陈锐：华为渠道管理战略

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 渠道销售

课程编号 : 3780

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行业不限

适用对象

总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程介绍

课程背景

众所周知，华为是通信领域的领导者。华为既是通信网络解决方案的提供者，同时也是智能通信终端的提供者，也就是说华为横跨了B2B和B2C两个不同的商业模式。纵观企业发展史，大部分企业的商业模式都是单一的，要么2B，要么2C，能够同时在B2B和B2C都取得成功的企业廖廖无几。华为是怎么成功运营两种不同的商业模式、两种不同的产品形态和服务模式、两种不同的组织文化、两种不同素质特长的团队、两种不同的销售渠道以及两种不同的客户对象呢？本课程陈锐老师将在重点探讨和研究华为在B2B和B2C的渠道模式的基础上，也逐一向您解读华为的渠道战略以及渠道管理。

课程收益

渠道战略管理作为市场营销的4P理论中非常重要的一个环节，作为一般的以市场为导向的企业都会非常重视，但也往往做得不够好。通过这门课程，我们可以从了解华为的业务范围和业务特点入手，通过对华为的渠道模式和客户选择的解读，从华为的历史到今天，从市场营销的理论到实践，都会给学员以极大的启示。也能够使学员迅速地转变思想、付诸行动，应用于实战操作。

课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色

陈锐老师结合在华为近20年的亲身经历，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，带领学员从经典的营销理论和渠道管理理论着手，结合华为在市场营销上的成功案例和经验，深入浅出，通俗易懂，实战性强，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中。

课程大纲

第一部分华为的业务范围和业务模式解读

一、华为是做什么的

1、华为是做手机的吗

2、华为是一个隐形英雄

3、华为是怎么选择通信行业的

分享：华为做程控交换机的故事

二、华为的业务发展史

1、华为是从做电话交换机起家

2、进入光传输和接入网领域

3、进入移动通信领域

案例：华为在GSM市场的突破

4、华为的增值服务和软件业务

5、华为进入终端行业始末

案例：华为与沃达丰集团的合作

6、今天的华为业务范围架构

三、华为的业务模式

1、华为是从做大客户营销起步的

分享：华为的大客户营销管理故事

2、业务范围的扩张带来了业务模式的丰富

3、华为的营销组织如何匹配业务模式

4、华为业务模式的成功因素

分享：解读华为独特的业务模式的成功密码

第二部分市场营销理论及渠道管理在营销体系中的位置

一、市场营销理论的发展

1、营销的定义

2、营销的价值导向分析

3、营销行为的过程管理

分享：市场三大变革力量--科技、全球化、社会责任

二、市场营销理论的发展阶段

1、初创阶段

2、应用阶段

3、形成发展阶段

4、成熟阶段

三、渠道管理在营销理论中的位置

1、4P理论的提出及发展

2、渠道（PLACE）管理的含义

3、营销渠道的作用

4、渠道管理的决策

5、渠道整合和渠道系统

分享：实体渠道与电子渠道--沃尔玛案例分析

第三部分华为B2B的渠道管理战略

一、华为B2B业务的主要内涵

1、B2B的客户区分--运营商业务和企业网业务

2、两种销售模式--直销和分销

3、华为的客户选择

二、华为的运营商渠道管理

1、运营商业务的特点

2、匹配客户的全国销售网络

3、独具特色运营商系统部组织

分享：运营商客户在华为的至高无上的地位

三、华为在运营商的销售运作模式

1、产品－解决方案－服务

2、早期合资公司

案例：20年前华为与邮电系统的合作

3、大客户管理部

4、重大项目运作

5、运营商订单管理

6、交付与服务管理

案例：华为在海外市场的工程交付

四、华为的企业网渠道管理

1、企业网业务的特点

2、华为企业网业务部组织设计

3、企业网的“被集成”战略

分享：华为在企业网市场经历的坎坷

五、华为企业网的渠道架构与政策

1、渠道网络

2、渠道成员定位与角色

3、渠道商务政策结构

4、渠道激励政策

5、渠道订单管理

6、分销市场的管理

第四部分华为B2C的渠道管理战略

一、华为消费者BG的发展历程

1、华为终端销售模式从B2B开始

2、华为终端产品从数据卡开始

3、华为终端渠道从运营商开始

二、华为消费者BG的渠道分析

1、宏观环境分析

2、竞争对手分析

3、华为的终端产品策略和市场定位

案例：荣耀品牌诞生记

三、华为消费者BG的渠道管理

1、华为终端渠道和价值网络的建设

2、华为终端渠道的客户拓展

3、华为中国区公开市场的渠道方案和设计

4、华为海外公开市场的渠道方案和设计

5、华为针对运营商补贴市场的渠道方案和设计

案例：华为与中国电信的合作

四、华为消费者BG的渠道支持和管控

1、渠道支援体系－产品、服务、认证、质量等

2、行业项目的配合

3、渠道激励政策

4、对经销商的激励

5、对具体经销商员工和零售店店员的激励

6、风险管控措施

演练：根据目前中国市场的状况，如果贵公司经营一款新的终端产品，您打算如何做渠道设计和渠道政策制定

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• 陈锐：华为品牌营销: 课程背景一个公司最有价值的无形资产之一就是其品牌，企业核心竞争力对外呈现就是其品牌价值。日前，全球领先的品牌咨询公司Interbrand发布了“2017年全球最佳品牌排行榜”。其中，华为凭借66.76亿美元的品牌价值，排名自去年的72位上升至第70位，品牌价值增幅达14%。这也是自2014年成为首个进入榜单的中国大陆品牌之后，华为连续第三年实现品牌排名的跃升。华为作为持续大力投入研发的科技厂商，连续入选该榜单且排名不断提升，也进一步表明了华为的科技领导力和全球品牌影响力均在不断攀升。而时光倒转到6年前，尽管作为一个在通信设备行业载誉多年的企业，但华为在消费级市场上仍然默默无闻。在如此短的时间内，华为是用了哪些超常规的品牌战略，来提升自己的品牌价值呢？华为，作为业界不多见的既有2B产品，又有2C业务的公司，又是怎样将两个性质完全不同的品牌内涵成功地融为一体呢？课程收益1.什么是品牌，品牌化如何运作2.什么是企业品牌资产，如何创建品牌资产3.如何进行战略品牌管理？如何有效地把营销活动的设计执行与项目结合起来4.如何做好品牌定位，使品牌价值最大化5.华为品牌营销的成功经验对我们的启示是什么6.希望通过这个课程，使学员能够熟悉品牌营销理论，掌握理论并应用到实践课程对象：总经理、销售/运营/区域/培训总监、销售/运营/区域/培训经理等课程特色陈锐老师结合在华为近20年的亲身经历，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，带领学员从经典的营销理论着手，结合华为在品牌营销上的成功案例和经验，深入浅出，通俗易懂，实战性强，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中。课程大纲第一部分中国企业打造国际品牌之路一、世界财富地图和世界品牌地图1、中国和中国企业的现状2、1＝50？品牌的力量3、发展中国家与发达国家在品牌地图上的差距二、中国品牌走出去的困境与障碍1、负面的国家形象2、缺乏良性的企业文化3、缺乏品牌建设能力4、中西方文化差异第二部分华为品牌之路一、华为品牌成长的四个阶段1、从零开始--对品牌的认知阶段案例：运营商的定制手机2、品牌定位--打造产品营销卖点案例：待机时间最长的手机和世界上最薄的手机3、用户沟通--品牌的情感内涵案例：千手观音4、品牌建设--持续、面向未来案例：华为P20发布会二、华为品牌的成功路径1、品牌的基础是诚信2、品牌的含金量来源于专业案例：华为，不仅仅是世界500强3、品牌是打出来的，不是宣出来的案例：华为以销售驱动的市场策略4、品牌借势--从国家品牌到企业品牌案例：华为海外拓展初期的国家形象宣传三、华为品牌营销的经验教训1、过于注重技术指标，而忽视了与人心的连接2、缺少软实力--文化价值观的输出案例：可口可乐代表的美国文化3、缺少统一的品牌构造（2B和2C分开了）案例：华为的2B品牌--专业、严肃；2C品牌--年轻、新锐、时尚4、企业文化过于低调呆板，缺乏与媒体和社会的良性互动第三部分品牌定位和品牌诊断一、开展和建立品牌定位1、STP的理论基础2、理解定位和价值主张3、定位决策参考4、中小企业品牌定位策略案例：华为品牌定位剖析二、品牌竞争的参考框架1、识别竞争者2、从行业和市场两个角度来研究竞争3、分析竞争者4、定义差异点和共同点联想三、品牌诊断的概念1、品牌的市场位置2、品牌诊断模型3、品牌人格理论4、品牌延伸和架构第四部分品牌资产管理一、品牌化如何运作1、品牌的作用2、品牌化的范围3、品牌金字塔理论4、中国品牌营销的十大误区二、建立品牌资产1、品牌资产模型2、品牌资产驱动因素3、品牌人物形象的营销魔力4、整合营销案例：华为手机整合营销方案三、管理和测量品牌资产1、品牌审计与评估2、品牌价值链3、品牌强化和品牌活化4、设计品牌化战略第五部分品牌沟通和品牌传播一、建立与客户的联结1、传递顾客价值案例：华为以客户为中心的价值传递2、联系顾客情感3、消费者决策模型4、品牌产品线延伸二、传递品牌内涵1、服务营销2、体验式营销3、UPS理论--营销主张三、品牌传播策略1、广告工作机制的基础2、内容营销3、互联网时代的传播策略4、品牌代言现场演练：华为荣耀手机上市策划方案

• 陈锐：向华为学习——狼性营销精英训练: 课程背景管理学大师彼得•德鲁克指出：企业有且只有两个基本功能——营销与创新。营销与创新能够创造经济成果，企业其余的活动则都是成本。在市场经济高度发达的今天，构建一个强大的现代企业营销能力体系，它的重要性怎么强调也不为过。华为作为中国卓越企业的代表，它的狼性营销体系历来为人称道。华为教父任正非说：“华为的精神就是狼的精神，狼有三大特性，一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠，奋不顾身的进攻精神，三是群体奋斗。企业要扩张，必须有这三要素”。华为的成长历史，证明了在企业发展初期，营销团队的构建和能力提升有多重要！本课程将结合狼性营销文化的解读，对企业的营销人员进行基本的销售技巧训练，以期快速形成战斗力。课程收益华为铁军内部培训的秘密是什么如何成为狼性营销领导者客户的营销策略有哪些如何打造战无不胜的狼性销售团队与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。在我们周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等相似！如果将狼的态度与意志移植到销售代表的大脑中，将狼群法则用在我们销售团队运作与管理上，那我们就有了一支狼性销售团队。这支狼性销售团队能够将我们的产品和技术，卖给一流市场。今天，华为从一个植根于中国市场的土狼，华丽蜕变为一个威震全球通信市场的雄狮，但狼的基因和血脉永存，它的创业经历和文化价值观永远值得我们尚存成功之路上披荆斩棘的企业界后来者们学习。课程对象：销售总监、区域总监、销售经理、销售主管、区域经理、区域主管、中基层营销岗位员工等课程特色：陈锐老师结合在华为近20年的亲身经历，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，结合国际先进的营销理论，深入浅出，通俗易懂，实战性强，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中课程大纲第一部分诠释狼性营销一、剖析狼性的要素二、组建团队，用一个团队建设小游戏引领学员的团队荣誉感和责任感三、销售团队的基本任务分享与研讨：1、分享一个你所知道的销售明星的故事2、你觉得销售团队在公司内部起到什么样的作用与职能？四、华为狼性营销的成功经验与案例剖析第二部分华为优秀客户经理模型一、全能的客户经理二、成就导向案例：为自己的点滴成功喝彩适应能力案例：第三次拜访主动性案例：从不可能到可能人际理解关系建立服务精神案例：蓝色巨人的优质服务收集信息客户经理成功金字塔第三部分职业销售技巧训练引言：成功的销售员是怎样炼成的？心态篇1、正确认识销售这一职业2、树立正确的“客户观”3、成功销售员的3、4、5、64、积极的心态源于专业修炼推荐阅读：销售人员的葵花宝典知识篇1、成功的销售人员应掌握哪些知识2、GSPA——从目标到行动，管理好时间3、让自己看起来更专业——销售商务礼仪（单独培训）4、关于产品的专业知识（单独培训）三、技巧篇1、客户拓展技巧1）大客户开拓的三个法则2）如何促进客户关系3）如何在客户处面对竞争者？2、陌生拜访技巧1）充分准备2）如何预约3）提问技巧讨论：开放式提问与封闭式提问交流沟通技巧沟通原则沟通注意事项FABE技巧训练价格谈判技巧化解价格陷阱强调价值谈判技巧谈判细节四、练习篇1、突破障碍，培养自信2、勤学苦练，提高口才现场互动：用最精彩最精炼的语言做自我推介销售行动自我检查表小组课堂练习编写“Q&A”客户拜访模拟演练第四节销售项目运作一、顾问式销售技巧1、SPIN销售技巧分析2、坚持顾问式销售的目的与好处3、实现顾问式销售的途径4、顾问式销售的精髓二、解决方案销售技巧1、市场信息与竞争信息搜集2、客户的痛点分析3、客户的潜在利益分析4、综合性解决方案案例分析：华为铁三角对客户引导三、销售项目的前期运作1、项目运作的流程与步骤2、与客户技术交流的过程管理3、展会营销四、销售项目的周期管理1、从市场到线索--如何发现机会2、机会点的分析与把握3、销售周期五个步骤4、销售周期的节点管理五、客户关系拓展谁来评估客户关系？重点客户关系普遍客户关系组织型客户关系客户关系蓄电池6、各种工具--鱼骨图、客户档案、客户关系评估图等案例分析与演练：大客户决策链分析，招投标项目演练

• 陈锐：华为狼性文化解读和狼性营销团队建设: 课程背景狼的一生，是战斗的一生，战斗是狼的生存基调，赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，而这正是成功的营销人员必备的品格。将狼性文化深入骨髓，发挥到极致的华为，是一个创造奇迹的企业。自1988年创立以来，华为以爆炸的速度成长为世界通信行业领头羊，2017年，销售收入已经突破6000亿元。华为人，是一群眼睛泛着绿光的狼群。他们疯狂掠夺人才，形成了一支巨大而高素质的战斗团队；他们“胜则举杯相庆，败则拼死相救”，团结起来，战无不胜，攻无不克；头狼任正非是位极富传奇色彩的电信大佬，他的身上有着土狼、军人、硬汉、战略家等等各种光怪陆离的色彩。本课程陈锐老师将带你一起揭开华为神秘的面纱，逐一将华为狼性营销文化解码。课程收益1．通过对华为狼性文化的深度解读，理解狼性文化精髓，让学员在价值观上经受一次真正的洗礼，从华为的市场开拓经验中真正汲取营养，彻底改变自己的思维模式和思想观念2．学习狼的精神，学会打造一支目标精准执行力强的狼性团队3．掌握销售业绩提升和营销执行管控的核心策略和关键步骤，为狼性营销团队提供最实战的策略和方法4．商战如战场，如何让营销精英充满激情冲锋陷阵攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给自己、团队和企业创造更大的效益课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等课程特色：陈锐老师语言幽默诙谐，让学员在轻松愉悦中和团队训练中打造狼性营销团队。结合陈锐老师二十来年实业及咨询双重职业经历，课程案例均为老师亲身经历，真实性与可操作性强。并通过课堂讲授+案例分析+视频分析+小组讨论+互动演练，让学习过程生动化。课程大纲第一部分华为狼性文化解读一、华为简介1、华为的过去、现在和未来2、华为的业务构成简介3、华为全球化组织4、华为狼性文化形成的启发5、华为的基本法剖析【案例分析与互动】通过拜读任先生文章，了解华为文化内涵。读创始人的文章，能了解企业的管理文化，引导学员阅读《华为的冬天》《我的父亲母亲》等经典文章，了解华为背后深层次的狼性文化源头二、何为狼性文化1、狼的特征2、狼性企业文化特点3、深度解读4、多角度多方位沉淀狼性文化三、企业价值观与企业文化关系1、企业价值观、愿景和使命2、价值观如何深入人心形成一种文化3、价值观牵引出狼性文化4、“开放”的大局观管理文化5、“妥协与灰度管理”6、“全力以赴、成就客户”的价值观7、“争先创优，善于创新，敢于拼搏”的文化8、“以客户为中心，以奋斗者为本”的狼性文化【案例分析与互动】“唯有文化生生不息”，企业文化是企业的灵魂，贵司所遇到的企业文化好的一面和不足之处，如何改善？如何让良好的习惯沉淀成永久的企业文化四、以客户为中心的狼性文化1、以客户为中心是企业存在的唯一理由1）如何正确认识客户需求与客户期望的关系2）关注客户/用户需求的细分3）客户需求的本质：“价值、易用、方便、可靠”4）认识不同需求的结果，产生需求的根源决定结果差异2、以客户为中心的组织与文化1）如何建立满足“以客户为中心”的运作组织2）建立以客户为中心的基层产品开发和客户服务流程3）如何面对市场高歌猛进和危机到来4）如何看待客户的利益？关注客户、员工、股东利益的平衡5）打造让客户感受到“尖叫与惊奇”的组织文化和“一致性最佳体验”6）坚持基于客户导向、持续创新、合作共赢、管理改进【案例分析与互动】1、案例分享：通过华为客户接待案例，分享华为在对待客户上面有什么独到之处2、现场演练：华为一线市场人员客户拜访和交流。根据老师给出的背景和角色，由学员现场演练，并从中体会课程中学到的相关知识和技能第二部分华为狼性营销团队建设五、华为狼性营销团队的组建和人才选拔1、何为狼性团队，团队的基本定义2、团队的基本要素3、高绩效团队的七个特征4、华为选拔人才的秘诀5、团队的核心，团队的灵魂－头狼的重要性【案例分析与互动】根据华为人才梯队建设的基本规则，谈谈大家在工作中如何选拔人才并保持组织活力和延续性六、华为狼性营销团队的运作1、团队的发展阶段2、团队的领导3、团队的愿景和目标4、团队的规范和纪律5、问题的解决和对策6、团队成员的沟通和冲突7、团队成员的风格【案例分析与互动】现场互动分享1：华为XX省电信网络设备投标项目组的运作现场互动分享2：华为XX省代表处XX客户群系统部的组织运作根据老师给出的背景信息，由学员现场给出相应的团队组织运作策划方案，并上台分享七、华为狼性团队管理方法1、用正确的团队管理模式来牵引狼性2、营销队伍的组织与市场划分3、销售队伍的目标设计4、关键的销售业务流程5、华为销售组织管理原则6、狼性营销团队的绩效管理和激励【案例分析与互动】案例分析1：这样的员工该不该奖励案例分析2：一个基层主管的困惑根据华为狼性团队的绩效管理原则，对华为一线办事处的实际案例予以分析，并联系学员自身实际给出相应的解决方案八、狼性销售团队人员能力的提升1、营销人员的成长路径2、华为大客户销售技巧训练3、优秀销售人员的几个维度4、华为销售人员的培训体系【案例分析与互动】从华为新员工培训体系中，贵公司能够学到什么九、华为狼性团队文化的塑造1、坚持团结合作、集体奋斗的团队文化，不搞个人英雄主义2、胜则举杯相庆，败则拼死相救--营造上下同欲，力出一孔的团队合作氛围3、有效沟通－倡导开放平等的团队沟通氛围4、居安思危－向团队成员灌输强烈的危机意识【辩论赛】华为强调集体主义，会不会扼杀员工的个性和创造力选出两个小组进行辩论，然后各小组发表感想，最后由老师作总结

陈锐：华为渠道管理战略

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