张志滨：玩转地球--海外市场拓展与跨文化沟通

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 国际贸易

课程编号 : 5187

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行业不限

适用对象

海外市场开发负责人、驻外大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

课程介绍

【课程对象】海外市场开发负责人、驻外大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】1天

　【课程背景】

中国在全球贸易舞台上，既是重要的供应方，重要的消费市场。中国自从在2009年成为了全球最大的商品出口国，2013年又成为全球最大的商品贸易国，在全球商品贸易总额中的占比从2000年的1.9%增长到2017年的11.4%。中国目前是33个国家的第一大出口目的国，65个国家的第一大进口来源国。中国对世界经济的依存度在相对下降，世界对中国经济的依存度却在相对上升。

如何培养在多元文化下工作的团队成员与管理者？

如何更好的开放海外新兴市场？

如何跨越语言、文化、制度的障碍？

如何更好的发展和激励当地的员工、代理商、合作伙伴？

这个课程将在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的海外市场的开拓能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行海外B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通

【课程收益】

整体了解企业海外市场开拓的国际化战略定位，学会区分客户市场差异、文化差异，并有针对性地提高客户拓展能力
学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力
学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力
从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异
掌握不同文化下的沟通方式,及解决跨文化冲突的模型，学习相应的应对策略，提升跨文化影响力
跨文化营销策略在管理和商业的实际应用，了解不同文化的区别以及相应策略, 在跨文化的环境中，执行差异化的营销策略，提升跨文化团队合作与跨文化沟通效率
针对不同的文化，如何更好的激励和管理员工，更好地融合总部和分支机构不同文化，让沟通更有效

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】海外市场开发负责人、驻外大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】1天

【课程大纲】

海外市场开发与拓展策略
- 推进海外市场的战略要点
  - 企业内部准备因素
    - 企业市场国际化的准备要素自检
      - 人才国际化
      - 资本国际化
      - 技术国际化
      - 服务国际化
    - 海外客户营销的销售模式
      - 海外办事处的基础设施完备程度
      - 海外市场宣传与品牌
      - 销售+技术团队作战模式
  - 企业外部环境因素
    - 市场环境分析
    - 行业技术发展的趋势
    - 与国家“走出去”战略的匹配度
    - 全球化与贸易壁垒
    - 国家间的贸易风险
- 海外区域营销策略的制定思路
  - 针对成熟市场的策略
  - 针对新型市场的策略
  - 围绕“一带一路”的市场布局

模型：PEST外部环境分析模型、SWOT分析模型

案例：特变电工的国际化战略

海外区域市场的客户管理

文化种类间的基本差异
文化比较模型
跨文化不同维度的差异
- 不同国家的文化风俗与商务礼仪
- 跨文化交流的文化禁忌
- 跨文化沟通中的非语言沟通
- 跨文化环境带来的工作角色与工作方式的差异
  - 跨文化团队中的不同协助方式
  - 跨文化团队中的不同团队角色
  - 如何在多元文化下建立包容性领导力以提高团队效率
  - 跨文化适应的四个不同阶段
  - 跨文化沟通与合作沙盘演练
- 区域目标市场分析
  - 目标市场的客户群与市场潜力
  - 目标市场的竞争分析
  - 产品定位与品牌定位
  - 法制环境与商业文化对比
- 目标市场的机会挖掘
  - 搜寻潜在的客户与项目机会
  - 搜寻潜在的海外合作伙伴
  - 不同文化背景的的差异化销售方式
  - 建立差异化的竞争优势
- 客户关系管理的四个生命周期
  - 关系开拓期：步步为营，见缝插针
  - 快速发展期：突出优势，扩大战果
  - 稳定合作期：展现实力，双赢共创
  - 衰退脱离期：重塑价值，管控风险
- 加强海外办事处基础设施建设
  - 海外办事处的人员结构与管理模式
  - 销售与商务、售后服务支撑体系的配合
  - 强化企业总部对国际化员工的一线支持
  - 加大激励导向, 做好长期出差员工人文关怀

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例：塞莱默特变电工三一重工

海外目标客户的跨文化沟通与差异化营销
- 开展多种业务合作，进入最终客户的几种角色途径
  - 发展代理商
  - 技术集成商
  - 工程承包商
  - 项目总包商
  - 咨询顾问
- 如何建立前期的阶段性成果
  - 签订战略协议/MOU
  - 开展技术交流会
  - 双方高层互访
  - 客户到现场参观（制造厂房、安装点）
- 从客户视角找出突破方向
  - 关注点：难点、痛点问题
  - 潜在风险：政治层面
  - 工作重点: 战术层面
  - 商业目标：财务与战略层面
- 影响成交的因素及沟通策略
  - 采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

客户高层分析
- 利益诉求
- 内部权力政治均衡
- 高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险
- 在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识
- 推动客户基于共识性购买
- 客户的购买决策链分析
  - 客户采购与供应商选择风格
    - 长链条决策
    - 理性决策
    - 高成本无风险决策
    - 客户购买决策的关键因素分析
  - 面对变化的适应能力
    - 远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

案例分享：思科、

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

案例分析与总结
- 案例综合演练
- 结合本企业的讨论与策略制定
- 培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

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• 张志滨：谋略致胜-政企大客户销售攻略: 【课程对象】负责企业大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理【课程时间】2天　【课程背景】近年来，政企项目都围绕着数字经济、智慧城市、新基建产业升级、碳中和、乡村振兴、企业投资等主题展开，环节多、复杂度高、往往牵动到政府各级领导、行业职能管理部门、研究设计院、大型国有和民营企业、招投标公司、竞争厂家及代理渠道商的。政企项目头绪多，周期长，项目变化不定，理想的销售人员，不仅要为客户带来先进的观念，帮助他们抓住前所未有的机会，也要寻找内外资源帮助客户冲破来自内部的创新阻挠。所以，销售的日常操作，以远不是拉关系、请客送礼、联络感情的销售方式了。如何从一开始就把握好政企项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略，选择合适的生态合作伙伴，从销售组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的政企市场的新模式，将是本课程探讨的重点。【课程收益】理解政企大客户销售的典型销售场景，深刻理解影响客户项目的关键要素系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机会【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富【课程对象】负责企业大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理【课程时间】2天【课程大纲】政企客户销售的能力与自我管理政企销售的积极心态与调整方法政企销售应具备的知识与学习路径政企销售应具备的能力与提升工具政企客户销售中的多场景分析来自客户的视角关注点：难点、痛点问题潜在风险：政治层面工作重点: 战术层面商业目标：财务与战略层面政企项目销售的生态利益角色分析供应商：如何集成在其中渠道商：招募、选择与培育总包商：如何应对“第二甲方“专家与咨询顾问：“撬动点”的把握呈现方式: 工具、讨论、演练、案例：IBM 三一重工南瑞集团不同政企客户类型的价值关注差异点对比不同客户的价值分析政府客户”市场导向”和“市长导向”从政策找市场机会政府政绩的考核维度客户的政绩诉求客户的风险规避诉求官场政治和沟通规则政府采购项目案例：对比合肥、天津、深圳国资委的招商引资国企客户常规项目和“一把手工程”国企组织的利益圈企业文化和沟通规则企业招投标项目民营企业和资源有关的企业和股市有关的企业企业的核心竞争资源企业的供应链和渠道资源模型：销售的价值地图、客户价值金字塔工具：政企销售的体系与策略政企销售案例：思科阿里腾讯大众汽车政企大客户中影响成交的因素有哪几种? 组织结构分析采购中的客户角色批准权、决定权、否决权、建议权、提议权客户对我立场与转化支持者、反对者、中立者、内线人客户高层分析利益诉求内部权力政治均衡高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识客户的购买决策链分析客户采购与供应商选择的三种风格长链条决策理性决策高成本低风险决策客户购买决策的关键因素分析面对变化的适应能力远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者营造路径，推动客户基于共识性购买案例分享：思科与中央电视台、模型：影响力模型、客户的决策链工具：客户关系分析、利益相关者分析图、引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论如何形成产品（服务）价值尽快促单？客户的痛点和收益点痛点的致命性：灾害线痛点的迫切性：时间线收益的可视性：收益线价值点的商务呈现技巧呈现价值的四个维度产品独到性（或性价比）服务即时性（或易得性）品质持续性（或稳定性）业务扩展性（或前瞻性）商务方案内容编排的五大重点元素需求理解：客户标准、客户价值、客户痛点解决方案两点：产品（或服务）特色、前后效果对比、性价比、成功案例商业价值：ROI 投资收益分析、投融资策略风险控制：风险量化、风险转移规避、风险预案非量化因素：客户喜好、品牌效应、文化因素工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型案例：某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算设计政企大客户不同的销售策略制定正确的客户营销策略销售竞争策略的选择制定销售目标与计划客户开发与拜访计划客户关系管理工具关系开拓期：步步为营，见缝插针快速发展期：突出优势，扩大战果稳定合作期：展现实力，双赢共创衰退脱离期：重塑价值，管控风险销售机会的增强管理工具项目机会的漏斗识别与编码销售的活动效能管理销售拜访频率和拜访策略的设定机会盘问与进程管理商务谈判技巧：设定确定谈判目标和策略不要单方面坚守“双赢思维“心智较量：如何斗志，如何斗勇？如何创造新的解决方案如何获得主动权如何应对强势的“谈判者“销售的商务管理与公司后台支撑体系的配合招投标策略与合规性商务条件与风险管理价格与折扣管理回款技巧销售案例研讨：制定最佳的销售拜访频率、拜访策略案例：思科 ORACLE SAP工具：销售计划表格、销售拜访计划表、销售计划管理与工具、客户关系管理的生命周期、案例分析与总结案例综合演练结合本企业的讨论培训总结综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评工具：行动计划表、培训评估表

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