张子凡：提高谈判成功率 ——产品不销而售，客户不请自来

<课程对象> 营销总经理，营业部门总监，销售部经理，销售主管，谈判专员

<课程时长> 6-12小时

<课程背景>   

面对重要集团客户的谈判如果失利，直接影响企业效益乃至生死存亡

一次不考虑交付成本和交付难度的谈判，会打乱公司整体规划，破坏团队和谐，影响深远

干销售的大部分人没有接触过专业系统的谈判培训与谈判训练，导致本该到手的单子流失掉

谈判中有很多机关和陷阱，不具备足够专业的风险评估能力，还会导致企业面临法律风险

谈判整个流程乃至前中后期每个环节都有各自学问和要素，每个环节都影响着谈判结果

<预期收获>

1. 引导学员客观全面地了解来自于自身的影响谈判成败、亟待改善的问题点
2. 了解并掌握谈判致胜的策略与技法，厘清谈判要点，化被动为主动，巧妙反败为胜
3. 学会分析谈判对手沟通习惯、特点与忌讳，分析自身筹码和对方底线、掌控谈判主动权
4. 帮企业评估常规谈判班子成员匹配度，立刻知道订单流失的真正原因
5. 学完就用、用了就见效，直接体现在谈判过程中更加自信、游刃有余，成功率稳步提高

<课程特色> 观点独特，实战案例教学，寓教于乐，纯干货接地气，大量金句

<课程对象> 营销总经理，营业部门总监，销售部经理，销售主管，谈判专员

<课程时长> 6-12小时

<课程体系>

模块一、影响谈判成败的软实力主要涉及哪些点？

模块二、哪些谈判策略可以广泛适用到不同场景？

模块三、谈判中有哪些禁忌和制胜要素？

模块四、谈判中的呈现与表达要点有哪些？

模块五、谈判流程中的哪些环节可以优化和创新？

<课程纲要>

模块一、影响谈判成败的软实力主要涉及哪些点？

1. 影响谈判的软实力指的是什么？
2. 什么是商业的本质？
3. 什么是交易的本质？
4. 谈判在交易过程中发挥什么作用？
5. 通常是什么造成谈判失利或失败？
6. 来自于谈判者个人的因素主要有哪些？
7. 出色谈判者的共性优势分析
8. 充分而专业的准备，贯穿谈判的前中后期
9. 调性，姿态，韧性
10. 观念，思维方式，灵气，悟性
11. 文化，认知，基因，长板，基于商业，心智模式
12. 五大能力
13. 表达，沟通，呈现，异议处理

案例：故宫/箭牌，山楂宝贝/游乐园

呈现形式：头脑风暴

工具：商业画布

模块二、哪些谈判策略可以广泛适用到不同场景？

1. 好使而顺手的谈判策略
2. 启动暂停键
3. 配套谈判
4. 增值服务
5. 价格分解
6. 价格拆解
7. 数据和见证呈现
8. 声东击西

案例：看大片学谈判

呈现形式：剪辑电影播放

1. 上帝视角的谈判策略

模块三、谈判中有哪些禁忌和制胜要素？

1. 谈判过程中的禁忌
2. 准备不足
3. 夸大事实
4. 过度承诺
5. 前后矛盾
6. 无条件妥协
7. 陷入阵地战
8. 对答如箭
9. 强势霸道，咄咄逼人
10. 随意打断，任意插话
11. 冲动做决定：价格，政策，周期
12. 维度低，讲话LOW

二、谈判中的制胜要素

1.  原理：平衡多赢，乐于履约
2.  红线：守住底线，明确原则
3.  需求：双方的诉求分别是什么？
4.  认知：上谈判桌之前，谈判已经结束
5.  分析：底气不足的N个原因
6.  呈现：罗里吧嗦VS干净利落
7.  根本：知己知彼知他，方能百战百胜
8.  队友：定战略，搭班子，傍大款

案例：中国移动

呈现形式：故事还原，头脑风暴

模块四、谈判中的呈现与表达要点有哪些？

1. 树立正确的谈判观念

二.影响谈判成功的呈现与表达要素

1. 表达：讲话的逻辑
2. 眼神
3. 对方误解甚至否定你，怎么回应？
4. 就算需求不能满足，至少让他感觉舒服
5. 你夸对方了吗？——夸人的方略和技巧
6. 聚焦：借助SPIN死磕一个点，深挖需求和痛点
7. 望闻问切
8. “60秒矩阵”搬到谈判现场会怎样？
9. 有说服力的表达包括哪些环节？

案例：谈判经验分享与碰撞

呈现形式：头脑风暴，小组讨论

模块五、谈判流程中的哪些环节可以优化和创新？

一、你的谈判筹码是什么？

1. 什么是谈判筹码？
2. 你手里的筹码不够力度，知道吗？
3. 怎样设计高胜算率的筹码？
4. 怎样整合到优质筹码？

二、谈判流程中哪些环节可以创新？

1. 你的配套策略是什么？
2. 付出代价：槛级策略
3. 把资源整合应用到谈判
4. 利他：用户思维，以终为始
5. 格局赢人的策略：高举高打
6. 改变调性的方式：站在宏观谈微观
7. 站在产业和产业融合高度谈判
8. 站在高维谈判：社群和融媒体

案例：包装谈判“配套”

呈现形式：小组讨论