于渟：《HBDI销售》-- 摆脱呆板话术，掌握客户思维模式

【课程对象】销售人员，零售管理人员、督导、店长，培训

【课程时间】1.5天

【课程背景】

很多人以为掌握了资深销售的经典话术就掌握了销售的秘密，然而那只是邯郸学步，真正销售的精髓是人与人之间的交流互动，是销售和客户就各自不同的目的，不同的动机，不同的出发点进行相互交流的过程，通过交流达成交易，增加信任。

本次课程可以让客户觉得偶遇知己，产生“酒逢知己千杯少“的感慨，建立良好的印象，预测客户的思想和行动。

【课程收益】

• 打破机器人式的话术应对方式，掌握精髓人与人的互动方式
• 清晰全脑模型的四个模块以及每个模块的作用和实用方法
• 学会用四个模块分析客人的思维模式
• 用客人的思维模式匹配对应的销售方式
• 了解团队成员的构成以及如何用全脑模型进行管理

【课程特色】新思路，授课风格逻辑严谨，案例精彩，有测评帮助大家认知

【课程对象】销售人员，零售管理人员、督导、店长，培训

【课程时间】1.5天

【课程大纲】

1. 大脑究竟是怎么思考的？

    1、认识大脑的三个皮层

• 新脑皮层：认知和利性功能
• 古脑皮层：情绪，沟通和社交
• 原脑皮层：原始冲动（安全，自保）

测评：查看自己的大脑入口

2、认识左右脑

• 左脑：理性
• 右脑：感性

3、四个入口区域及特点

• 皮层左(CS)严谨，理性，分析，逻辑性，技术性，目标感
• 皮层右(CD)概念化，梦想，想象，接受新事物，创新
• 边缘左(LS)细节，组织，把控，计划，保守
• 边缘右(LD)情感，人际关系，参与，共情

测评：测评自己的入口

4、四个入口表现特点及思维偏好

• 皮层左(CS)理性的我
• 皮层右(CD)探索的我
• 边缘左(LS)稳妥的我
• 边缘右(LD)感受的我

5、四个入口的优势及劣势

6、四个入口对待事物关键词总结

练习：每个人任意描述一下假期是如何度过的，大家通过描述记忆当时的动作神态来判断入口类型

1. 顾客究竟是怎么想的？

练习：描述自己购物的情形及对服务人员的要求，总结不同的购物行为

1、四个入口购物表现

• 对商品的要求
• 对人员的要求

2、四个入口作为销售人员的表现

练习：描述自己在销售时是如何做的，总结不同的导购行为

• 皮层左(CS)专业自信
• 皮层右(CD)突出新意概念
• 边缘左(LS)注重细节和卖点
• 边缘右(LD)注重维护客户关系共情

3、不同顾客我们应该如何对待

• 识别顾客风格——倾听 观察
• 针对不同类型的顾客长期训练
• 注意沟通侧重点

1. 如何利用全脑管理团队？
2. 全脑在团队中的应用
3. 团队成员培养方向
4. 团队成员沟通方式
5. 全脑团队组建

练习：识别现有团队成员的入口类型，定制的人员发现和销售计划