何小波：采购成本降低与供应商谈判技巧

课程背景

2020年新冠肺炎疫情疯狂施虐，OPEC内部分化原油剧变动对全球经济产生巨大影响，后疫情时代，全球经济和供应链的理念也发生了改变和创新，运营目标从“成本中心”转变成为“利润中心”！频繁的材料价格“过山车式”波动，价格如何博奕？2020上半年抢订单，拼价格；下半年，抢资源（供应资源），仍然要拼价格。降成本工作永远是公司效益与利润的重要保障，降本增效是当前务之急采购成本降低为企业“挤”出更多效润。没有一种价格模式是长存的，没有一种竞争力是永恒的。没有一种力量可以被复制，面对多变的供应链成本，如何保持其灵活性？成本，价格就如同海棉中的水，只要你愿挤或方法正确总还是有的。

本课程何小波老师专为企业建立准确快速的采购成本分析和成本控制管理，透视供应商成本结构，摸清降价底线，如何避免价格风险。培养采购价格分析和成本控制流程与熟练运用降成本工具，以价格成本合理为目标，挤出价格中不合理的“水份”，为管理者提升工作的重要目标，当前企业与企业之间的竞争就是供应链与供应链之间的竞争。

课程目标

本课程重点，运用成本分析，进行价格合理的控制，灵活运用降本增效的“天龙八部”手法，采购人员游刃的在价格突变中娴熟“凌波微步”达到降低采购成本方法为企业创造更大价值。培训采购人员对供应商在选择，发挥专长，评价，日常管理。掌握运用供应商管理技能并建立落地的考核目标。授人以鱼，不如授人以渔，通过实操掌握完整系统的实战技能

课程对象：供应链管理人员、品质人员、采购从业人员、研发人员，仓储管理人员

课程模式：知识分析+案例研讨+学习互动+实战演练

课程收益

1.分析利用供应市场制定采购战略与战术

2.掌握采购报价的各个维度

3.取得到有效合理的报价

4.灵活运用战略采购降成本方法

5.运用招标手法降低采购成本

6.如何制定谈判目标与战略战术

7.如何组建最佳谈判团队
8.领悟谈判策略与技巧及注意事项

9.三赢采购谈判降低采购成本

课程大纲

第一章 分析供应市场制定采购战略与战术

1.如何通过供应市场分析控制供应风险

2.运用供应市场分析降低采购成本

3.通过供应市场分析解密价格决定因素，并建立成本/价格模型

4.灵活运用供应市场中的五种力量，达到降低成本目标

4.1供应商间竞争力量

4.2“鲇鱼法则”引入新供应商冲击激荡

4.3SWOT分析供应商的议价与市场能力

5.如何制定战略供应，市场趋势分析与预测

6.解读分析市场定位模型制定战略供应

6.1采购量数据分析

6.2商品市场品类分析

6.3产品质量数据分析

6.4市场供应信息

6.5产品销售市场表现

7.不会做预测的采购不是好采购

核心知识点：供应市场分析如何选择最佳采购机会与最小风险控制

案例分析1：某公司通过市场分析价格锁定达到降成本目标

案例分析2：2020年大宗原材料价格走势分析与战略采购

第二章 如何取得有效合理报价

1.TCO如何构成

1.1采购成本分类

1.2影响采购成本的主要因素

1.3原材料与采购活动成本因素

2.获取采购报价的三个维度

3.如何得到报价的流程

4.影响降成本有关联的因素

4.1价格成本与利润变化影响

4.2价格成本与MOQ的关系

4.3价格成本与品质平衡点

4.4价格成本与交货期影响

4.5价格成本与服务变化影响

4.6采购成本与总成本关系

4.7公司经营战略和采购成本的关系

5.供应商关系对采购成本的影响

6.供应链战略对采购成本策略的影响

课题演练：SWOT分析模型

案例分析1：某电器公司客户指定供应出口韓国水耕机产品，客户指定电机，替代并降价20%

实战案例分析2：某家电企业核心部件突破瓶颈，降低并遏制涨价，打破独家供应商垄断

实战技巧分享：采购员物料跟进中的跟单技巧（内部沟通与供应及时保障生产）

第三章 透视供应商报价单迷雾

1.如何建立供应商成本框架

2.获得供应商产品与生产成本构成的方法

3.静态运用界定固定成本与可变成本

3.1动态运用盈亏平衡的方法设立合理变动成本

4.多视角分析供应商供应成本

4.1产品制造成本费用构成

4.2产品制造成本的分析要点

4.3从运营管理角度分析

4.4产品制造成本的成本构成

4.5从价值链看供应商的成本

4.6供应商成本分析方法介绍

5.采购定位模型分析与制定降成本战术

5.1日常类采购降成本战术

5.2杠杆类采购降成本战术

5.3瓶颈类采购降成本战术

5.4关键类采购降成本战术

核心秘技：“波峰”价设定降本--材料的可变成本和固定成本如何分析

案例分析：某电器制造业运用供应定位模型对物料分类达到年度降本目标

实战案例分析：某制造业如何打破供应商垄断，冲突瓶颈降低采购成本

第四章 降成本之横向联合供应商控制成本

1.供应商开发与引入流程

1.1开发与引入流程

1.2供应商基本调查的问卷和形式

2.运用SPM手法与供应商定位模型分析供应商感知与匹配度

2.1帕累托20/80法则或ABC法

2.2供应给企业带来的影响、机会和风险

3.联合降本优势

3.1缩短时间

3.2成本

3.3质量

3.4专业性

4.供应商参与项目联合降本的五个阶段

4.1ESI降本方案运用

4.2共同开发与设计

4.3零部件组装设计模块分担

4.45系统开发技术共享

5.利用供应商技术与工艺可以降本40%

6.联合供应商开展JIT生产达到20%成本降低

案例分析1：某电器公司如何突破瓶颈物料/采购追货的实战技巧分享

案例分析2: 联合降本实施VE/VA案例分析

特战技能分析：降本10大技巧，8大手法，年度“六脉神剑”化解运用

第五章 降成本之成本控制杀手—招标降价

1.招投标前准备工作

1.1招标方案与招标建议书

1.2编制与提交项目可行性报告(建设类的需提交登记与报建)

1.3按照需求和目标，开发和评审供应商资源

1.4制造类组织供应商打样测试，物料评估（非制造型招标资格审查）

1.5提交招标文件审核参标资格和提交保证金

1.6发布招标信息

2.招标文件编制

2.1招标文件内容

2.2 编制招投标文件注意事项

2.3招标文件编制要求

2.4招标有效期设定

2.5投标文件递交方式规定

3.成立招标委员会确立职责

3.1招标资格预审与报批

4.发布招标公告

5.开标

5.1招标会场策划与布置

5.2招标竞价规则设定和会议纪律宣导

5.3招投标方案喧唱确认

5.4主持喧唱招标结果

5.5开标过程记录，并存档备查

5.6投标委员会评审定标

5.7定标--主持暄唱中标结果公布的艺术

6.招标后的安排工作

6.1签发中标通知书，招标保证金启用（未中标的竞标供应商退换保证金）

6.2制定中标供应商的打样、测试，小批量测试和报备认证推进计划表

6.3中标供应商品质不良的改善和辅导，按照评审计划监督实施

6.4按比例设定采购供应

6.5“复局”评估总结招标效果，改善不足方面

7.电子标方案设定技巧

8.暗标的运筹策略

9.如何预防被供应商串标“绑架”围标

10.签订招标防腐协议要点

11.废标的处理

12.投标保证金退还

课题演练：招投标书方案PK演习

案例分析：某电器公司如何防止招投标中的舞弊与反围标

方法：常规塑胶件、压铸件、包材等常用公式的掌握和标书制定

第六章 如何做好采购谈判预案分析

1.谈判预案的设计

2.影响谈判及其结果的诸多因素设定
3.采购谈判工作预案

3.1如何获得双赢立场性谈判与利益性谈判关注点

3.2 如何确保谈判公开，公平，公正

3.3采购谈判对于采购和供应商的kpi指标如何设定

3.4分析采购谈判团队的性格，谈判风格对于谈判效果的影响

4.如何利用SWTO制定谈判策略

4.1明确谈判目标谈什么？目标与策略

4.2双方立场和可能利益

4.3双方实力优势和劣势

5.设定各自谈判可能存在的分歧目标

5.1如何组建谈判团队

5.2谈判团队确定和分工

5.3谈判具体战术制定

案例分析：某电器公司战略物料在价格谈判中的成功逆转

案例分析：某公司采购间接谈判降低采购成本获得千万订单

第七章 成本控制之采购谈判战略与战术

1.企业战略与成本管理关系

2.价格的合理性5R原则

2.1如何挤出供应商价格水份

2.2砍价依据是什么

3.如何利用SWTO制定谈判策略

3.1明确价格谈判目标

3.2双方立场和可能利益

3.3双方实力优势和劣势

3.4谈判团队作战，不是“团伙”出动

4.采购价格谈判“六脉神剑”

4.1“中庸”之道，差距平均

4.2“迂回”战术，跨越区域

4.3“偷梁换柱”法，改变计量单位，引起重示

4.4请佛出山，请上级领出面

4.5“高山流水”式，以势压人

4.6“敲山震虎”招，暗示不利因素

5.双赢与单赢还是三赢的谈判

6.电话谈判

7.国际贸易商务谈判

8.双赢的采购谈判绩效评估

案例分析：某公司招标案例分析，成本核算实战公式与方案

案例分析：某电器公司“瓶颈”类物料如何实现逆转

采购实战法：供应定位模型如何帮助我们梳理谈判物料的优先级别

第八章 运用合同进行风险管理与控制

1.采购合同概念，构成好合同的要点是什么

2.现货合同定期合同制订分析

2.1签订合同的步骤

2.2签订合同时的基本要求和风险点

2.3如何保证合同有效性，多种习惯声明合同是否有效

2.4如何制定采购招标合同管理计划

2.5如何保证合同的履行

2.6如何解除合同

2.7如何应对合同

2.8采购在材料行情发生剧烈变化时如何变更合同

2.9质量问题如何索赔，可以拒付货款吗

2.10如何预防合同中的风险：进度风险/成本风险/质量风险/商业和其他风险

3.合同团队职责和分工

4.国际贸易合同的基本要求和规避风险

4.1国际贸易术语解释通则风险的划分

4.2不同国家的法律通则

5.如何预防合同违约以及如何处理

5.1合同违约不同类风险

5.2如何避免合同违约

6.发生争端的解决方法与分析

课题演练：原材料发生剧烈波动时，如何利用供应商合同保障供应顺畅

案例分析：某公司针对人民币贬值及原材料上涨，如何实行返利策略

第九章 控制库存降低采购成本

1.库存管理的绩效目标有哪些

2.如何确保库存数据及时准确

3.如何做好原材料库存管理

4.库存管理资金计划

5.库存管理风险计划

6.如何控制重复性物料补货管理

7.如何做到库存最小化又能保证生产正常供应

8.如何设定安全与提高库存周转率

8.1制定合理的采购预算与库存定额

8.2如何制定战略库存

8.3建立战略合作供应关系

8.4“乾坤大挪移”减少库存金额

9.预算本期库存与末期库存

案例分析：某公司库存周转率指标下降技巧

案例分析：某公司通过专项小组消除降低呆滞库存

案件分析：部分库存呆滞合理吗