张光禄：银行零售条线综合营销技能提升

课程受众:

本行全体零售条线人员及相关需求者

课程时长：

1天（6小时/天）

课程背景：

基层营销团队的营销效果直接影响着总行的战略目标实现。伴随着市场的不断变化，客户思维的不断升级，同业竞争的不断加强，基层营销团队的营销难度也在不断地上升。提升我行基层营销管理团队的营销管理能力、综合营销能力、专业知识能力已成为保障早日实现总行战略目标的又一重要部署。

课程收益：

1. 全面提升营销团队的营销技能
2. 让学员全面掌握营销流程设计方法及背后的底层逻辑
3. 让学员全面掌握新时代数字化营销闭环打造策略
4. 针对我行当下营销存在的重点难点进行分析与解决
5. 让学员全面掌握客户购买决策、购买障碍的解决方法
6. 让学员了解并掌握未来客户经营的核心模式
7. 让学员全面掌握顾问式营销的核心策略及方法

课程受众:

本行全体零售条线人员及相关需求者

课程时长：

1天（6小时/天）

课程大纲：

1. 营销与销售
   1. 现场测试一下你的销售能力
   2. 让我们重新定义一下我们既熟悉又陌生的营销和销售
   3. 做好销售必须要的四大核心
      1. 拥有强大的信心——行业、公司、产品、目标、自己
      2. 梯度等级概念
         1. 销售的梯度等级划分
         2. 客户接受度的等级划分
      3. 卖方思维和买方思维的关系和运用
      4. 主动、主动、再主动

例：浦发销冠洗个车、加个油都能成功引起潜客的兴趣，留到潜客的微信，并进行营销

1. 成功销售公式的深度分析

例：浦发销冠如何运用成功销售公式入职仅三个月即实现逆袭突破，弯道超车，直至超          越既定绩效指标，实现全国销售业绩第一

1. 营销中的STV三角形模型
2. 一切营销的底层基础
   1. 菲利普科特勒提出的营销4P理论
   2. 阿里巴巴提出人、货、场的3P理论

例：老师辅导中邮消费金融通过3P理论应用，实现绩效的加速达成

1. 通过3P理论深度刨析反观自我
   1. 从两个维度看营销中的”人“
      1. 人永远是营销的核心
      2. 内部和外部
      3. 主动营销与被动营销的区别
      4. 主动被营销与被动被营销的区别
      5. 我们到底有什么”货“？
         1. 我们都有哪些贷款产品？
         2. 通过SWOT分析法分析你的产品

现场作业：将行内现销售的贷款产品进行深度分析

1. 你的产品能解决客户的哪些具体问题
2. 不单要了解你的产品，更要了解你的竞品
3. 记住，你的解决方案也是你的产品
4. 多层次金融产品形成天然的销售漏斗
5. 设计你的爆品营销策略

例：浦发销冠的爆品营销策略

1. 放大你产品的公开象限（沟通视窗）

例：中信、广发、平安银行信用卡产品的营销策划呈现

1. 不同的金融产品在营销中的相应的应用”场景“打造
   1. 传统的多场景全面营销实践

例：网点营销、柜面营销、沙龙营销、联合营销等

1. 选对池塘养大鱼——客户的深度经营一定是未来的核心趋势
2. 重点打造互联网营销的生态闭环

互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销

1. 深度分析老师运用的全渠道拓展方案及背后的核心逻辑

例：老师通过和网约车平台旗下运营公司合作，仅通过半年时间，便完成全年核心公私联动开发指标，同时完成10亿+揽存业务，双卡联动营销4万+（工资卡发放、信用卡发放），完成对公渠道合作商户开发100+，开发专属个贷产品3个，开发专属理财产品       3个，并通过裂变营销拓展，持续为银行拓展个贷及理财客户10万+。

现场作业：学员进行我们当下营销三要素的深度刨析，并做现场分析

1. 通过我们的营销现状进行深度的问题分析与解决
   1. 为什么我们做沙龙和联合营销的效果并不理想？最后沦为形式主义？
   2. 我看别人做广场舞大赛能提升网点绩效，我们也照着做，为什么效果并不理想？
      1. 看事物过于追求表面成果，缺乏系统性的深度思考

我们为什么要举办沙龙活动？活动的目的和意义是什么？举办这次活动的目标是什么？

例：老师带队举办的读书会、演讲俱乐部、六一节儿童蛋糕制作活动的营销动作分析

1. 一切行为的背后都是有动机存在的
2. 明确你举办沙龙活动和联合营销活动的动机和目标
3. 活动后进行快速的客户沟通、回访，收集客户反馈，并制定相应的解决方案
4. 建立更有针对性的二次活动和二次邀约
5. 通过各类活动进行的陌生开发成交基本都在5次沟通以后，
6. 对此次活动进行阶段性评估及修订迭代计划
   1. 我们当下和社区、街道办的义工合作分析
      1. 让我们一起来体验一下

现场演练：大家按照上述的案例讲解，进行和社区合作的方案设计和沟通演练

1. 所有的合作都要事出有因、名正言顺
2. 永远要站在对方的立场思考问题，你才有机会实现多方共赢
3. 沟通时运用好三个层次的目标（宏观、中观、微观），助力你促成合作

例：老师今年3.8节和街道办组织的女性专题金融讲座加课间插花活动，不单获得了近   400位社区的高潜客户资源，还获得了街道办领导的大力肯定，同时还有授课收入。

1. 运用流程的力量，为你的绩效加速——全流程的销售闭环打造
   1. 确定好你的营销目标
   2. 制定好你的营销策略
   3. 设定好清晰的客户画像
   4. 寻找目标客户所在场景
   5. 目标客户触达
   6. 目标客户需求挖掘及分析
      1. 客户需求分析
      2. 客户需求的分层管理
      3. 客户的需求挖掘

现场作业：列出潜在客户的10大需求

1. 根据客户做出购买决策时考虑的的5大因素为客户提供系统的解决方案
2. 解决销售过程中常遇到6层障碍的8大解决步骤
3. 解决客户心中的异议处理
   1. 所有的异议处理由原于客户的认知差
   2. 心存疑虑，所以犹豫不决
   3. 关于客户逼定

例：客户购买前后的心理变化

1. 客户转介绍

例：浦发销冠高效转介绍的两大核心方法

1. 运用瓶颈突破理论制定你的营销策略
   1. 瓶颈突破5步法
   2. 处处发力等于白费力气
   3. 找出你不满意的现状
   4. 构建你的现况分析图并找出核心冲突点
   5. 突破瓶颈，决胜市场

现场作业：学员开始尝试制定出你的营销策略

1. 销售技巧和销售话术
   1. 成功销售技巧
      1. 合理有效的引起潜客的兴趣
      2. 运用赞美的力量去认同你客户的思维认知
      3. 给出符合潜客接受度的合理解决方案
      4. 标出你给出解决方案的合理价格及优惠策略
      5. 让你的客户从自己嘴里说出购买决策
      6. 快速完成签约，并完成你的产品交付
   2. 销售话术
      1. 我的金融产品太多了
      2. 目前我用不到你们的金融产品
      3. 你们提供的信用贷产品利率太高了
      4. 你们批的经营贷额度不够我用的，我选择另一家的产品吧

现场作业：列出你遇到的客户拒绝原因，最少写出20个，并对此进行话术设计，使其转变思维，购买你的产品

1. 现场答疑

由于时间因素，最多可回答现场学员提出的三个问题

1. 总结展望
   1. 永远不要放过任何有可能成交的机会
   2. 今天是最适合签单的一天，永远让自己保持阳光、积极、全力以赴的状态

例：丘吉尔将军在打马球时常常对天祈祷，请老天保佑我今天能够全力以赴