陈锐：华为销售业务流程设计与实操

课程背景

华为有一支号称狼性军团的营销铁军，30年前的华为，在一无资金、二无背景、三无核心技术的条件下，从西方高科技公司群雄逐鹿的通信市场中奋勇搏杀、冲出重围，成就了今天三分天下有其一的江湖霸业。华为崇尚狼的精神，但高科技的市场竞争绝对不是仅仅靠血勇之气就能取得胜利。华为成功的经验有很多，任总曾经说过：华为将来什么都不会剩下，就剩下管理。一是以客户为中心的文化，二是流程化的企业管理。华为在从土八路向正规军转变的过程中，就是一个不断引入现代化流程管理体系的过程。这个课程，陈锐老师将主要向大家介绍华为流程管理在销售业务上的体现。

课程收益

很多企业也可能会偶尔在市场上取得成功，但象华为这样30年持续取得成功非常罕见。主要原因是这些企业的成功经验无法有效复制共享，只能寄希望于某一个业务单元甚至某一个人的灵光一现。而华为则总能不断地从以往成功的经验和案例中提炼出一般规律性的东西并向全公司推广，从而指导全公司业务迈向新高度。这中间，华为全公司所具有的业务流程管理的思想意识功不可没，它能够让全公司几乎所有相关部门均能够参与到销售业务当中，为一线的营销部门提供强有力的保障与支持，从而获得市场成功。通过这个课程关于华为在销售业务流程上的设计与总结，希望启发那些不断探索企业管理正规化的管理者们的思考。

课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色

陈锐老师结合在华为近20年的一线销售经验，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，带领学员从华为在市场一线取得的成功案例和经验出发，总结和提炼出普遍性的理论，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中。

课程大纲

第一部分 销售业务的基本范畴

一、销售工作的基本概念

1、销售的基本定义

2、销售人员的基本素质

3、销售团队的基本任务

4、销售项目成功与否的评价标准

5、完整的销售过程循环

讨论：结合自己所在公司的行业特点，谈谈如何定义和定位销售岗位职能

二、华为销售业务基本架构

1、华为营销部门的组织设置

2、华为销售团队的角色分工

3、华为一线销售组织的历史演变

三、华为销售业务模式

1、华为主营业务

2、华为B2B大项目运作模式

3、华为大客户销售模式

4、华为狼群作战模式

小故事：华为在地市层面的业务拓展

第二部分 华为销售业务运作

一、早期华为的销售业务运作

1、全能的客户经理

2、狼狈作战计划

3、人海战术的成功

4、矩阵式管理

案例分享：华为早期的办事处如何拓展业务

讨论：结合华为客户经理模型，谈谈成功销售业务人员的标准

二、走向正规化的销售业务运作

1、国内电信体制改革带来的冲击

2、北非战场的硝烟

3、欧洲高端市场的挑战

4、综合性的投标办公室

5、中央集权的业务管控

案例分享：华为在某运营商集采项目中的运作启示

三、成熟期的销售业务运作

1、决策权前移--机关是后方，不是总部

2、做厚客户界面--以客户为中心的组织设置

3、能力中心的建设--向前线的赋能

4、海军陆战队--让一线呼唤炮火

学习分享：学习任总讲话，谈谈公司的作战资源如何配置

第三部分 华为销售业务的流程化变革

一、华为销售业务面临的痛点

1、效率越来越低

2、从战略到执行的障碍

3、部门墙

4、员工对内协调工作耗散了大部分精力

讨论：结合华为在企业壮大过程中遇到的大企业病，谈谈你所在企业遇到的类似问题，及提出相应的问题解决办法

二、市场环境的变化对销售业务的要求

1、市场竞争越来越激烈

2、市场环境正在发生快速变化

3、客户自身越来越成熟

4、企业关注点从内向外

分析：中国信息通信行业的历史发展变化

三、为什么需要流程变革

1、流程是企业的价值创造链

2、流程是企业成功经验的固化

3、流程是克服大企业病提高效率的利器

4、流程是克服企业官僚主义的管理困境

四、企业管理的目标是流程化的组织建设

1、未来的竞争是管理的竞争

2、建立以客户为中心、以生存为底线的管理体系

3、从端到端以最简单有效的方式实现流程贯通

4、建设满足客户需求的流程化组织

5、持续优化和改进

6、以核心竞争力的提升作为各项管理进步的考核验收依据

7、正确理解流程化组织建设各要素及相互间的关系

学习分享：学习华为高层讲话文件，谈谈对于企业流程化建设的理解以及对本企业的启示

第四部分 华为的销售业务主流程介绍

一、华为公司流程管理体系

1、总体框架

2、流程分层架构

3、流程管理组织

4、销售业务流程所处的位置

二、销售业务流程的核心内容

1、LTC的概念

2、LTC产生的背景

3、LTC的主流程框架及与公司其它业务流程的关系

三、LTC流程分层阐述

1、流程框架

2、目的和内容

3、关键动作

四、LTC流程实施过程

1、管理线索阶段

2、管理机会点阶段

3、管理合同执行阶段

4、流程优化研讨

案例分享：华为LTC流程的全球推广以及典型应用案例

第五部分 华为销售业务实战演练（某市场的实际案例）

一、信息搜集和市场分析

1、市场信息的搜集

2、市场环境的分析

3、差距分析（业务差距和机会差距）

4、有效市场机会的把握

二、竞争分析和策略制定

1、对竞争对手的SWOT分析

2、制定产品解决方案策略

3、制定商务策略

4、制定客户关系策略

5、制定交付与服务策略

三、客户价值主张及业务设计

1、分析客户的痛点

2、对标客户的业务流程

3、对标客户的内部组织运作

4、设计自身的业务模式

四、业务流程设计

1、销售业务主要阶段的关键任务

2、组织和资源的匹配

3、阶段性目标的制定和效果评估

4、过程监控及结果验收