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崔键：华为狼性营销体系的实践

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 5009

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行业不限

适用对象

董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等

课程介绍

【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等

【课程时间】12 小时

 

【课程背景】

华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰。团队管理是华为崛起的核心秘诀之一，正是一批又一批的华为儿女持续的冲锋，使华为冲破了通信产业的城墙口，把胜利之旗插上城门之巅。

如何塑造一支始终充满活力、有强烈使命感、勇于冲锋、敢于胜利的狼性营销团队是每位企业家的首要责任，也是企业基业长青、活力永动的基础。

本课程揭示了华为狼性营销的基本战法和优秀经验。通过透视几十万人众志成城、热血拼搏的现象，剖析华为高执行力、高绩效营销模式的机理和方法，为广大中国企业的营销体系建设提供借鉴和启迪。

 

【课程收益】

  • 正确理解培育华为狼性营销的文化土壤和经营模式
  • 理解狼性营销的四大特质
  • 学会如何洞察市场、寻找商机——培养灵敏的商业嗅觉
  • 熟练掌握大客户营销的全流程运作方法——身手敏捷、捕捉商机
  • 熟练掌握构建团队协作的作战阵型、形成力出一孔的作战机制 — 团队作战战法
  • 熟练掌握文化运营机制，营造员工积极向上的工作氛围，使员工乐尽其能
  • 熟练掌握目标管理和绩效管理的操作要点，牵引团队前进方向
  •  各类案例剖析、学员沙盘模拟

 

【课程特色】以华为狼性营销体系体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等

【课程时间】12 小时

 

  1. 华为经营理念和狼性精神的解读
  2. 华为发展的四个阶段
  3. 以客户为中心——客户的价值主张决定了华为的价值主张
  4. “深淘滩、低做堰”的经营理念
  5. 压强原则——聚焦核心、压强投入、厚积薄发
  6. “狼性精神”的四大特征
  7. 洞察市场、寻找商机——培育狼的嗅觉
  8. 机会牵引公司业务的发展

机会对于公司是发展驱动是生死攸关的核心问题；对区域市场同样重要

  1. 寻找市场机会点——“五看两定”模型的应用
  2. 市场机会点要落地到项目的支撑
  3.  如何控制市场的战略制高点？
  4. 大客户销售的全流程运作——身手敏捷、捕捉商机
  5. 华为大客户销售端到端LTC流程详解
  6.  销售标准化是销售执行力的重要保障（流程五要素）
  7. 发掘销售线索是销售项目运作的起点
  8. 痛苦链和SPIN技术在发掘销售线索中的应用
  9. 项目立项——评估作战态势、知己知彼、运筹帷幄

【研讨】贵公司的项目成果要素有哪些？

  1. 无序的价格竞争下，如何引导客户？
  2. 如何制订精准的解决方案，让客户无法拒绝？

【案例】建材、医疗设备、华为等多个案例分析

  1. 完美呈现解决方案的721法则
  2. 华为的项目交付最佳实践总结
  3. 面向客户、面向作战的“铁三角”团队销售模式
  4. 华为营销组织模式的三次转型
  5. 从“魏武卒”到“狼狈为奸”
  6. 从“狼狈为奸”到“铁三角”
  7. 从“铁三角”到“班长的战争”
  8. 华为 “铁三角”组织模型
  9. 华为销售项目组——基于“铁三角”的跨部门销售运作单元
  10.  全营一杆枪——铁三角营销组织高度协同的四大要素
  11. “铁三角”的组织和资源支撑 — 呼唤炮火机制
  12. “铁三角”的kpi交叉覆盖设计
  13. “铁三角”的授权和审批机制

【思考和讨论】贵公司是否需要“铁三角”？如果需要，如何构成？如何做到进退有序？

 

  1. 打造各级业务火车头——培养头狼
  2. 华为的人才战略
  3. 打造各级业务火车头是团队执行力的主要抓手

“当战争打到一塌糊涂的时候，将领的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己发出的微光，指引着你的队伍前进。”  ——克劳塞维茨 《战争论》

  1. 干部选拔四象限——核心价值观是基础，绩效是分水岭，能力是关键成功要素
  2. 判断干部能力的四力模型
  3. 新干部上岗的“90天转身”培养计划
  4. 基层干部重视训战

【案例】交付重装旅和战略预备队的培养模式

  1. 中层干部重视横向发展——之字形发展计划
  2. 高层干部重在战略思维和文化传承
  3. 如何让企业文化成为高效执行力的坚实保障？
  4. 华为企业核心价值观的解读
  5. 人民解放军建军思想的启示
  6. 从虚到实——华为企业文化落地运营三板斧
  7. 营造氛围，让企业文化“听得到、看得见、摸得着”

企业文化运营的“五大五小”和“三化”

【案例分析】呆死料大会 、一人一厨一狗

  1. 常见的企业文化运营误区

【案例分析】华为企业文化和IPD、LTC、组织转型的关系

  1. 人才辈出的激励机制—遍地英雄下夕烟
  2. 目标刻在钢板上——目标责任导向

【案例分析】余承东的“起飞奖”

  1. 从起点到优秀：绩效管理的四层次理论

【研讨和思考分析】绩效管理和绩效考核的本质区别？

  1. 卓越绩效管理的核心——实施路径和关键举措

【案例分析】阿里铁军的绩效管理实践

【案例分析】华为的绩效管理实践——PBC的制定

  1. 华为绩效考核的应用——物质激励、精神激励、负激励
  2. 回顾与总结

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【课程背景】 华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。本课程以华为铁三角营销体系为基础，结合崔老师20多年的大客户营销实践，形成了一套面向B/G端客户的大客户营销系统，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为营销团队赋能。 【课程收益】通过华为大客户营销体系的剖析，了解大客户市场成功的规律；掌握大客户营销LTC（从线索到回款）的全流程运作；掌握系统化的客户洞察和销售线索挖掘和培育的方法；熟练掌握引导客户、放大产品价值的策略和方法熟练掌握几种关键报价模型深刻理解构筑立体化、纵深化的客户关系的三个层面熟练掌握客户关系运作的各类工具和方法通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。 【课程特色】      以华为销售体系为标杆，特别适用于政企业务，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。 以华为为标杆的卓越大客户销售管理体系为什么是华为——华为销售模式的演变过程和对标华为的销售体系四大特征剖析从线索到回款——大客户销售的LTC流程【案例】：某大型汽车工业集团的LTC运作流程布局篇——洞察客户、发现商机炸开区域市场城墙口，扩大销售线索喇叭口MTL三板斧实践：整合营销、联合创新、抢山头机会之光——发现线索是销售的起点【案例】：无中生有的网络优化业务【研讨】：客户说“不需要”“我们已经有供应商了”，我们怎么办？发掘销售线索的6个维度如何培育线索、形成采购机会【课堂练习】以正在进行的实战项目为例，分析销售线索谋局篇——判断形势、运筹帷幄明确项目成功要素（竞争制高点）制定竞标策略——竞争卡位、压制对手漏斗管理——销售过程管控【课堂练习】以实际案例来绘制竞争态势蛛网图 致胜篇——引导客户需求，制定精准化解决方案标前引导客户、抢占竞标制高点标前引导客户的目标设定—控标四个维度详解标前引导客户的流程引导客户的机会点分析【案例】某自动驾驶公共服务运营模式落地的引导客户案例如何深度分析客户需求？制作差异化的解决方案——十二字方针【课堂练习】以您公司的产品来分析，列出5个常用的使用场景，并分析客户痛点如何让你的方案超越客户期望【案例】：华为的多个案例、某研发服务企业的场景化引导客户案例避免低价竞争的商务报价模型【课堂练习】：以你正在进行的售前案例，使用所学方法模拟报价产品/服务的推广呈现方式 收尾篇—— 合同签订和执行签约前的异议化解方法合同交付常见问题及处理办法回款工作要点签约后的工作要点提升组织销售能力——铁三角协同销售组织在LTC销售流程的应用铁三角的发展演变常见销售组织形态和弊端分析销售组织的进化演变华为销售组织的基本特征以铁三角为核心的销售组织架构“铁三角”的角色和职责“铁三角”角色的两面性基于铁三角的跨部门功能集成——以客户为中心的组织运作保障“铁三角”高效运作的五大机制流程机制——业务流程、职责界面清晰协同机制——交叉绑定的kpi的设计赋能机制——让听得见炮声的人呼唤炮火授权机制——让决策快速响应市场需要文化机制——华为企业文化落地分享【案例】： 铁三角在B2B业务中的应用案例分享如何和客户结成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客户关系？立体化的客户关系模型客户关系规划客户关系评估的量化工具【课堂练习】：以您的一个客户为例，评估客户关系等级，并制定客户关系改善策略项目全生命周期的客户关系提升规划客户的分层分级策略普遍客户关系和组织客户关系的拓展普遍客户关系的拓展方法组织客户关系拓展的“413”方法【案例】：华为的“新丝绸之路计划”、“一五一工程”关键客户关系的拓展关键客户关系拓展的7个步骤组织权利地图【课堂练习】：如何搞定“COO”？建立和关键客户关系的链接高层客户拜访SOP、客户链接的基本场景【案例】：某销售冠军的获客术关键客户关系攻心计划马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径【案例】：XXX客户的成长计划【课堂练习】：以您的售前项目为例，列举某关键客户的10个关注问题（7个工作问题、3个私人问题）关键客户关系的衡量标尺回顾与总结1、总结所学知识点2、自由交流和问答

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