姚岚：政府企业业务的共赢战略

【授课对象】企业总监以上级别管理人员，总裁，营销总监，中层管理人员。

【课程时长】6小时/天      2天

【课程背景】

企业管理、业务管理中，众所周知的二八原则，是指我们绝大部分的高利润高收益的业务来自于20%的大客户、核心客户，而对于有些企业来说，这些核心客户有一个共同的背景，都是政府或政府企业，甚至是央企，能够获得这些政府机构的青睐，你的业务曲折度会少很多，但是这样的业务如果用普通的商业思维去争取往往失败而归，这是因为政府机构在思考问题，选择供应商解决痛点的思维方式和普通企业完全不同，如果你不能摸清这一方面的脉络，那所有的努力都将无疾而终。

本课程我们摒弃繁杂的理论教导，凭借几十年经营政府客户业务的经验和总结，剑指实践，靶向落地行动，站在成功巨人的肩膀上，利用他们的各种经验和优势，分享有效的政府客户销售体系，为最低成本投入下改善政府客户经营困境找到灵丹妙方，企业根据课程分享的思路和建议，结合自身行业情况和企业规划，能够解决大部分政府客户经营问题。

【培训目标】

本课程能给学员带来什么？，

• 了解政府组织的思维方法和各种内部软指标
• 了解政府企业内部的决策流程和各级人员的思维动态
• 了解政府企业独特的痛点和问题
• 掌握和政府人员的沟通技巧
• 掌握和政府及企业建立长久合作战略的方法
• 掌握培养相关业务团队能力的技巧和做法

【授课对象】企业总监以上级别管理人员，总裁，营销总监，中层管理人员。

【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等

【课程时长】6小时/天      2天

【培训大纲】

请您提前准备：一份自己公司面临的政府客户业务困难top3

第一天课程(偏重政府背景企业)包含9个模块:

1,当前和政企打交道的惑与境

2,政府背景企业的独特性分析

3,政府背景企业独特的真实痛点和深度需求

4,商业企业如何具备针对政企的独特赢单能力

5,政企通常的四种交易模式初探

6,政企合作必须避开的交流陷阱和误区

7,政企长远合作战略

8,目标市场的分析及案例

9,针对政企业务的团队独特的能力培养和考核

第一天课程（偏重政府背景企业业务）具体内容：

1. 当前和政企打交道的惑与境
   1. 如何定义关联政企关系?
   2. 当前企业面临国企央企的困惑
   3. 当前企业面临国企央企业务的困境
2. 政府背景企业的独特性分析
   1. 如何理解政企的政治功能
   2. 中国官员的主要性格表现形式
   3. 与官商共舞的要领和心得
   4. 企业的思考判决的独特性
   5. 企业的相关人的独特性
3. 政府背景企业独特的真实痛点和深度需求
   1. 什么情况下政企愿意和你坐下来沟通（不是仅要报价）
   2. 最低价格是政企的真实需求吗？
   3. 分析政企的五大通用痛点和需求
   4. 政企相关人员的痛点分析及需求归类
   5. 案例：没有问题就是最大的问题，大连石化集团的情况分析
4. 政企通常的四种交易模式初探
   1. 大型项目招标形式（外循环合作，基建，会展项目，轨道）
   2. 区域性地方采购行为
   3. 年度供应商资格
   4. 网上平台集采
   5. 案例：国电集团网上平台的思考
   6. 案例：中铁集团一代一路寻找供应商的标准分析
5. 目标市场的分析及案例
   1. 政府防水项目市场分析
   2. 轨道交通市场分析和打法
   3. 道路工程隧道工程如何赢标
   4. 中铁基建项目的分析和打法
   5. 竞争对手（如美国品牌PPG）的未来和应对战略
   6. 欧洲对手（如阿支苏诺贝尓）的中国未来和我方应对
   7. 案例：如何赢单在风电项目
6. 商业企业如何具备针对政企的独特赢单能力
   1. 前期预备行动

• 只需要和当事企业沟通吗？
• 与政企接触的前期准备要点
• 了解政企内部工作的程序及决策流程
• 政企三个级别人员的心理分析
• 成为紧密合作伙伴的路线图

1. 沟通期间注意要点

• 与政企人员的沟通方法
• 关键政企领导沟通技巧
• 如何真实评估你与他们的关系（密切程度）

1. 决策阶段的几大法则

• 决策链及政企内部人脉关系的把控
• 引导达成合作的技巧
• 在全部决策过程中如何做到积极、主动
• 接触过程中的几个敏感区域
• 测试：九个沟通场景判断政企用户的真实意图

1. 政企合作必须避开的交流陷阱和误区
   1. 企业处理政企业务的六大误区
   2. 如何解决政府内部的对你的建议或争议
   3. 六个普通业务技巧不能适用政企业务
   4. 案例：海螺水泥抵死不认的败招浅析
   5. 互动讨论：曾经的失败场景再分析
2. 政企长远合作战略
   1. 良好的声誉营造重要过短期赢利
   2. 相互信任的合作关系是交流的重要目标
   3. 为什么与党共舞重要过与企业共舞？
   4. 如何促进政企进步、政企人员进步，形成长久的多赢战略
   5. 如何与政企建立新颖的建设性合作关系
   6. 点线面体战略实施及收益分析
   7. 案例：供应商和政企长远合作，巨大获益分析
   8. 互动讨论：长远合作关系的建立方法和错误认知
3. 针对政企业务的团队独特的能力培养和考核
   1. 体系化建设是让“说”变成“做”的唯一可能
   2. 执行力是保证“做”变成“做到”的唯一出路
   3. 业务人员需要具备五大技能才能完成政企业务
   4. 业务团队相关的量1+N化考核体系
   5. 柯氏培训评估体系能够确保培训效果

第二天课程(偏重政府公关) 政府公关技巧赋能政商业务

1. 政府公关的最大最难的障碍——不平等心态
   1. 内心不够强大
   2. 遇事就会犹豫不决，很难做出有效的决策
   3. 与政府高级领导打交道时同样会踢到“铁板”
   4. 最大的“铁板”就是面临沟通时头脑一片空白
   5. 弱势心态：想到对方的权势和社会地位，而自己只是一个客户经理
2. 解决不平等的弱势心态方法
   1. 突破脆弱神经，打造坚强的心脏

• 表现：能够激情澎湃、应对自如、不卑不亢
• PESTEL训练法助力销售提升政商沟通能力

1. 崩溃疗法

• 对于无法突破原有思想的新成员，可以采取“崩溃疗法”。

让员工知道自己与客户是平等的，自己可以为客户创造价值

让员工知道最差的情况也不是死路

• 案例：崩溃疗法用于内部沟通

1. 案例：著名七施理论的启示
2. 小结：把位高权重的客户当人对待
3. 政企关系创建和维护
   1. 临时抱佛脚，有项目才投入
   2. 不提倡短期行为
   3. 并不是只有有资源、有渠道、有经验、有能力的人才能做到
   4. 初期的交流尽量抛弃即时利益
   5. 初期交流更侧重用户战略和各项软指标
   6. 维护客户关系的核心就是坚持
   7. 目标就是通过开展持续的政企互动，让政府充分地了解企业
   8. 从而有机会充分地信赖、认同和积极推荐企业
   9. 企业所在属地的政府关系经营5步骤及4收益
4. 与政府机构互动沟通的7战术
   1. 如何顺利地主办或协办高层论坛
   2. 为什么根据政府的文化习惯组织文体类活动是客情关系捷径
   3. 怎么才能邀请到政府考察公司,如何创新式营造考察结果
   4. 关系够深时一定要建议陪同领导出访
   5. 自身微弱如何协助解决政府难题
   6. 响应号召，展现企业社会责任,我行吗?
   7. 拥有尽量多的媒体资源，帮助政府机构处理对外宣传和澄清谣言的作用
5. 普通政府项目操作技巧
   1. 上楼式“洞察”和下楼式操盘

• 传统套路上楼式公关在政府项目中弊端重重

由基层人员开始逐步公关至领导人

企业操盘的项目越大，传统方法失败的概率就越高

• 采用全新的销售战略便利地切入决策流程
• 上楼式洞察政府或客户的真实痛点
• 下楼式操盘，从政府或客户的高级领导人着手，第1次交流就进入洽谈的实际阶段
• 痛之三部曲操作+SPIN技巧，完美呈现高效成功率
  1. 双螺旋上下法则-赢单三部曲：敢于下楼，懂得回头
• 不是简单地自上而下强制施加领导的意志
• 用领导的意志来引导下级，让下级反作用辅导和帮助上级做出正确决策

1. 为什么教练战术的价值无与伦比

• 俗称是企业的“朋友”“内线”或“第三方”
• 源源不断得到客户端的信息
• 做政府客户、政府公关都是过程决定结果
• 客户全部采用管控过程，而不是考核结果
• 很多软性指标，必须要使过程清晰可控
• N种渠道和技巧获得教练的指导-如何设计出获胜捷径

1. 特大政府项目操作特点
   1. 客户决策四大与众不同特点
   2. 独特的操盘战术和忌讳
2. 政府公关N大难题及破局技巧
   1. 交流对象和销售自身差异性太大
   2. 在官场文化、机制、规则下，很难把握官人是怎样的生态和心态
   3. 领导、部门间互相踢皮球，是否面临绝境？
   4. 缺少人脉资源，领导很难找，总被拒绝
   5. 礼品文化难以跟从的三个境界
   6. 酒宴文化的五种常见错招
3. 沟通政府关系的三个致命陷阱
   1. 离不开靠不住：豪请客、送重礼、商业贿赂、权钱交易等
   2. 临时抱佛脚，有项目才投入
   3. 出现危机的时候才想到去做公关，所做的工作都是无效的