. 信息时代的分销模式3. 疫情加速数字化转型二、保险营销的本质1. 保险销售的第一原理2. 反人性产品3. 行动者制衡三、什么是场景化营销？1. 场景化营销的定义2. 保险营销：场景还是洗脑3. 保险新分销模式：精准营销四、场景化营销三段设计1. 定位2. 联想3. 引导研讨：设计自己的场景化营销五、场景化营销四步实施1. 心理洞察2. 场景设置3. 心理强度4. 行为引导六、场景化营销4W原则1. 卖给谁WHO2. 卖什么WHAT3. 什么场景WHERE4. 什么方式WHY 第二讲：保险场景化营销实战案例一、获客触达场景化1. 用户场景获客案例：医保咨询案例：社区代理案例：社群经营2. 合作场景转化案例：母婴渠道合作案例：体检渠道合作3. 服务场景转化案例：工伤赔偿案例：车险服务4. 粉丝场景转化案例：主播场景案例：内容场景二、传统场景优化1. 面谈场景的优化训练：场景化沟通话术2. 小型产说会场景的优化1）策划2）邀约3）实施4）追踪研讨：拆解流程，要素优化三、创新场景优秀案例解析1. 法商场景案例：传承规划场景案例：婚姻规划场景案例：资产规划场景2. 税商场景案例：税收筹划场景案例：税商沙龙场景3. 财商场景案例：子女和养老规划场景案例：财富沙盘游戏场景案例：财商训练营场景4. 健康管理场景案例：海外医疗案例：生命银行课程总结，方案落地一、场景化营销的价值与意义1. 职业升维2. 保险新零售3. 无痕营销模式研讨：场景化分类营销方案设计二、方案落地1. 方案点评2. 落地建议

• 鄢利：大单道——终身寿险营销特训营: 课程背景：2020年新冠疫情成了压倒骆驼的那一根稻草，经济寒冬致使新富中产和高净值人群的财富目标发生变化，人们更加倾向财富安全与流动性。与此同时，逆全球化与中美脱钩趋势下，国家启动双循环策略，消费者资产重新配置的需求和动能，为保险伙伴带来机遇。机遇升级，但挑战也升级，经济低迷让客户的理财行为变得谨慎，移动时代信息获取容易让客户变得聪明且理性，上述都对营销员的专业服务能力提出更高的要求，保险行销进入拼专业的时代。在全球经济衰退，不确定性增加的背景下，成为风险管理的掌控者，才能更好地管理财富，保单在保护资产和传承资产中扮演着不可或缺的作用，作为家庭财富传承和风险隔离的最有效工具之一。此外，家庭财富保护与传承的需求同样带动了高净值客户对于税务和法律方面专业服务需求的提升。金融机构的理财顾问和保险代理人也迫切的需要法税同修，把法税咨询和保险，信托等工具相结合，对资产配置策略进行优化，提升为高净值客户和富裕人群的服务能力和水平。《大单道—终身寿险销售技能特训营》课程，鄢利老师会带领学员以“问题为导向”，“专业价值引领”，“法税政财四商一法”为服务场景，帮助学员建立顾问式营销体系。重点学习宏观和微观的分析架构，客户KYC画像和风险识别技术，场景化营销的技术方法，需求唤醒和促动的二元四维技术，高效成交的痛点销售逻辑，实现持续成交大额保单。课程获益：● 打造专业服务和顾问形象，创建特定场景，降低销售抗拒，实现客户倍增● 把握终身寿险的核心价值，熟悉高净值客户沟通的五大属性和六大价值场景● 培育销售“问题”的专业能力，针对高净值客户设计销售套路● 精进规划技术，推动客户隐性需求显性化，引导客户形成迫切的产品需要● 重塑销售逻辑，识别不同客群的痛点，抓住痛点思维做文章● 升级专业能力，能讲，会讲“宏观，趋势，政策”，通晓法商，税商，政商，财商，四商一术综合运用快速提高产能● 适应社会变革，创新销售逻辑，识别不同客群的痛点，抓住痛点思维做文章● 熟练运用十大沟通垫板工具，引导客户需求唤醒，快速实现成交。课程特色：秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行课程时间：2天，6小时/天课程对象：保险营销员，银行客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管课程方式：授课+互动课程特色：内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化课程大纲第一讲：是什么——认识终身寿险一、终身寿产品解析1. 终身寿是个啥2. 终身寿险的类型3. 终身寿与年金险的区别二、终身寿与其他金融工具的对比1. 大额存单2. 银行理财3. 基金股票4. 优势总结1）复合功能2）多重管理3）长期规划第二讲：为什么——客户需求本质一、风险认知1. 人生黑天鹅2. 问题与需求3. 风险金字塔二、宏观背景1. 外部宏观的配置风险2. 长期低增长的利率风险3. 核心的政治风险三、需求场景1. 复杂家庭1）家庭结构变迁2）财富痛点3）保额规划设计2. 子女养老1）养老困局2）育儿痛苦3）国人养老规划4）智慧子女规划销售垫板话术：人口阶梯，老后破产3. 婚姻规划1）婚前2）婚后3）婚变4）获赠销售垫板话术：70%离婚率与财富风险四、资产保全1. 家企不分2. 企业风险3. 财富管控五、传承规划1. 传承目标2. 新民法典3. 和谐传承销售垫板话术：民法典与保险六、税收筹划1. 征管革命2. 服务场景3. 税筹应用销售垫板话术：税收征管革命第三讲：怎么做一、三动经营1. 活动拉动2. 服务驱动3. 情感推动二、四步销售1. 销售问题2. 制造痛点3. 方案工具4. 价值促成模板练习：销售问题，制造痛点三、五维沟通1. 法律工具2. 财务工具3. 金融工具4. 政策工具5. 信托工具五维沟通垫板话术四、规划方案要点1. 注意保单架构的设计2. “三权”的动态和静态归属3. 资金的提前安排4. 前后端的合理安排5. 保单设计中的妥协原则6. 注意期交年期的选择7. 设计额度的选择8. 防止受益权的旁落9. 保单设计的分散原则10. 隔代传承的安排五、六阶促成1. 理念贯通法2. 利益驱动法3. 制造稀缺法4. 时间窗口法5. 人情做透法6. 异议处理法学员福利工具箱：1. 金句汇总2. 案例应用学习资料3. 新民法典应用汇总表4. 通关垫板话术5. 保单架构设计表6. 传承工具汇总分析表配套产说会：1. 危机方舟-新形势下的财富管理策略2. 新民法典时代的资产配置策略

• 鄢利：让客户追着你买—年金险专销训练营: 课程背景：不确定的时代，不确定的形势，致使新富中产和高净值人群的财富目标发生变化，人们更加倾向财富安全与流动性。与此同时，中国房地产周期拐点与人口结构的拐点双双杀到，消费者资产重新配置的需求和动能，为保险伙伴带来机遇。机遇升级，但挑战也升级，经济低迷让客户的理财行为变得谨慎，移动时代信息获取容易让客户变得聪明且理性，上述都对营销员的专业服务能力提出更高的要求，保险行销进入拼专业的时代。听了这么多大咖分享依然卖不好年金险，那是因为你没有听过“第一原理”。鄢利老师的年金险专销训练营回归保险原理，遵循NBS价值公式，把握客户营销的最高心法：“做解决问题的高手”，创新“场景化营销”模式实现需求唤醒与促动。当产说会渐入疲态，当话术已趋麻木，保险营销员需要新的销售逻辑，符合当前形势的导入工具，透视未来的趋势认知，和创新营销场景来带动和助推年金险成交。解决痛点：爱因斯坦说过：“这个层次的问题，很难靠这个层次的思考来解决”；传统销售方法已不适应快速发展的社会，好比拉磨的驴子，感觉自己一直在向前，但事实上它一直在原地打转。年金险是各家保险公司主打产品，可以说关系到代理人寿险生涯的成败，然而痛点是非常明显：签单难！数据显示，80%的代理人从未销售过年金险。代理人队伍普遍存在的问题，总结起来主要是几个方面：浪费时间在难以成交的客户身上；没有持续开发中高端客户的能力；使用错误的销售策略与定位；客户异议无法有效正确处理等等问题。要想在保险业成功，年金险是必须迈过的一道坎，一句话总结：年金险销售的难题，需要提升一个思维层次来解决。课程目标：● 拼专业的时代，赋予保险代理人应有的身份。● 培育销售“问题”，制造“痛点”的专业能力。● 融合“财，政，法，税”四商，升维六项营销策划场景。● 新形势下重塑年金险销售逻辑，人性引擎破局年金险销售。课程收益：● 把握年金险的核心价值，五大工具运用、六大成交策略● 掌握客户KYC技巧，实现精准拓客● 精进规划技术，推动客户隐性需求显性化● 通晓人性营销，全流程掌控销售节奏● 熟练运用RMS风险识别，NFP财务健诊等工具。● 建立混合式保险新营销体系，驾驭线上线下结合的经营思维。● 熟练掌握五权四角，金融四性，财务五保，人口阶梯等十大创新话术。课程特色：四个秘诀：秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行五化优势：内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化课程时间：2天，6小时/天课程对象：保险营销员，银行客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管课程方式：授课+精讲+演练课程模型：课程大纲课程先导：《让客户追着你买的秘诀》（把握趋势，创新营销，提升认知，重塑逻辑）第一讲：重新认识年金险一、客户为什么买年金险1. 黑天鹅与灰犀牛2. 保险销售本质解销售垫板和话术演练：RMS风险识别金字塔3. 年金险销售的正确方式4. 年金险的销售误区二．五大沟通策略与话术工具1. 法律工具1）六法支撑2）四角演绎3）五权分离销售垫板话术演练：法商五权四角2. 财务工具1）财富恒等式2）财务五保户销售垫板和话术演练：财务五保户3. 政策工具1）顶层设计文件的背后深意2）保险强则中国强4. 金融工具销售垫板和话术演练：金融四性5. 信托工具第二讲：年金险场景化营销六脉神剑一、智慧养老1. 老化的世界2. 老龄化与我何干3. 老了靠谁4. 拯救国人的养老规划销售垫板和话术演练：人口阶梯，百岁人生，老后破产二、婚姻规划——婚前、婚后、婚变、获赠销售垫板和话术演练：70%离婚率与财富风险三、子女规划——教育、婚嫁、事业、财富销售垫板和话术演练：父母的选择四、资产保全1. 家企不分2. 企业风险3. 财富管控五、传承规划1. 传承目标2. 新民法典3. 和谐传承话术演练：新民法典应用六、税收筹划1. 征管革命2. 服务场景3. 税筹应用销售垫板和话术演练：税收征管革命第三讲：找对人做对事——场景化营销一、解析场景化思维之4W理论1. 卖什么2. 卖给谁3. 什么场景4. 什么方式二、后疫情时代混合式拓客（WHO卖给谁）1. 年金险客户数据2. 线上精准营销策略1）客户还是用户？这是个问题2）移动时代的保险新零售工具：客户关系管理3. 后疫情时代储客技巧1）永不缺客户的鱼饵营销2）三动经营策略a活动拉动b服务驱动c情感推动三、六类客群的精准画像工具：客户画像财富501. 创业之星，人生无常，后顾无忧2. 中小企业主，稳健发展，分散风险3. 职场高薪精英，稳固阶层，避免损失4. 富一代和富二代，风筝理论，管理传承风险5. 专业技能人才，抵御职业风险6. 中产主妇，子女与家庭忧虑方案研讨：定点裂变客户经营方案四、做对事：精准四维的销售逻辑1. 专业核心是销售问题2. 专业能力是制造痛点3. 产品是解决问题的工具4. 促成是赋予产品价值的推动五．客户营销心法：痛点三原则1. 重点：不在产品在目标2. 需求：不在收益在缺口3. 痛点：不在获得在损失沟通演练：1）养老场景的销售问题，制造痛点2）高端场景的销售问题，制造痛点4. 六类客群的痛点研究六、客户营销象限分析1. 痛点：不知道买2. 痒点：不会买3. 兴趣点：不想买4. 兴奋点：不敢买七、年金险的五层促成方法1. 理念贯通法2. 利益驱动法3. 制造稀缺法4. 时间窗口法5. 人情做透法第四讲：升维思考——念念年金险的销售真经1. 行业高度认知是销售之本2. 比努力更重要的思维层次3. 念念年金险的销售真经4. 富人不买保险的原因学员福利工具箱：1）年金险金句2）年金险销售导图3）年金险工具汇总4）通关话术集锦5）保单结构化设计6）客户经营导图配套产说会：1）危机方舟-中高端客户答谢会2）法税财道-高客讲座3）养老困局-大众产说会

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